Unser Kopf ist ja bekanntlich rund, damit wir stets die Richtung des Denkens verändern können. Schauen wir auf die Prognosen der Achtziger des letzten Jahrhunderts, so ist einiges, aber nicht alles eingetroffen. Die «Handelsauguren» um Tietz, Zentes und andere haben viele Dinge korrekt prognostiziert, aber die Besonderheiten des Online­geschäftes und die Veränderungen des Versandhandels waren Element des Unvorhersehbaren.
Die Veränderung des Versandhandels vom Grossversender zum Spezialisten haben einige Versandunternehmen nicht richtig eingeschätzt oder aber die Versuche der Gegensteuerung haben nicht mehr gefruchtet. Die «Quelle und Neckermänner» verschwanden mit dem erstarken der Onlinehändler oder der Versandhäuser, die Kombinationen mit Ladengeschäften, Onlinehandel und diversifiziertem Kataloggeschäft gemacht haben.
Mein klassisches Beispiel ist hier Pearl. Nicht nur, dass das Unternehmen nach Österreich und in die Schweiz expandierte, vielmehr hat es auch in den Nischen sehr viel voran gebracht, bevor andere dort agierten – so etwa die ersten erschwing­lichen Navis und Dual-Sim-Smartphones aus China. Dass Amazon wahrscheinlich nie grosse Gewinne erwirtschaften wird und Google nicht nur Suchmaschinist bleibt, ist mittlerweile fast jedem klar. Doch was bedeutet das für die Zielgruppen?

Veränderungen der Konsumentenstrukturen stehen vor der Türe. Neue Käufergruppen, oder besser Kaufkraftverschiebungen, erfordern ein Umdenken im Handel. Hat es mich auf meinen USA-Reisen und in Skandinavien stets verwundert, dass dort auch reifes Beratungspersonal agierte, muss ich heute darüber lächeln. Dort hatte man mal wieder früher Entwicklungen antizipiert und entsprechend gehandelt. Eine siebzigjährige vermögende Pensionärin will nicht von ihrer Enkelin beraten werden oder gar belächelt und ihrer Unwissenheit gestraft werden. Auch möchte der distinguierte Herr beim Anzugkauf geschmeichelt und umworben werden. Hier kann eine attraktive Verkäuferin mit 20 Jahren Altersunterschied sicher etliches an den Mann bringen. Es gilt Beratungskompetenz und passendes Personal für die neuen Kerngruppen an Bord zu haben. Beratung auf Augenhöhe und mit Respekt heisst hier die Devise.