HDS baut Schweizer Channel aus
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HDS baut Schweizer Channel aus

Hitachi Data Systems will hierzulande den indirekten Verkauf stärken, um in den Lösungsbereich vorzudringen, und sucht Partner.

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2011/04

     

Anfang Jahr hat Hitachi Data Systems (HDS) eine Änderung der EMEA-Channel-Struktur verkündet. Auch in der Schweiz werde sich einiges tun, wie HDS nun im Rahmen eines Presseroundtables im März erklärte. So will HDS, das hierzulande dank der Mainframe-Ära noch auf langfristige Kundenbeziehungen bauen kann, laut Johannes Kunz, Vice President EMEA Channels and Solutions Go-to-Market, seine Stellung im gesamten EMEA-Raum, also auch in der Schweiz, im Lösungsbereich stärken. Unter Lösungen versteht man bei HDS das Verbinden von Hardware, Software und Services, so Kunz. Dazu brauche man Partner, die die entsprechenden Ressourcen liefern können, weshalb der Channel ausgebaut werden soll. «Dabei setzen wir aber nicht auf Masse, sondern auf Klasse», so Kunz. Will heissen, man legt bei der Wahl der Partner den Schwerpunkt auf Qualität.

Vier separate Geschäftseinheiten

Das HDS-Geschäft ist in die vier Business Units Enterprise, Modular (Midmarket), File&Content und Compute Platform gegliedert, wobei der File&Content-Bereich, der sich um unstrukturierte Daten und das Datenwachstum kümmert, am stärksten wächst, so Kunz. Da in jeder Unit anderes Wissen gefragt sei, werden pro Bereich dedizierte Partner gesucht. Und es gebe natürlich für jede Unit ein spezielles Partnerprogramm.
Bereits jetzt erfolgen bei HDS in Europa schon 50 Prozent der Verkäufe über den Channel, angestrebt werden 70 Prozent. Die Schweiz liege hierbei etwas unter dem Schnitt, der Anteil soll aber auch hierzulande ausgebaut werden, um den Direct Sale zu entlasten und um in den Lösungsbereich reinzukommen. Erreichen will HDS Schweiz dies mit der Hilfe von Daniel Oberholzer, der seit Anfang Jahr als Channel Sales Manager für das Unternehmen tätig ist.

Schweizer Partnernetz ausbauen

Das Schweizer Channel-Team besteht aus drei Positionen, wie Oberholzer erklärt. Dieses Team soll die Partnerlandschaft hierzulande ausbauen. Momentan führe man Gespräche mit verschiedenen Resellern. Gesucht sind laut Oberholzer Value Added Reseller. Dabei will man «behutsam vorgehen und den Channel nur sinnvoll ausbauen». Das Ziel sei es nicht, einen grossen Konkurrenzwettbewerb zwischen den Partnern heraufzubeschwören: «Wir wollen den Channel mit guten, aber wenigen Partnern ab­decken.» Laut Kunz sollen es in der Schweiz total nicht mehr als 20 bis 30 Partner werden. Aktuell verfügt HDS hierzulande über rund 15 Partner, drei davon im Platinum-Segment, die man direkt bedient. Die restlichen zwölf Partner haben einen Silber- oder Gold-Status. Als HDS-Distributor tritt Datarequest exklusiv auf. Aufgeteilt in die Business Units finden sich rund
5 Prozent der Partner im Enter­prise-Bereich, den HDS traditionell direkt bedient. Mit 80 Prozent befindet sich der Grossteil der Reseller im Modular-Segment - also im Midmarket-Bereich -, während sich 15 Prozent der Partner um den Bereich File&Content kümmern. Für die Sparte Compute Platform gebe es in der Schweiz noch keine Partner, so Oberholzer. «Hier haben wir nun damit begonnen, abzuklären, welche Partner in Frage kommen, und zu rekrutieren.» Das Interesse sei auf alle Fälle gross. (abr)


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