Die Zürcher
Hirt Informatik AG wollte sich vor rund einem Jahr ganz auf Storage-Lösungen für mittelgrosse Unternehmen spezialisieren. Was hat man für Erfahrungen gemacht? Ein Gespräch mit Geschäftsführer Michael Heegewald.
IT Reseller: Herr Heegewald, Hirt, Informatik hat sich vor gut einem Jahr neu orientiert. Sie wollten sich zuerst ganz auf Storage spezialisieren, haben dann aber Ihre Geschäftsfelder wieder erweitert. Nun betätigt sich die Hirt Informatik nebst dem Storageumfeld noch in den Bereichen IT-Infrastruktur und Netzwerksicherheit. Wie kam das?
Michael Heegewald: Wir haben schnell gemerkt, dass Storage allein uns noch nicht tragen kann. Der Markt ist erst im Wachstum, und ein SAN- oder NAS-System verkauft man eben nicht jeden Tag. Es braucht auch eine gewisse Anlaufzeit, bis man vom Markt und den Lieferanten ernst genommen und akzeptiert wird. Diese gilt es zu überbrücken.
ITR: Welche Produkte aus dem Storage-Bereich kaufen Ihre Kunden heute ganz konkret?
MH: Unsere Zielkundschaft sind hauptsächlich mittelgrosse Unternehmen zwischen etwa 50 und 500 Mitarbeitern. Bei den meisten steht im Moment die Konsolidierung und Verbesserung des Backup-Konzeptes und dessen Infrastruktur im Vordergrund. Das heisst, der Bedarf an Tape-Libraries und auch an zeitgemässer Backup-Software ist recht hoch. Wir konnten schon bald nach unserer Neuorientierung unser erstes grosses Tape-Roboter-Projekt mit
Storagetek Produkten realisieren.
SAN- und NAS-Lösungen verkaufen wir, wie schon gesagt, noch in begrenzten Stückzahlen im KMU-Umfeld. SAN-Lösungen machen aber auch erst ab einem konsolidierten Datenbestand von ca. 150 GB in einem Unternehmen überhaupt einen Sinn. Dazu kommt natürlich der Preis, vor allem im SAN-Umfeld, rechnet es sich im Moment für viele Unternehmen noch nicht. Dies wird sich aber mit der Zeit ändern, wenn die Preise noch mehr fallen.
SAN und NAS haben unterschiedliche Stärken und Schwächen. Auch bei Storage-Projekten für mittelgrosse Unternehmen wäre oft eine wirkliche, integrierte Kombination der beiden Systeme wünschenswert. Das wird wesentlich einfacher werden, wenn nächstes Jahr hybride Geräte auf den Markt kommen.
ITR: Unter den Storage-Herstellern wird der Konkurrenzkampf immer intensiver, und auch VARs, die sich im Bereich Storage betätigen wollen, gibt es immer mehr. Spüren Sie schon einen Druck auf die Margen durch den Preiskampf?
MH: Der Druck auf die Margen entsteht vor allem durch den Konkurrenzdruck von anderen, neuen Storage-VARs, welche noch ihre ersten Referenzprojekte im SAN/NAS-Umfeld «kaufen» müssen. Bei Produkten der Firma
EMC haben wir den Vorteil, dass es nur eine begrenzte Anzahl Business-Partner gibt, mit welchen wir ein sehr gutes Verhältnis haben. Regional werden die Kundenprojekte nach Möglichkeit abgesprochen. Im Backup-Software-Umfeld, in welchem wir
Veritas verkaufen, ist aufgrund unseres ausgewiesenen Know-hows der Konkurrenzkampf noch nicht so stark.
(Anm. der Red.: Hirt verfolgt eine Single-Vendor-Strategie, und hat in den Bereichen SAN-/NAS, Backup und Storage-Management-SW nur je einen Hersteller als Partner.)
