IBM feilt am Channel – und kopiert Compaq

Big Blue wurde vom «Digital Winter» kalt erwischt. Weltweit wurden Marktanteile verloren und vor allem der PC-Bereich in Europa hart getroffen. Walter Münch, IBMs europaweiter Marketingkoordinator für PC-Produkte, nennt als Grund den Einbruch im Grosskundengeschäft. Münch: «Alle stürzen sich auf das Consumer- und KMU-Geschäft. Vor allem der Consumermarkt ist gewachsen, aber gerade dort haben wir sehr wenig Marketing gemacht.»
Europaweit will IBM nun Aktivitäten ähnlich zu den «Golden Offers» von Compaq entwickeln. Münch: «Wir werden uns auf Modelle konzentrieren, wo die Kosten und Verfügbarkeit stimmen und sie monatlich europaweit als «Topsellers» vermarkten.
Gemäss Münch will IBM die sogenannten 2nd tier Reseller wieder besser betreuen. Münch: «In letzter Zeit haben wir die mittelgrossen und kleineren VARs und ISVs vor allem über die Distis ‘betreut’. Wir wollen diese Partner wieder vermehrt direkt ansprechen, denn sie sind im wachsenden Segment der Start-Up-Firmen stark.»
IBMs Schweizer Marketing-Mann für die PC-Produkte, Hans-Rudolf Hechler, setzt grosse Hoffnungen auf die neuen Thinkpads und Netvista-Produkte, die im Mai hierzulande auf den Markt kommen. Unter den neuen Netvistas befindet sich auch ein All-in-One-Gerät, bei dem der PC in den Flachbildschirm integriert ist. Damit, so hofft Hechler, werde man auch den Consumer-Markt wieder vermehrt ansprechen. (hc)