Reseller auf dem Weg zum MSSP

Reseller auf dem Weg zum MSSP

(Quelle: Pixabay)
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/06 – Seite 1
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9. Juni 2018 - Auch Security ist längst im Service-Zeitalter angekommen, was für Reseller bedeutet, dass sie sich zum Service-Provider wandeln müssen. Unterstützung bei diesem Wandel bieten die Hersteller, investieren müssen allerdings auch die Reseller. Das zeigen sowohl die Aussagen der Security-Anbieter, aber auch zwei Fallbeispiele von Dienstleistern, die den Schritt gemacht haben.
Dass IT-Sicherheit immer wichtiger wird und immer weniger Unternehmen in der Lage sind, selbst für die eigene Sicherheit zu sorgen, weil die Komplexität der Bedrohungen zunimmt und die Anforderungen an das Know-how in diesem Bereich kontinuierlich steigen, ist mittlerweile eine Binsenwahrheit. Ebenso, dass immer mehr Unternehmen ihre IT-Sicherheit Spezialisten anvertrauen. Die Nachfrage nach entsprechenden Dienstleistungen steigt also, und sowohl Hersteller als auch Reseller versuchen, von diesen Trends zu profitieren. Die Reseller, indem sie als Managed Security Services Provider näher an ihrer Kundenbasis rücken, und die Hersteller, indem sie über die MSSP neue Markt- und Kundensegmente erschliessen. Wenn aber ein klassischer Reseller den Wandel zum MSSP machen möchte, kann er das in der Regel nicht ganz allein. Sechs Hersteller von Security-Lösungen standen "Swiss IT Reseller" Red und Antwort und erklären im Folgenden, wie sie ihre Reseller auf dem Weg zum Managed Security Services Provider begleiten und unterstützen. Einig sind sich alle darin, dass sich die Investitionen, die in diesem Bereich getätigt werden, lohnen, und dass deshalb die Zusammenarbeit mit den Resellern einen grossen Stellenwert hat.

Reger Austausch zwischen Herstellern und Resellern

François Tschachtli, Sales Director Central Europe bei Avast, erklärt dies eben damit, dass der Trend gerade bei kleinen und mittelständischen Unternehmen ganz klar dahin gehe, dass diese ihre IT-Sicherheit auslagern würden: "Weil sie inhouse kein ganzes Team an Sicherheitsspezialisten haben können oder wollen, gehen sie künftig zu einem MSSP. Damit kaufen sie selbst nicht mehr die klassische Security-Lösung, dafür benötigt der MSSP die entsprechenden Produkte – das heisst, für uns verschiebt sich der Vertriebsweg. Durch die Zusammenarbeit mit den MSSPs haben wir die Möglichkeit, mit unseren Produkten in diesem zukunftsträchtigen Marktsegment vertreten zu sein. Durch die intensive Begleitung des Resellers bei der Umstellung zum MSSP und dem regelmässigen Austausch im Tagesgeschäft binden wir unsere Partner langfristig an uns." Es sei aber nicht damit getan, die passenden Produkte im Portfolio zu haben, weshalb Avast die Mitarbeiter beim Reseller durch persönliche Online-Trainings und Webinare schule, ausserdem biete das Partner-Portal auch eine detaillierte Schulungsreihe zum Thema "Wie werde ich Service Provider?". Ergänzend dazu stelle man Whitepaper zur Verfügung und teile Best-Practice-Konzepte.

In dieselbe Kerbe schlägt Lukas Fischer, Sales Manager Channel bei Check Point Software Technologies: "Unsere Kunden haben weder die Zeit noch die Ressourcen, die Entscheidung bezüglich der ‹richtigen› Security-Lösung selbst fällen zu können und zu wollen. Oft suchen sie gezielt nach Beratung und Unterstützung eines externen Spezialisten. Die Bedrohungslage ändert sich so rasant und Hacker gehen dermassen gezielt vor, dass viele das Thema Security lieber ausser Haus geben – sie sehen dies in der Zwischenzeit als weniger risikoreich an." Check Point unterstütze die Reseller auf ihrem Weg zum MSSP sehr individuell, da die Anforderungen und die zusätzlichen Services teils sehr unterschiedlich seien, so Fischer: "Zum Beispiel bundeln wir in manchen Fällen die Produkte anders, versuchen, uns sehr flexibel beim kommerziellen Teil aufzustellen. Schlagwörter sind hier 'pay as you grow' und 'pay as you go'. Ausserdem entwickeln wir gegebenenfalls sogar neue Services oder Lösungen für unsere Provider. Nachdem sich der gesamte Markt in dem Bereich im Umbruch befindet, versuchen wir uns entsprechend flexibel aufzustellen, um kein Marktsegment unbeachtet zu lassen."
 
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