"Um zu skalieren, brauchen wir die Partner"

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/04 – Seite 1
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7. April 2018 - Traditionell aus dem Antiviren-Umfeld stammend, sieht Trend-Micro-Schweiz-Chef Michael Unterschweiger für die Channel-Partner noch Potential in den Bereichen Datacenter-, Cloud- und Netzwerk-Sicherheit.
"Das Wissen unserer bestehenden Partner ist gut, aber es gibt neue Bereiche, in die wir investieren und worauf wir den Fokus richten müssen." Michael Unterschweiger, Regional Sales Director Austria and Switzerland, Trend Micro (Quelle: Trend Micro)
Anfang 2018 hat Trend Micro Michael Unterschweiger die Leitung des Schweizer Geschäfts übertragen. Zuvor war Michael Unterschweiger lange Jahre für Cisco tätig – zuerst als Channel Account Manager, dann als Sales Manager, ab 2012 als Leiter der Partnerorganisation und ab Mitte 2016 schliesslich als Client Executive für Swisscom bei Cisco Schweiz. "Swiss IT Reseller" hat sich mit Michael Unterschweiger über die ersten drei Monate an der Spitze von Trend Micro Schweiz sowie über seine Pläne mit dem Unternehmen und den Channel-Partnern unterhalten.

Sie leiten seit Anfang Jahr als Regional Sales Director Austria and Switzerland das Schweizer Geschäft von Trend Micro. Welche Bilanz ziehen Sie nach den ersten drei Monaten?
Michael Unterschweiger: Ich ziehe ein sehr positives Fazit. Ich habe spannende Menschen kennengelernt und wurde gut aufgenommen. Ich habe auch schon viele interessante Gespräche mit Resellern, Partnern und Distributoren geführt. Die Vision von Trend Micro ist, den Kunden den digitalen Datenaustausch sicher zu ermöglichen, und das merkt man auch in der speziellen Firmenkultur.

Was steht bei Ihnen aktuell zuoberst auf der Agenda?
Ich schaue momentan vor allem vier Bereiche an. Der erste Bereich ist das Team, hier hatten wir einige Wechsel. Das aktuelle Team, bestehend aus sehr wertvollen Mitarbeitern, muss nun mit neuen Leuten ergänzt werden, die neue Ideen reinbringen und neue Fähigkeiten mitbringen. Mein Ziel ist ein möglichst heterogenes Team, mit unterschiedlichsten Ideen und Ansätzen sowie einer guten Diskussionskultur. Als zweites steht das Partner-Ökosystem auf meiner Liste. Wir haben gerade analysiert, wie es um die Kapazität der Partner steht. Das Resultat ist, dass wir ein gutes Partnerumfeld haben, es aber auch hier Ergänzungen braucht. Möglichkeiten für neue Partner sind durchaus vorhanden. Das Wissen unserer bestehenden Partner ist gut, aber es gibt neue Bereiche, in die wir investieren und worauf wir den Fokus richten müssen.
In welchen Segmenten könnte Trend Micro denn noch Partnerverstärkung brauchen?
Wir sind seit 30 Jahren als Unternehmen im Security-Bereich tätig und kommen stark aus dem Antiviren-Umfeld heraus. Das sieht man natürlich auch in unserem Partner-Ökosystem. In den Bereichen Datacenter- und Cloud-Security haben wir noch Potential für Partner, ebenso wie im Bereich Netzwerksicherheit. Der Fokus darauf war bislang einfach etwas limitiert, also haben wir hier ungenütztes Potential im Vergleich zu anderen Regionen dieser Welt, wo Trend Micro schon viel mehr Erfolg hat in diesen Bereichen.

Welches sind die weiteren zwei der erwähnten vier Bereiche, die Sie unter die Lupe nehmen?
Der dritte Aspekt ist der Markt – sprich, welchen Markt finden wir vor? Welche Wachstumsmöglichkeiten haben wir im Security-Markt und wie richten wir uns dafür aus? Aktuell arbeiten wir an der Ausrichtung der Kundenbetreuung und an einer Regionalisierung. Wir wollen die einzelnen Gebiete mit regionalen Account Managern abdecken, die sich um die Kundenbetreuung kümmern und dazu auch regionale Partner mit an Bord holen. Und der vierte Bereich schliesslich ist das Portfolio. Hier geht es darum, zu analysieren, ob wir das Portfolio richtig verstehen und ob wir den richtigen Fokus haben.
 
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