«Mit jeder Integration wird man besser»

«Swiss IT Reseller»: Im Januar war Lexmark in den Schlagzeilen, weil über eine Aufteilung in einen Hardwarebereich sowie einen Software- und Service-Bereich spekuliert wurde. Wissen Sie mehr dazu?
Michael Lang: Ich bin auf dem gleichen Wissensstand wie Sie. Der Vorstand von Lexmark hat am 23. Oktober 2015 bekannt gegeben, dass Lexmark strategische Alternativen prüft und wird sich sicherlich zu einem gegebenen Zeitpunkt dazu äussern.


Tatsache ist, dass Lexmark den Software- und Service-Bereich mit Zukäufen stark ausgebaut hat. Sieht man im reinen Hardwaregeschäft keine Zukunft mehr?
Doch, der Erfolg von Lexmark basiert immer noch auf dem Erfolg des Hardwaresegments, aktuell machen wir noch gut 80 Prozent unseres Umsatzes mit Hardware und Hardware-nahen Produkten und Services. Jedoch entwickelt sich Lexmark immer mehr in Richtung eines End-to-End-Providers. Daher konzentrieren wir uns nicht nur auf die Ausgabe von Dokumenten, sondern bieten auch Lösungen in den Bereichen Weiterleitung, Erfassung und Verfügbarmachung von Dokumenten an. Das ist auch der Grund, warum wir in den letzten fünf Jahren 14 Unternehmen gekauft haben. Aus diesen Unternehmen werden jetzt die besten Lösungen zusammengeführt, um dann den Kunden ein einheitliches End-to-End-Angebot unterbreiten zu können. Das Thema Software wird in Zukunft einen immer stärkeren Fokus kriegen.

Die Integration all dieser gekauften Softwarefirmen, zuletzt Kofax und Readsoft, dürfte eine Herausforderung sein – prallen mit dem Hardware- und Softwarebereich doch zwei Welten aufeinander.
Natürlich läuft nicht immer alles reibungslos, das tut es bei keiner Übernahme. Es geht ja nicht nur darum, die Hard- und Softwarebereiche zusammenzuführen, sondern auch die Systeme und Menschen dahinter. Aber: Mit jeder Integration wird man besser. Wir wachsen zusammen, der Hard- und der Softwarebereich. Der Austausch ist inzwischen stetig und der Kontakt eng, und wir haben in den letzten Jahren riesige Fortschritte bei der Integration der beiden Bereiche gemacht.


In der Branche munkelt man aber, dass die Bereiche noch nicht richtig zusammengewachsen sind. Dass die Hardware-Leute sich aufs Hardware-Business konzentrieren und die Software-Leute die Hardware als austauschbar empfinden – ob der Drucker jetzt von Lexmark oder Canon ist, spielt für die Prozessoptimierungs-Software dahinter prinzipiell keine Rolle?
Dass das keine Rolle spielt, ist richtig. Das ist aber durchaus auch gewollt. Letztlich wollen wir kein geschlossenes System, in welchem die Lexmark-Software nur mit Lexmark-Hardware betrieben werden kann.

Aber wünschenswert wäre ein kombinierter Software- und Hardwareverkauf schon?
Natürlich, aber es gibt Kunden, die gerade ihre Hardware erneuert haben und bei denen sich das Thema für die nächsten vier Jahre erledigt hat. In dieser Zeit haben wir und unsere Partner die Möglichkeit, den Kunden von unseren Softwarelösungen zu überzeugen und ihnen zusätzlich noch den Mehrwert der entsprechenden Hardware zu zeigen.


Zur Wahrnehmung von Lexmark: Wie wollen Sie erreichen, dass Lexmark nicht nur als Drucker-, sondern auch vermehrt als Softwarehersteller wahrgenommen wird?
Wir präsentieren uns seit Anfang April 2015 mit einem neuen Logo und einer Strategie mit dem Namen «One Lexmark». Unter dem Schirm von One Lexmark werden inzwischen alle bisherigen Produkte, Services wie auch die Software von den akquirierten Unternehmen angeboten. Einzig die Kofax-Lösungen werden bis zur vollständigen Integration noch von «Kofax from Lexmark» angeboten. Ich denke auf der Endkundenseite gelingt uns der Auftritt als One Lexmark schon sehr gut. Im Partnerbereich haben wir aber noch ein wenig Nachholbedarf.

Ich stelle mir den klassischen Lexmark-Partner primär als Hardware-Verkäufer vor. Welche Konsequenzen hat die verstärkte Ausrichtung auf Software und Lösungen auf Ihre klassischen Partner?
Das ist eine gute Frage, weil das wahrscheinlich auch unsere Partner beschäftigt. Die sehen natürlich auch, dass das klassische Druckergeschäft stagniert, der Preiskampf immer härter wird und zukünftige Geschäftsmodelle angepasst werden müssen. Zwar wird das papierlose Büro nicht von heute auf morgen kommen und wohl auch nicht in den nächsten fünf Jahren. Trotzdem muss sich jeder aus der Druckerbranche Gedanken machen, wie er sich zukünftig positionieren kann. Denn viele unserer Partner aus der Hardwarebranche stellen sich zwar die Zukunftsfrage, scheuen sich aber davor, entscheidende Schritte einzuleiten und die nötigen Ressourcen in die Themen DMS- und ECM-Lösungen zu investieren.


Bringt jeder Partner die Voraussetzungen mit, neue, teilweise hochkomplexe Lösungen zu integrieren?
Das ist sicherlich ein stufenweiser Prozess. Lexmark bietet die ganze Palette – von Einstiegs-Output-Management-Software bis hin zu hochkomplexen Lösungen. Für alle Nachfragen haben wir entsprechende Angebote, die aber ein Mindestmass an Know-how und Engagement von Seiten unserer Partner voraussetzen. Wenn der Partner bereit ist, gewisse Investitionen zu tätigen, dann können wir ihn dabei unterstützen. Partner, die davon ausgegehen, dass wir als Hersteller die ganze Arbeit übernehmen, muss ich enttäuschen. Das machen wir nicht.

Die Softwarefirmen, die Sie übernommen haben, haben häufig direkt verkauft. Lexmark gilt aber als klassische Channel-Company. Wie funktioniert das?
Das war auch bei den akquirierten Firmen nicht einheitlich. Readsoft zum Beispiel hat in der Schweiz über einen Partner und in Deutschland sowie weltweit mehrheitlich direkt vertrieben. Lexmark muss jetzt schauen, welche Readsoft-Produkte zum Lexmark-Channel-Portfolio passen. Und in gewissen Bereichen – was Readsoft betrifft etwa bei den SAP-Lösungen – werden wir die Nähe zu passenden Software-Integratoren suchen. Die Direktvertrieb-Skills, die wir mit Readsoft übernommen haben, werden wir nutzen, aber grundsätzlich wollen wir die Software via Partner zum Kunden bringen.


Das heisst, Sie suchen neue Partner im Bereich Software-Integration?
Natürlich, Lexmark ist immer auf der Suche nach potenten Partnern – auch im Software-Umfeld. Wie schon gesagt, sollten die Partner ein profundes Wissen und die entsprechend vertrieblichen Ressourcen mitbringen.

Ist denn auch das Ziel, die klassischen Hardware-Partner zu Software-Integratoren zu machen?
Ich denke, dass nur wenige klassische Hardwarepartner derzeit die Skills haben, um autonom komplexe Software zu vertrieben. Unsere Strategie geht im Moment dahin, Kontakt zwischen den Hardware- und Softwarepartnern herzustellen, um einen Transfer von Know-how zu ermöglichen und allenfalls das gemeinsame Umsetzen von Projekten zu realisieren.


Am 9. Februar hat Lexmark ein neues, globales Partnerprogramm angekündigt. Was sind die wesentlichen Eckpfeiler?
Als wir One Lexmark angekündigt haben, ist es ein Ziel gewesen, dass wir unsere Hardware, unsere Software und die Lösungen, unsere Services und unsere MPS-Tools den Partnern als Ganzes anbieten können, und zwar mit einer gleichen Nomenklatur der Partner. Bislang war es so, dass etwa die Partnerstufen in den einzelnen Ländern und Regionen anders hiessen. Das wird mit dem neuen Programm vereinheitlicht. Zudem geht es darum, das Leistungsspektrum von Lexmark in einem einheitlichen Partnerprogramm zusammenzufassen. Theoretisch könnten wir 14 Partnerprogramme machen, aber wir wollen ein einziges Partnerprogramm, bei dem sich der Partner auch über Kofax-Lösungen oder über Angebote der ehemaligen Readsoft oder Saperion schlau machen können.

Ist es überhaupt möglich, alle diese verschiedenen Programme in einem Partnerprogramm zusammenzufassen?
Das haben wir mit dem neuen Programm gemacht. Wie es von den Partnern angenommen wird, muss sich in den nächsten sechs Monaten zeigen. Es geht im Prinzip darum, abzubilden, dass immer mehr Geschäftsprozesse digital werden. Die Partner werden jeweils nach Bereich klassifiziert. Demnach kann Lexmark einem Partner Zugang zu einem, zwei, drei oder allen vier Bereichen geben. Wie erwähnt, haben wir die Namensgebung für unsere Partner vereinheitlichen. So gibt es neu nur noch Diamond-, Gold- oder Silber-Partner. Entsprechend dieser Stufen sind dann auch die Zugriffsrechte organisiert. In einem Tool von Lexmark für die Partner werden Online-Abrufbarkeit von Marketingmaterialen, Support und schnellere Zugriffszeiten integriert. In der Vergangenheit waren diese separiert und nicht in einem Tool integriert. Das sind aber nur einige Neuerungen des Programms, das unter dem Namen und dem Motto «Lexmark Connect» läuft.


Ebenfalls Anfang Februar hat Lexmark einen grossen Produktlaunch durchgeführt, und neue A4-Farblaser lanciert, was auch für die Partner wichtig sein soll. Können Sie das ausführen?
Der Erfolg von Lexmark basiert im Moment noch auf dem Erfolg der Hardwareverkäufe. Trotz der zunehmenden Bedeutung von End-to-End-Lösungen interessieren die Kunden nach wie vor die Kosten und der Stromverbrauch der Geräte, die Leistungsfähigkeit und die einfache Handhabung. Und genau das bieten wir. Das A4-Farblaser- und Farblaser-MFP-Segment, in dem wir Produkte angekündigt haben, ist laut IDC ein Segment, das rund 10 Prozent wächst in den nächsten Jahren. An diesem Wachstum können die Partner teilhaben. Woran wir noch arbeiten müssen – und da bin ich ganz offen – ist, die Hardware zusammen mit den Softwarelösungen, die wir zugekauft haben, unseren Partnern paketiert und gemäss ihren Bedürfnissen anbieten zu können.
(mw)