Symantec hat im Rahmen der neuen Enterprise-Appliance-Strategie das Portfolio um Appliances im Bereich Datensicherung, Speichermanagement und Sicherheit erweitert. Frank Thonüs, Managing Director
Symantec Schweiz, erklärt im Gespräch mit Swiss IT Reseller die neue Strategie und die Auswirkungen auf die Partner.
Swiss IT Reseller: Symantec wird vor allem als Software-Anbieter wahrgenommen. Warum drängen Sie nun ins Appliance-Geschäft? Frank Thonüs: Immer mehr unserer Kunden äusserten den Wunsch, unsere Software gleich vorinstalliert auf Hardware zu erhalten. Wir sind diesem Kundenwunsch gefolgt. Durch die integrierte Software in der Hardware reduzieren sich die Implementierungs- und Betriebskosten, da wir technischen Support für die ganze Lösung bieten. Durch die Appliance-Implementierung können neue Technologien wie Deduplizierung schneller eingeführt werden und zudem sinkt die Komplexität im Rechenzentrum. Wir sehen unsere Appliance-Strategie jedoch nicht als Einstieg ins Hardware-Geschäft, sondern verstehen es als eine neue Lieferart für unsere Software. Wir bieten unsere Lösungen nun als klassische Software, auf Hardware vorinstalliert und als Cloud-Lösung an und lassen dem Kunden die Wahlfreiheit bei der Implementierungsform.
In welchen Bereichen bietet Symantec Appliances an?Aktuell bieten wir die Appliances der Netbackup-5200- und Netbackup-5000-Serie. Geplant sind im Rahmen der neuen Appliance-Strategie weitere Appliances im Bereich Datensicherheit, Speichermanagement und Sicherheit.
Ich kann mir vorstellen, für ihre Reseller bedeutet der Schritt, dass sie sich weiterbilden, schulen und eventuell gar neu zertifizieren lassen müssen. Können Sie die Folgen für die Partner erklären?Wer bereits Wissen zu den Backup- und Disaster-Recovery-Produkten von Symantec aufgebaut hat, wird genau wissen, wie er die Hard- auf die Software anpassen muss. Für Partner mit diesem Hintergrund ist der Vertrieb der Appliance also noch einfacher, da die Hardware bereits optimal auf unsere Software Netbackup oder Storage Foundation abgestimmt ist. Der technische Support für die Hardware wird direkt von Symantec gemanaged, so dass Kunden und Partner nur einen Ansprechpartner kontaktieren müssen.
Wie wollen Sie ihre Partner beim Verkauf der Appliances unterstützen?Wir wollen unsere Partner dazu ermutigen, sich über eine Spezialisierung Wissen zu unseren Backup- und Disaster-Recovery-Produkten anzueignen, unabhängig davon, ob sie in Form von Soft-, Hardware oder eines Cloud-Dienstes ausgeliefert werden. Mit diesen Spezialisierungen profitieren die Partner von günstigen Einkaufskonditionen und einem Projektschutz. Darüber hinaus erhalten sie exklusiven Zugang zu weiteren Ressourcen und Leistungen aus dem Partnerprogramm von
Symantec. Die spezialisierten Fachhändler können Kunden massgeschneiderte Lösungen anbieten, Channel-Konflikte reduzieren und mehr Potential bei Lizenzverkäufen schaffen.
Werden Sie die Appliances über die selben Partner verkaufen, die bislang ihre Softwarelösungen an den Mann gebracht haben?Vorläufig werden wir die Appliances über die selben Partner verkaufen, da es uns sehr wichtig ist, dass die Reseller auch die vorinstallierte Software genau verstehen. Viele unserer Channelpartner verkaufen heute bereits Storage-Hardware. Nun bieten wir ihnen die Möglichkeit, Appliances mit unserer Software Netbackup und Filestore fixfertig anzubieten. Wir verfolgen das Ziel, weniger Channel-Partner zu haben, die aber mehr Umsatz mit unseren Produkten machen. Wir möchten unsere Channel-Partner unterstützten, ihr Geschäft massiv auszubauen.
