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Wer mit Fachwissen glänzt, wirft Schatten

Wer mit Fachwissen glänzt, wirft Schatten

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2017/03 – Seite 1
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4. März 2017 - Von Umberto Saxer
Wer mit Fachwissen glänzt, wirft Schatten
Umberto Saxer gilt als einer der erfolgreichsten Verkaufstrainer im deutschen Sprachraum. Die ständige Weiterentwicklung seiner Verkaufskybernetik® und die Möglichkeit diese via Seminare, Bücher, Hörbücher, DVDs oder Online-Lernplattform zu lernen, machen seine Verkaufsmethodik zur stärksten am Markt. Der mehrfache Bestsellerautor von Standardwerken wie "Bei Anruf Erfolg" oder "Einwandfrei verkaufen" wird gerne als Speaker gebucht. Seine Kunden, die dank seinen Techniken bis hin zu Marktführern wurden, schätzen an ihm seinen Pragmatismus und seine Authentizität. (Quelle: zvg)
Ob es nun der Verkauf von Hardware, einer auf den Kunden zugeschnittenen Software oder einer Dienstleistung ist – es wird in der Regel fundiertes und breit ausgelegtes Fachwissen benötigt, um die Kunden optimal bedienen zu können. Hinzu kommt, dass dieses Fachwissen oftmals schneller als in anderen Branchen schon wieder veraltet ist und somit ständig aufgefrischt werden muss.

Super, könnte man nun meinen, denn dann können ja entsprechend informierte Verkäufer mit eben diesem Fachwissen glänzen. Das Problem dabei ist, dass sehr viele Verkäufer eben genau das tun! Sie haben richtig gelesen, das Glänzen mit diesem Fachwissen führt zu viel mehr Hindernissen als es einem wirklich nützt. Man darf dies nun nicht falsch verstehen. Es soll selbstverständlich nicht bedeuten, dass sich Verkäufer künftig kein fundiertes Fachwissen mehr aneignen sollen. Ganz im Gegenteil, gutes Wissen kann enorm hilfreich sein im Verkauf, wenn es nicht dem Zweck dient, damit glänzen zu wollen.

Der vorinformierte Kunde

Die Kunden kommen heute oftmals schon vorinformiert zum Anbieter und haben gewisse Vorstellungen. Ob diese korrekt oder sinnvoll sind, steht auf einem anderen Blatt geschrieben. Manche dieser vorinformierten Kunden, deren Quelle in der Regel das unendliche Informationsangebot des Internets ist, haben lediglich ein paar Fachbegriffe oder Produktmerkmale aufgeschnappt. Diese sind oftmals eher neugierig und wollen wissen, was hinter diesen Begriffen steckt und was sie für sie bedeuten. Andere haben sich vielleicht schon etwas tiefer eingelesen und mitunter schon eine sehr gefestigte Meinung, was für sie das richtige ist.

Wie schon erwähnt, wissen wir als Verkäufer oftmals nichts über die Quelle und können somit nicht beurteilen, ob die Informationen und somit auch die Meinung korrekt oder treffend sind. Im Gespräch mit einem solchen Kunden ist ein Verkäufer schnell versucht, zu zeigen, was er drauf hat und beginnt entweder, den Kunden zu belehren, dass dies ja alles Quatsch sei, was er da gelesen hat, oder diesen so mit Fachwissen zuzuschütten, dass der potentielle Käufer am Ende gar nicht mehr weiss, was er eigentlich sucht.
 
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