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Musik für IT-Händler

Musik für IT-Händler

(Quelle: Novis Electronics)
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2016/09 – Seite 1
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3. September 2016 - Die Multiroom-Lautsprecher von Sonos können auch für einen klassischen ICT-Händler spannend sein, um sie als Teil eines ICT-Konzepts zu verkaufen.
Der Lautsprecher-Hersteller Sonos ist eine Erfolgsgeschichte, an der auch unzählige Schweizer Händler aus dem Unterhaltungselektronikbereich teilhaben. Das nicht unbedingt nur deshalb, weil man mit Sonos-Produkten, die eher im Premium-Bereich angesiedelt sind, noch eine anständige Marge erzielen kann. «Sicher ist die Marge im Vergleich mit anderen Herstellen bei Sonos relativ gut», erklärt dazu Andreas Tischhauser, Mitgründer und Headcoach beim Schweizer Sonos-Exklusiv-Importeur Novis Electronics. «Doch auch wir können uns dem Markt nicht entziehen und müssen uns an die Spielregeln halten, die im Markt herrschen.» Der wesentliche Unterschied im Vergleich mit anderen Herstellern sei der, dass der Händler den Preis, den er für Sonos-Produkte definiert, in der Regel auch durchsetzen kann – vorausgesetzt er kann zum Produkt auch den passenden und umfassenden Service bieten. «Natürlich werden auch Sonos-Produkte online verkauft. Doch Sonos bietet so viele Möglichkeiten, Varianten und Kombinationen, dass die Beratung ein zentrales Element ist, über das sich der Händler profilieren und letztlich seinen Preis auch rechtfertigen kann», erklärt Tischhauser. Der typische Sonos-Käufer sei denn auch nicht der typische Online-Käufer – der Online-Anteil bei Sonos macht lediglich rund einen Fünftel der Verkäufe aus, der Rest wird stationär verkauft.

Up-Selling gehört dazu

Ein weiterer Aspekt, den Tischhauser anspricht und der Sonos für Händler attraktiv macht, ist der Umstand, dass der typische Sonos-Käufer mit einem Gerät beginnt und über die Jahre immer wieder weitere Geräte des WLAN-Multiroom-Systems dazukauft. «Up-Selling gehört bei Sonos dazu, und wenn sich der Kunde wohl fühlt beim Händler seiner Wahl, dann wird er auch immer wieder zu diesem Händler zurückkommen», ist der Novis-Chef überzeugt. Dazu müsse der Händler aber auch bereit sein, für ihn vielleicht ungewohnte Wege zu gehen. So sei es rund um Sonos-Systeme keine Seltenheit, dass der Händler beim Kunden zuhause ein Demosystem aufbaut und vorführt. «Die Geschichte wiederholt sich hier. Als Ende der 60er-Jahre der Farbfernseher aufgekommen ist, war es gang und gäbe, dass probegestellt wurde. Richtig erfolgreiche Händler damals haben den Fernseher zum Kunden ins Wohnzimmer getragen und ihm das Gerät gezeigt. In 90 Prozent der Fälle konnten sie das Gerät dann gleich stehen lassen. Bei Sonos ist das heute nicht viel anders. Heimberatung ist ein äusserst erfolgbringendes Mittel für Fachhändler.»
 
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