Sonicwall trifft auf Direktvertrieb
Quelle: Sonicwall

Sonicwall trifft auf Direktvertrieb

Dell schluckt Sonicwall, was für die Partner Veränderungen mit sich bringt. So werden sie mit dem Thema Direktverkauf konfrontiert.

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2012/04

     

Mitte März hat Dell bekanntgegeben, den Sicherheitsspezialisten Sonicwall zu übernehmen. Die Next-Generation- und Unified-Thread-Management-Firewalls von Sonicwall sollen das Sicherheitslösungsportfolio von Dell ergänzen, heisst es vom drittgrössten PC-Hersteller der Welt. Ein Übernahmepreis wird nicht genannt, laut Spekulationen soll der Kaufpreis jedoch im Bereich von 1 bis 1,5 Milliarden Dollar liegen. Die Akquisition wird als weiterer Schritt Dells gewertet, für Unternehmen möglichst zum Komplettanbieter zu werden, der Firmenkunden alles aus einer Hand anbieten kann.

Veränderungen unausweichlich

Aus vertrieblicher Sicht treffen mit Dell und Sonicwall zwei Welten aufeinander. Während Sonicwall überhaupt keinen direkten Vertrieb hat und zu 100 Prozent über Partner verkauft, ist Dell der Inbegriff des direkten Vertriebs, auch wenn man seit einiger Zeit (und mit einigen Mühen) versucht, das indirekte Geschäft – in der Schweiz unter anderem durch das Distributionsabkommen mit Alltron – voranzutreiben. Nichtsdestotrotz dürfte sich manch ein Sonicwall-Partner beim Gedanken an den neuen Besitzer Sorgen über die Zukunft seiner Partnerschaft mit Sonicwall machen – und das wohl zu recht. So liess Dells Channel-Chef Greg Davis via Blog nämlich verlauten, dass die Sonicwall-Produkte in Zukunft zum einen über bestehende Sonicwall- und Dell-Partner verkauft werden, zum anderen aber auch direkt bei Dell erhältlich sein sollen. Der bestehende Sonicwall-Channel wird also neu mit dem Direktverkauf konfrontiert. Im Gegenzug verspricht Davis den Sonicwall-Partnern, ihnen Zugang zu sämtlichen Dell-Produkten zu verschaffen, was neue Möglichkeiten eröffnen werde. Jedoch stellt sich hierbei die Frage, an welchen Dell-Produkten ein auf Security spezialisierter Partner Interesse haben sollte.
Bei der bestehenden Sonicwall-Führung scheint man sich der unsicheren Zukunft für die eigenen Partner durchaus bewusst zu sein, zeigt sich aber optimistisch. So erklärt Sarah Trunk, Regional Director Germany, Austria & Switzerland, gegenüber «Swiss IT Reseller»: «Die Partner liegen uns am Herzen und sind ein Garant für unseren Geschäftserfolg. Wir werden alles tun, um diesen Erfolg fortzusetzen und unsere Partner auch in der neuen Struktur mit Dell zufriedenzustellen. Dell hat sich in den vergangenen zehn Jahren sehr verändert und insbesondere wenn man die Umstrukturierung der letzten zwei Jahre betrachtet, sind wir optimistisch, dass unsere Partner weltweit auch in der neuen Struktur erfolgreich im Vertrieb der Sonicwall-Lösungen sein werden. Und in jeder Veränderung liegt ja immer auch eine Chance.»
Die Schweizer Dell-Verantwortlichen wollen sich derweil nicht zum Thema äussern, solange der Übernahmeprozess nicht abgeschlossen ist. Von offizieller Seite heisst es zumindest, dass man Teile von Sonicwalls Medallion Channel Program mit dem eigenen Partnerdirect-Programm verbinden wolle. Dell habe es in Vergangenheit bereits mehrmals geschafft, nach Übernahmen bestehende Partnerprogramme mit dem eigenen Partnerprogramm zu verbinden und die Partnerschaften so zu stärken, schreibt Greg Davis in seinem Blog.

Investitionen in Sonicwall

Auch für die Sonicwall-Mitarbeiter soll der Blick auf vergangene Übernahmen Optimismus für die Zukunft schüren. So gibt Sarah Trunk auf die Frage, was mit den Sonicwall-Mitarbeitern in der Schweiz passieren wird, zu Protokoll: «Wenn Firmen wie Kace Networks, Force10 oder Secureworks ein Indikator sind, dann können wir vermuten, dass Dell nicht nur keine Entlassungen vornimmt, sondern eher im Gegenteil sogar noch Mitarbeiter einstellt und in die akquirierten Firmen investiert.» Definitive Antworten hierzu könnten jedoch aktuell noch nicht gegeben werden, da die Übernahme erst in den nächsten anderthalb bis zwei Monaten vollzogen wird und man mit Dell die Details noch besprechen müsse. Doch Sarah Trunk ist optimistisch: «Dell legt besonderen Wert auf die Mitarbeiter und kauft Firmen nach der ‹String of Pearls› – also nach der Perlenketten-Theorie: Jede Firma ist sozusagen eine ‹Perle› in dem betreffenden Marktsegment und dazu zählen natürlich auch die Mitarbeiter, nicht nur die Produkte.»
(mw)


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