Vertec, der Zürcher Hesteller von Leistungs-Software, hat in den vergangenen Jahren den indirekten Vertrieb aufgebaut, ohne sich selbst aus dem Projektgeschäft zurückzuziehen. Der neue Verkaufschef Urs Berli (Bild) hat sich nun zur Aufgabe gesetzt, die bestehende Partnerstruktur zu optimieren und die Rolle des Herstellers im Markt neu zu definieren. «Wir hatten bisher rund 40 Partner, jedoch nur rund 10 davon haben tatsächlich relevanten Umsatz generiert», sagt Berli im Gespräch mit IT Reseller. «Deshalb haben wir uns entschieden, unser Partnernetz sehr selektiv auszurichten und nur noch mit Partnern zusammenzuarbeiten, die in für
Vertec relevanten Märkten aktiv sind.» Dazu zählen Unternehmensberater, Treuhänder, Anwälte, Ingenieure, Architekten, Werbung/Kommunikation, IT-Unternehmen und die öffentliche Hand.
Kein Direktgeschäft mehr
Man hätte mit den meisten Partnern, die nicht mehr in das neue Konzept passen, eine einvernehmliche Vertragsauflösung erwirken können, sagt Berli. Partner, die
Vertec nur «nebenher» verkaufen, wird es in Zukunft nicht mehr geben. «Ein Partner soll jährlich circa sechs bis zehn Projekte realisieren.» Im Gegenzug verspricht der neue Verkaufschef, dass sich Vertec künftig aus dem direkten Verkauf zurückziehen werde. Man hätte erst in der kürzlichen Vergangenheit mit grösseren Projekten wie bei Unic, Pidas, Zühlke etc. Erfahrungen gesammelt und könne diese Erfahrung nun an seine Partner weitergeben.
Berlis neues Partnerkonzept sieht denn auch vor, dass Vertec seine Verkaufs- und Implementierungspartner gezielt (neu gratis) ausbildet, mit ihnen die Zielmärkte definiert und Marketing-Aktivitäten koordiniert, gemeinsame Kundenbesuche vornimmt und ihnen beim ersten Projekt umfassende Unterstützung bietet.
Nach der Durchführung eines ersten grösseren Projekts sollte der Partner laut Berli befähigt sein, weiter Projekte selbständig durchzuführen. Ein reger Informationsaustausch mit den Partnern soll die Zusammenarbeit stärken. Dazu gehören Tagungen mit der Geschäftsleitung des Partners, quartalsweise Treffen mit Marketing und Verkauf, ein gezieltes Lead-Management (Coaching), moderierte Foren auf einem neuen Partnerportal für verkäuferische und technische Fragen, der Zugang zu Vertecs interner Wissensbasis, Projektpläne, Hilfsmittel für Verkauf und Marketing-Werkzeuge.
Zusammengefasst wird für eine künftige Zusammenarbeit mit Vertec von den Partnern ein verstärktes Engagement erwartet. Vertec seinerseits verspricht vertiefte Unterstützung, gezielte Incentives und höhere Margen: «Wo früher 40 Prozent Marge üblich war, kann ein Partner heute 45, mit Wartungsverträgen bis 47 Prozent erreichen», sagt Berli.
Partnerschaft mit Sage Simultan
Mit der Software-Schmiede
Sage konnte Berli bereits einen gewichtigen Implementierungspartner gewinnen. Die bereits mit Sage-Sesam-Partnern bestehende Zusammenarbeit konnte über die Simultan-Schiene ausgebaut werden.
Simultan wird sich auf Projekte ab rund 50 Nutzer konzentrieren. Dazu Sage-Marketingleiter Marc Ziegler: «Die auf Simultan-Produkten basierende Partnerschaft mit
Vertec konnten wir nun ausbauen. Wir werden zu diesem Zweck neu zwei Projektleiter auf Vertec ausbilden, damit wir in Zukunft Kundenprojekte selbständig realisieren können.» Wichtig ist Ziegler zu erwähnen, dass mit dem Ausbau der Beziehung zu Vertec der Entry-Level-Markt der Sesam- und Winware-Partner nicht betroffen ist. «Wir konkurrenzieren also unsere eigenen Partner nicht», sagt Ziegler. (Markus Häfliger)
