Ene, mene KMU

Der Mittelstand ist eine Goldgrube für viele Branchen, insbesondere für die IT-Industrie. Das wissen von jeher kleinere Hersteller und Dienstleister, die sich mit ihren Produkten und ­Serviceangeboten im KMU-Umfeld tummeln. Das wissen aber auch längst schon die ganz grossen Anbieter, die in ihren angestammten Gefilden, dem Gross- und Enterprise-Kundensegment, nicht mehr im gewünschten Ausmass wachsen können, weil ­deren Zielmarkt zunehmend gesättigt ist. Dieser Umstand ist nicht neu. Seit Jahren versuchen Hersteller, ihre Kundenbasis mehr oder weniger erfolgreich ­«gegen unten» zu erweitern.
Doch je länger die Anstrengungen im KMU-Markt andauern, desto dringen­der dürsten die Anleger nach Erfolgen. Mit solchen Erwartungen sehen sich insbesondere Unternehmen konfrontiert, die institutionelle Investoren im Rücken haben oder gar an der Börse kotiert sind, denn wer nicht wächst, verliert die Gunst der Anleger. Eine «Wir-wachsen-nach-unten»-Welle hat seit einiger Zeit auch wieder die Software-Branche erfasst, ­einen Bereich der IT-Industrie, in dem man organisch mit Produkt- und Zielkundenerweiterung und anorganisch mit Firmenübernahmen zu wachsen gewohnt ist. SAS, Business Objects und SAP – um nur einige zu nennen – ­gehören zu den Firmen, die kürzlich Wachstumsstrategien im K- und
M-Markt angekündigt haben.
Ganz so simpel, wie solche von ­Aktivismus geprägten Verlautbarungen tönen, lassen sie sich nicht umsetzen – egal wie verlockend die Folgen für Anleger und Partner auch sein mögen. Eine strategische Erweiterung in neue Märkte ist immer mit Unwägbarkeiten verbunden: Es fehlt an ­Erfahrung mit anderen Vertriebs­modellen, mit neuen Anforderungen auf Partnerebene, mit völlig veränderten Vorzeichen in der Kommunikation. Es fehlt an Wissen um branchen­spezifische Besonderheiten, neu erforderlichen internen Prozessen und Eigenheiten des Volumengeschäfts. Um das alles aufzubauen, braucht es viel Erfahrung, also viel Zeit. Der ­Erfolg ist davon abhängig, ob Anleger diese Zeit haben und geben. (mh)