Tristar ist auf Beratung, Design und die Realisierung von Speicherlösungen ausgerichtet. Die Partner von Tristar sind Compaq,
Cisco,
3Com, Cabletron, Legato und Dataram. Die Tochterfirma Request AG ist spezialisiert auf Installation, Wartung und Support.
IT Reseller: Wie hat sich der Markt 1999 für Tristar entwickelt?
Peter Kestenholz: Dass sich Speicher dank seiner zunehmenden Bedeutung zu einem eigenständigen Geschäftszweig der Informatik entwickeln würde, war schon seit längerer Zeit absehbar. So haben wir im Jahre 1999 personell aufgestockt und uns auch organisatorisch für die sich abzeichnenden Herausforderungen fit gemacht. Wir konnten 1999 eine positive Entwicklung in zwei Bereichen feststellen: Ausweitung unserer Kundenbasis und ein über dem Branchendurchschnitt liegendes Wachstum im Speicherbereich.
ITR: Welche Produkte / Dienstleistungen waren am erfolgreichsten?
PK: Die EDV-Betreiber beginnen einen gewissen «Leidensdruck» zu spüren. Sie haben die Flexibilität für eine rasche Anpassung der Speicherkapazitäten nicht, sie haben die Zeitfenster für die Backup-Verarbeitung nicht mehr oder sie finden die Spezialisten für zuverlässiges Datenmanagement nicht. Deshalb hat die Nachfrage nach Unterstützung für die Konsolidierung von Speicher und die Ausarbeitung von Backup-Konzepten merklich zugenommen.
ITR: Wie wirkt sich der «Digital Winter», die Nachfrageschwäche Anfang 2000, für Ihre Firma aus?
PK: Die IT-Branche setzte für den 2000-Beginn (zu) hohe Erwartungen in einen durch die Y2K-Thematik verursachten Projekt-Backlog. Heute wissen wir zum Beispiel vom Finanzbereich, dass 1999 wichtige Geschäfte in eine Zeitspanne vorgezogen wurden, um keinesfalls den Jahresabschluss oder den Start ins neue Jahr zu gefährden. So gesehen ist der ruhige Beginn des Jahres 2000 verständlich.
ITR: Welche Marktsegmente sind 2000 für Sie am wichtigsten
PK: Unsere wichtigsten Marktsegmente ergeben sich zur Hauptsache aus der Priorität, welche den Daten in diesen Marktsgementen zuteil wird. Sie entsprechen demnach auch einer gewissen Tradition: Finanzbereich (Banken und Versicherungen), Health Care (Gesundheitswesen), Grafische Industrie und Verwaltung. Wir werden aber auch in andere Branchen vorstossen, wenn sich Chancen auftun.
ITR: Welchen Produkten und Dienstleistungen räumen Sie die grössten Chancen ein?
PK: Lassen Sie mich mit einem Grundsatz beginnen: Produkte und Dienstleistungen sind untrennbare Grössen, und der Markt ist gut beraten, beides Hand-in-Hand zu besorgen. Eine etwas provokative Aussage dazu: Die Beratung aus einer Ecke und eine passende Produktebeschaffung im E-Commerce-Verfahren von anderer Provenienz hat nur geringe Erfolgsaussichten.
Neue Speicherlösungen sind SAN-fähig. Jedoch: SAN ist heute erst soweit Wirklichkeit, wie in den 80er-Jahren LAN nach dem ersten Lebensjahr, d.h. mit realisierten SAN-Lösungen steckt der IT-Markt noch in den Kinderschuhen!
Also: Das Angebot an SAN-fähigen Komponenten ist riesig und kaum aktuell übersehbar.
«Alles aus einer Hand» ist kein Thema: Bei aller Lieferanten-Loyalität sind Sie auf eine Vielzahl von Anbietern angewiesen. Nahezu alle Produkte einer grossen Vielzahl von Anbietern basieren auf offenen Standards und bedeuten nicht gleich das Ende Ihres Geschäftes, wenn Sie auf Ihrer Reise mal den einen oder anderen Lieferantenwechsel für eine Komponente vornehmen müssen.
ITR: Welches sind die grössten Schwierigkeiten im Storage-Markt Schweiz?
PK: Ich beschränke mich auf ein Beispiel. Es ist eine oft zutreffende Tatsache, dass die Kosten für eine Storage-Konsolidierung von der EDV im Rahmen ihres jährlichen Betriebsbudgets zu tragen sind. Es ist sich ja lediglich ein Infrastruktur-Projekt und nicht eine neue EDV-Anwendung, mit deren Hilfe neue Märkte angegangen werden können. Zudem werden in der Regel EDV-Kosten und -Nutzen – so wie beim eigentlichen Geschäft eines Unternehmens – nur für ein Geschäftsjahr vereinbart. Die logische Konsolidierung von Speicher in einem heterogenen Rechnerumfeld, wo Dutzende von verteilt installierten Servern ihren eigenen Speicher haben, sollte aber über einen grösseren Zeitraum betrachtet werden.
ITR: Storage ist ein Marktsegment, in dem Hersteller oft direkt VARs konkurrenzieren...
PK: Das «go-to-market-model» aller Mitspieler ist von entscheidender Bedeutung. Führen Sie sich nur einmal das enorme Datenwachstum vor Augen, das von allen Prognostikern einhellig auf eine jährliche Verdoppelung geschätzt wird! Wie kann ein Hersteller all diesen Opportunities erfolgreich begegnen? Seine Fertigkeiten in Sachen Engineering in Ehren, doch reichen seine Möglichkeiten nie und nimmer aus, all die anstehenden Marktnachfragen in der gefragten Qualität zu befriedigen. Somit wird offensichtlich: Das Netz mit qualifizierten, autorisierten VARs all jener Hersteller, welche Speicher zu einem eigenständigen Geschäftsbereich deklariert haben, wird zu einem wesentlichen Erfolgsfaktor.
«Time-to-profit» ist angesagt - nämlich die Zeit, die es ein Unternehmen kostet, bis es aus seiner Speicher-Konsolidierung beginnt, wirtschaftlichen Nutzen zu ziehen. In anderen Worten: Derjenige Anbieter, der u.a. über das dichteste und bestausgewiesene Händlernetz für Storage verfügt, hat einen Vorteil im Rennen um die Gunst am Markt.
ITR: Wie ist Ihr Verhältnis zu Compaq ESSP?
PK: Tristar ist ein finanziell unabhängiger und eigenständiger VAR, der seine Dienstleistungen grösstenteils zusammen mit Produkten von Compaq Storageworks an den Markt bringt. Wir verstehen uns als eine Art «ausgelagerte Verkaufsmaschinerie» von Compaq. Wir stehen mit Compaq in regelmässigem Informationsaustausch und wissen so aktuell über die wichtigsten Erweiterungen im Produkteportfolio als auch von Veränderungen im organisatorischen Bereich Bescheid. Unsere Kontakte mit Compaqs Verkäufern sind «ongoing» und stellen sicher, dass Kunden und Prospects koordiniert, zur richtigen Zeit und in der richtigen Qualität betreut und bedient werden.
ITR: Werden weitere Partnerschaften von Tristar dazukommen?
PK: Bei unserer kleinen Grösse liegt eine Verzettelung im Angebotsportfolio nicht drin. Wir wollen verstehen, was wir verkaufen und zwar gründlich. Wir sind im Moment am Aufbauen einer eigenen Infrastruktur für die Beratung und den Verkauf von IBM/ESS (Enterprise Storage Server). Wir versprechen uns von dieser Zusammenarbeit u.a. den Einstieg in den Storagemarkt für Mainframes, die Möglichkeit einer zusätzlichen Kapitalisierung aus unserem Storage Know-how, sowie eine gefestigte Marktakzeptanz von Tristar als unabhängigem Berater.
Wir bauen unsere bestehende Partnerschaft mit Legato weiter aus. Wir sind davon überzeugt, dass die Marktnachfrage nach unterbruchsfreiem Rechnen rasant zunimmt. Gleichzeitig gehen wir davon aus, dass die Ursachen für ungeplante Applikations- «Downtime» (Umgebungsfaktoren, Betrieb, Software) in etwa konstant bleiben werden, was die Bedeutung von Legato mit ihrem modernen und umfassenden Backup- / Restore-Produkteportfolio in Zukunft noch steigert. (hc)
