Compaq findet sich derzeit in einer Kommunikations-Offensive, damit der Schweizer iPaq-Launch nicht in einem Debakel endet: Den Händlern soll klargemacht werden, dass Customer Coice nicht heisst, dass Händler ausgehebelt werden. «Ohne Händler läuft nichts», betont Christian Keller, Product Manager iPaq-Division, «Wir brauchen Partner! Diese werden auch gewünscht.» Wer den kleinen Schwarzen übers Netz kauft, muss ebenfalls einen Händler angeben. Das Internet wird zentral sein. Händler bestellen via Netz, Callcenter-Agents bestellen via Netz, Endkunden bestellen via Netz.
Kein iPaq-Lager - Built-to-Order
Dies ist wichtig, weil die Logistik gestrafft wurde: In der Schweiz gibt es kein Lager. Produziert wird erst nach Bestellung in Schottland und verschoben via einen einzigen Disti. Es ist anzunehmen, dass das
Also übernehmen wird. Der Händler kann wählen, ob zusammen mit der Rechnung direkt an den Kunden geliefert werden soll oder ob alles über ihn laufen soll. Die Verfügbarkeit wird circa drei Wochen betragen. Vom neuen Modell sollen die Händler profitieren: Kein Kreditrisiko, Vorfinanzierung, keine Lagerkosten und direkten Kontakt zu Compaq sind hier die Stichworte.
Fee von ca. 4% Prozent
Für Keller ist eines klar: «Der iPaq ist für Händler attraktriv zu verkaufen. Wir nehmen ihnen die ganze Logistik ab und sie sind völlig in den Channel eingebunden. Die Partner Margin wird um die 4% liegen.» Compaq-intern wurde die Mediation Fee in Partner-Margin oder auch Channel Margin umbenannt. Als Einführungsangebot bis am 14. April bietet Compaq ihren Händlern drei iPaqs zum Preis von zwei an. Der iPaq-Mann hofft auch, dass die Präsentation kreativer ausfallen wird als auch schon. Nichtsdestotrotz sieht er sich von den Resellern bestätigt: «Unsere Partner sind überzeugt von den Chancen und haben Freude am Gerät.»
Keine Schnäppchen und keine Angst
Dass der iPaq nicht über den Preis (den Compaq selber schon als günstig betrachtet) verdealt wird, stand schon im letzten IT Reseller (5/00) und auch, dass es vorerst keine Bundles geben wird. In den Golden Offers wird er auch nicht als Preisbrecher auftauchen, sondern höchstens, um ihn bekannt zu machen. Die Befürchtung, dass die Compaq-Verrechnung zu lange dauern wird, will Keller durch Taten entkräften: «Ich kann lange reden und erklären, ohne allfällige Befürchtungen zu zerstreuen, wenn es dann funktioniert, wird sich das erledigen.»
Fazit
Zusammenfassend scheint sich Compaqs Strategie so zu präsentieren: Nachfrage soll auf alle Arten generiert werden, die Lieferung über jeden möglichen Channel laufen. Customer Choice halt. (phk)
