Anfang 2015 hat Lenovo in der Schweiz die Integration der x86er-Server-Sparte von IBM abgeschlossen. Nun, rund eineinhalb Jahr später, zieht Roger Müller, der im Zuge der Übernahme von IBM zu Lenovo wechselte und nun als Sales Director x86 Server DCG-Group bei Lenovo Schweiz tätig ist, ein erstes Fazit: «Der Wechsel zu Lenovo hat uns, sowohl vom Produktportfolio als auch vom Mindset her, befreit. Bei IBM ist das Server-Geschäft einfach mitgelaufen, und bei Lenovo sind wir nun ein zentraler Teil des Portfolios. Wir sind näher am Kerngeschäft, und das spürt man, auch in Anspruchshaltung.» Das erklärte Ziel sei es, profitabel zu wachsen. «Das ist immer schwierig, denn normalerweise wächst man oder man ist profitabel in diesem Markt», so Müller.
Marktführung als erklärtes Ziel
Die letzten Monate bezeichnet Müller durchaus auch als herausfordernd: «Wir sind in eine Firma reingekommen, die sich mit PCs, Notebooks, Tablets und international auch Smartphones etabliert hat. Dann kam das Datacenter-Portfolio dazu, und wir haben dann rasch gemerkt, dass jemand, der erfolgreich PCs verkauft, nicht automatisch auch im Server-Bereich erfolgreich ist.» Bislang ist man mit dem Server-Geschäft von Lenovo hierzulande aber zufrieden. Müller ist sich aber auch bewusst: «Wir bewegen uns nicht in einem Markt, der automatisch wächst, sondern in einem Markt, in welchem man auf Kosten der Mitbewerber zulege oder in welchem man neue Segmente erschliesst.»
Dabei zeigt sich das Unternehmen nach wie vor kämpferisch. Wie bereits vor eineinhalb Jahren angekündigt, strebt Lenovo global die Marktführung im Server-Geschäft an. «Wir haben es im PC-Markt geschafft, und ich glaube auch, dass wir es im Server-Bereich schaffen werden. In der Schweiz haben wir auf alle Fälle die gesetzten Wachstumsziele bislang erreicht. Es ist aber nicht so, dass wir Ende Jahr die Nummer 1 sein werden. Da muss man realistisch sein», so Müller. Vielmehr strebt er in den nächsten Jahren ein Marktanteilswachstum an, das Lenovo auf den zweiten Platz im Servergeschäft katapultieren soll.
Markteigenheiten berücksichtigen
Lenovo scheint der Schritt ins Schweizer Server-Geschäft gelungen zu sein. Das Feedback der Kunden ist laut Müller bislang positiv: «Wir hatten keinen Kunden, der nicht mehr bei uns bestellte, weil wir nicht mehr zu IBM gehören. Das war durchaus eine unserer Sorgen, die sich in anderen Regionen bewahrheitet hat.» Das hängt Müller zufolge damit zusammen, dass Lenovo in vielen Märkten – nicht aber in der Schweiz – als chinesisches Unternehmen wahrgenommen werde: «Wir sind aber eine globale Firma.» Das zeige sich etwa darin, dass Lenovo sehr stark schaue, was in den einzelnen Märkten passiere. «Wir glauben nicht, dass es einen Markt gibt, der als Muster für alle anderen Märkte herhalten muss», ergänzt der Sales Managing Director. Vielmehr analysiere man, wie jeder einzelne Markt strukturiert sei und produziere spezifische Produkte. «Damit unterscheiden wir uns sicher von den Mitbewerbern», so Müller. Er ist sich aber auch bewusst, dass es gerade im Datacenter-Bereich nicht viele spezifische Produkte brauche, auf Client- und Consumer-Seite hingegen schon.
Server mit Storage und Netzwerk
Angesiedelt ist das Server-Geschäft von Lenovo Schweiz in der Datacenter Group (DCG), die auch Storage und Netzwerk umfasst. «Als wir das IBM-Server-Geschäft mit dem
Lenovo-Server-Geschäft, das in einigen Geografien durchaus gegeben war, zusammengeführt haben, haben wir gleichzeitig den Bereich Storage analysiert», erklärt Müller. «Denn wir sind uns im Klaren, dass wir als Anbieter möglichst allen Bedürfnissen eines Kunden im Rechenzentrums-Kontext gerecht werden müssen.» Dabei setzt Lenovo im Bereich Storage, der nun aufgebaut wurde, etwa auf Partnerschaften mit IBM oder Western Digital und hat gemäss Müller auch «zukunftsträchtige Kooperationen wie etwa mit Nutanix oder Datacore im Software-defined/Hyperconverged-Markt». Den Bereich Netzwerk hingegen hat Lenovo aus IBM heraus mitübernommen. «Hier verfügen wir etwa über eine Partnerschaft mit Juniper, mit welchem wir das Netzwerkgeschäft ausbauen wollen», so Müller.
Alles gleich für alle Partner
Für seine Partner hat Lenovo Schweiz heute über alle Geschäftsbereiche hinweg ein einheitliches Konzept, welches in den vergangenen Monaten auf die Beine gestellt wurde. «Wir unterscheiden nicht zwischen einem Notebook- und einem Serverpartner. Jeder der rund 100 Partner erhält seinen Status aufgrund seines Gesamtumsatzes, den er mit Lenovo tätigt. Diese Vereinheitlichung des Partnerprogramms bewährt sich», führt Müller aus. Dabei werden die Partner in die Stufen Member, Premium und Gold unterteilt. Für den Premium-Status muss ein Partner 400'000 Franken Umsatz generieren, für den Gold-Partner-Status sind es 1,5 Millionen Franken, wobei sowohl Server- als auch Commercial-Product-Verkäufe angerechnet werden.
Zudem bietet Lenovo Partnern, die bislang nur Notebooks und Desktops verkauft haben, neu aber auch Server anbieten möchten, bei der Umstellung Hand. «Wir bieten Partnern, die erstmals Lenovo-Server bei einem Kunden platzieren möchten, kostenlosen technischen Support. Je nachdem was der Partner wünscht, senden wir jemanden von uns mit zum Endkunden oder bilden den Partner bei sich im Unternehmen aus», erklärt Müller abschliessend.
(abr)
