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Darf’s ein bisschen mehr sein?

Darf’s ein bisschen mehr sein?

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2017/01 – Seite 1
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4. Februar 2017 - Von Umberto Saxer
Darf’s ein bisschen mehr sein?
Umberto Saxer gilt als einer der erfolgreichsten Verkaufs­trainer im deutschen Sprachraum. Die ständige Weiter­entwicklung seiner Verkaufskybernetik® und die Möglichkeit, diese via Seminare, Bücher, Hörbücher, DVDs oder Online-Lernplattform zu lernen, machen seine Verkaufs­methodik zur stärksten am Markt. Der mehrfache Bestseller­autor von Standardwerken wie «Bei Anruf Erfolg» oder «Einwandfrei verkaufen» wird gerne als Speaker gebucht. Seine Kunden, die dank seinen Techniken bis hin zu Marktführern wurden, schätzen an ihm seinen Pragmatismus und seine Authentizität. (Quelle: zvg)
"Darf’s ein bisschen mehr sein?" – ein Satz, den angeblich die Fleischerei-Fachverkäuferinnen geprägt haben sollen. Früher wurde in manchen Verkaufs-Schulungen gesagt, dass dies der Satz ist, mit dem das Verkaufen beginnt, denn bis zu dem Punkt hätten die Verkäuferinnen lediglich auf die Anfrage des Kunden reagiert.

Dass Verkaufen erst mit dieser Frage beginnt, ist natürlich Humbug. Wer ordentlich verkaufen möchte, das heisst, wer sich für die Belange seiner Kunden ernsthaft interessiert, der beginnt schon viel früher, den Verkauf und entsprechende Verkaufsziele zu planen. Die Frage nach etwas mehr ist jedoch auch planbar und in gewisser Weise auch Teil der Verkaufskybernetik.

Oftmals werden zwar die eigentlichen Verkäufe geplant und auch entsprechende Ziele formuliert. Was jedoch in der Regel vergessen wird, sind die Zusatzverkäufe. Und in den meisten Fällen ist der Zusatzverkauf nichts anderes als die Frage, ob es ein bisschen mehr sein darf, allerdings auf den zusätzlichen Nutzen für den Kunden hin abgestimmt.

Tablet als Zusatz zum PC

Dieses Beispiel mag ein wenig altbacken klingen, doch es ist leider noch immer sehr aktuell: Ein Kunde kauft einen Rechner, den er fürs Büro nutzen möchte. Der Preis liegt bei 1500 Franken. Tastatur und Maus sind enthalten und es geht zur Kasse. Die meisten Verkäufer freuen sich nun, dass sie einen PC verkauft haben. Der gute Verkäufer sieht hier jedoch viele Chancen, denn wer einen PC kauft, benötigt möglicherweise auch diverses Zubehör oder Peripheriegeräte. Die Liste der möglichen Zusatzverkäufe ist enorm. Manches ist offensichtlich, an anderes denkt man nicht so direkt. Je nach Arbeitsweise des Kunden kann es zum Beispiel Sinn machen, dass er ein entsprechendes Tablet dazu nimmt, mit dem er auch unterwegs gewisse Sachen bearbeiten kann. Wichtig ist, Dinge anzusprechen, die auch wirklich Sinn machen. Was weitaus weniger effektiv ist, ist einfach etwas anzubieten, was gerade im Angebot ist. Wobei auch das schon besser ist, als gar nicht zu fragen.
 
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