Wer heute als IT-Dienstleister grössere mittelständische Firmen und Grossunternehmen betreut, sieht sich nicht nur in seinen angestammten Kompetenzen immer höheren Anforderungen in Sachen Aus- und Weiterbildung der Mitarbeitenden und Spezialisierung ausgesetzt. Auch der Handel und die Verwaltung von Software-Lizenzen stellen Value Added Reseller und Endkunden vor immer grössere Herausforderungen. Zu komplex ist die Abwicklung für viele. Selbst grosse Dienstleister haben ihre liebe Mühe damit, ihre Kunden mit den für sie passenden Lizenzierungsangeboten unterschiedlicher Hersteller zu beliefern.
Mit der Auswahl ist es nicht getan
Die Komplexität ist etwa ähnlich anspruchsvoll wie für einen Privatkunden, aus den unzähligen Mobilfunkangeboten das für seine Bedürfnisse richtige zu finden. Doch allein mit der Auswahl der richtigen Lizenz-Angebote ist es noch nicht getan. Die Verwaltung der Lizenzen, das Management der verändernden Bedingungen beim Kunden infolge Grössenveränderung oder internationaler Ausrichtung bedarf zusätzliches Wissen und kommt ohne automatisierte Prozesse oft nicht mehr aus. Kein Wunder also, befindet sich der Markt im Wandel.
«Die Konsolidierung im Software-Lizenzmarkt wird durch die Hersteller und durch die veränderten Kundenbedürfnisse angetrieben», sagt Harald Wentsch vom grössten Schweizer Large Account Reseller
SoftwareOne. Dieser hat nun das in den Vereinigten Staaten schon seit Jahren etablierte «VAR Assist»-Programm auch in der Schweiz eingeführt. Das Programm soll Lösungsanbietern von den genannten Herausforderungen entlasten, indem sie den Lizenzverkauf über Softwareone abwickeln. Der VAR wird am Lizenzertrag beteiligt und kann sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren. Gleichzeitig soll der Endkunde so Gewissheit haben, seine Software im richtigen und damit kostengünstigsten Lizenzprogramm zu erhalten, erklärt Softwareone-COO Tom Luft.
Marktführer dank neuem Programm
Softwareone will denn auch im europäischen Raum die Expansion weiter vorantreiben mit dem Ziel, durch das Partnerprogramm als Motor, bis 2010 in den wichtigsten europäischen Ländern Marktführer zu sein. Das Ziel scheint sehr motiviert, doch dürften die ständig wachsenden Anforderungen an Händler
SoftwareOne Hand bieten. Denn gerade im KMU-Umfeld wird, getrieben durch neue Geschäftsmodelle wie «Software as a Service», der Softwarevertrieb nicht einfacher, sondern eben komplizierter. (mh)
