Brocade entwickelt Schweizer Channel

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2011/11 – Seite 1
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6. November 2011 - Der Channel in Deutschland, Österreich und der Schweiz soll weiterentwickelt werden, so die Pläne von Brocade. Damit will der Netzwerkspezialist seine Marktanteile erhöhen.
Brocade entwickelt Schweizer Channel
«Unsere Vertriebsmannschaft arbeitet während des gesamten Vertriebsprozesses mit dem ausgewählten Partner zusammen.» (Quelle: Brocade)
Brocade will sein Partnernetzwerk ausbauen. Ausserdem will der Netzwerkausrüster ein erweitertes Go-to-Market-Modell umsetzen. Für dessen Realisierung in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH) ist seit Anfang Mai Tanja Bartsch als Manager Channel Sales verantwortlich. Dabei legt Bartsch den Fokus momentan auf die vertriebliche Weiterentwicklung des Channels, wie sie gegenüber «Swiss IT Reseller» zu Protokoll gibt: «Diesen Vertriebskanal weiter zu stärken und als integralen Bestandteil unseres Go-to-Markets zu entwickeln ist das Ziel.» Angestrebt werde ein Ausbau der Brocade-Marktanteile durch den Channel. «Unsere Vertriebsmannschaft arbeitet während des gesamten Vertriebsprozesses mit dem ausgewählten Partner zusammen – von der ersten Akquise bis hin zur Installation», erklärt Bartsch zudem das erweiterte Go-to-Market-Modell. An Service-Umsätzen sei man nicht interessiert und überlasse diese den Partnern. Des weiteren will Brocade den Channel als eigenständigen Vertriebskanal stärken, bilde er doch einen integralen Bestandteil des Go-To-Market.

Schweizer Partner gesucht

In der Schweiz wickelt Brocade laut Bartsch 99 Prozent des Geschäfts indirekt ab: «Nur ein einziger Kunde wird, historisch bedingt, direkt bedient.» Deshalb soll das Partnernetzwerk von Brocade in der Schweiz erweitert werden. Aber: «Wir wollen über Klasse und nicht über Masse wachsen», führt Bartsch aus. Deshalb gehe man bei der Auswahl neuer Partner zielgerichtet vor und arbeite mit Distributor Avnet zusammen. Aktuell verfügt Brocade in der Schweiz über einen Premier- und zwei Elite-Partner – die höchste Stufe im Brocade-Programm. «Weitere sogenannte Select-Partner werden gemeinsam mit unserem Distributor Avnet entwickelt», so Bartsch. Select-Partner bilden das unterste Level des dreistufigen Channel-Programms. Der Einstieg erfolgt über die Registrierung beim Distributor Avnet. Durch den Besuch von Trainings kann der Partner danach die Stufen Premier oder Elite erreichen. Die entsprechenden Trainings sind kostenlos und sowohl Web-basiert als auch Instructor-Lead verfügbar.

Nebst der Qualität der neuen Partner steht Bartsch zufolge auch ein «weitestgehend konfliktfreies Go-to-Market» im Vordergrund. «Wir wollen ausgewählte Premier-Partner gewinnen, die sich zügig zum Elite-Partner weiterentwickeln können. Dabei suchen wir speziell nach Partnern, die Zugang zu Kunden unserer Fokus-Branchen haben, und mit welchen wir eine optimale regionale Abdeckung erreichen», erklärt die Managerin Channel Sales.
Mit neuen Produkt-Releases, die für das Frühjahr 2012 geplant seien und kleine Kundensegmente adressierten, werde man dann weitere Partner ent­wickeln, die diesen Markt bedienen, ergänzt Bartsch.
 
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