Der Wandel zum Service-Anbieter

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/07 – Seite 1
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7. Juli 2018 - Wie helfen Hersteller ihren Partnern bei der Transformation zum Service-­Anbieter? Christian Rizzo von HP, Jörg Säurich von Lenovo, Michael Unterschweiger von Trend Micro, Marc Lenzin von Dell EMC und Dario Frattini von Ricoh geben einen Einblick in ihre Unterstützung für die Reseller. In weiteren Artikeln der Printausgabe zeigen Exigent, Baggenstos und Dinotronic auf, wie sie die Transformation zum Service-Anbieter erfolgreich geschafft haben.
Der Wandel zum Service-Anbieter
"Je nach Lizenzierungs- und Abrechnungsmodell wird sich der etwaige Umsatz über die nächsten zwei bis drei Jahre immer mal wieder verändern." Michael Unterschweiger, Regional Director Alps, Trend Micro (Quelle: Trend Micro)
Die Vorteile für Reseller, die sich vom Produktlieferanten zum Service Provider wandeln, sind vielfältig. So ensteht etwa eine engere und vor allem langfristige Bindung zum Kunden. Christian Rizzo, Country Manager Channel bei HP Schweiz, betont dazu: "Entscheidend ist, das Service Provider immer die Anforderungen ihrer Kunden im Auge haben und gleichzeitig die Kompetenz besitzen, entsprechend der Bedürfnisse ihrer Kunden, die besten Lösungen vorzuschlagen und im zweiten Schritt entsprechende Service-Verträge auch umzusetzen."

Damit der Wandel und die enge Kundenbindung möglich werden, sind die Reseller auf die Unterstützung von Seiten der Hersteller angewiesen. Denn die Herausforderungen in diesem Transformationsprozess sind vielfältig. Laut Dario Fratti­ni, Product Manager Hardware Office Solutions bei Ricoh Schweiz, ist die wichtigste Frage, die es als Reseller zu beantworten gilt: "Will ich mich überhaupt wandeln?" Laute die Antwort Ja, so müsse er sich überlegen, mit welchen Herstellern er künftig enger zusammenarbeiten wolle. "Eine neue oder tiefergehende Zusammenarbeit ist ein Change-Prozess, während sich der Markt mit knapperen Margen konsolidiert – er muss sich auf jeden Fall bewusst sein, dass ein solcher Schritt ein Wandel für das gesamte Unternehmen darstellt", so Frattini. Es sei unerlässlich, dass der Wille da sei, sich von der reinen Produktorientierung zum Service-Anbieter zu wandeln. "Dazu gehört dienstleistungsorientiertes Handeln sowie ein partnerschaftliches Verhältnis mit einer stabilen Vertrauensbasis."
Marc Lenzin, Director of Channel Organization bei Dell EMC, rät Resellern derweil, sich vorab genau zu überlegen, welche Strategie sie verfolgen möchten. Dabei gelte es die Frage nach der Zielgruppe und dem Marktsegment, die man ansprechen wolle, zu beantworten. Lenzin fügt aber noch einen weitere Aspekt an: "Hinzu kommt aus technischer Sicht die Herausforderung, dass die Service-Plattform möglichst flexibel aufgebaut werden sollte, sodass der Kunde die IT nach seinen Bedürfnissen konsumieren kann, beispielsweise mittels Verrechnungsmodellen nach Benutzungszeit, Storage-Bedarf und Performance von CPUs." Die sei sicherlich eine grosse Herausforderung mit vielen verborgenen Stolpersteinen, aber im Wandel zum Service-Anbieter absolut essenziell, ist der Director of Channel Organization bei Dell EMC überzeugt.
 
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