Know-how wird immer wichtiger

Zu den Gewinnern des diesjährigen
IT Reseller Disti-Award gehören die Distributoren aus der Kategorie Spezialisten und Herstellervertretungen. Bei allen fünf Bewertungskriterien
(s. Definition Seite 44) konnten sie ihr Ergebnis gegenüber dem Vorjahr verbessern. Positiv beeinflusst wurde dieses Resultat nicht zuletzt aufgrund der Umverteilung von Firmen infolge der neuen Kategoriedefinition, die im Rahmen der diesjährigen Bewertung erstmals zur Anwendung kam. Die Broadliner mussten bei vier von fünf Bewertungskriterien, wenn auch nur mit leichten Einbussen, Federn lassen. Hatten die Broadliner in den letzten Jahren im Bereich Logistik noch die Nase vorn, so liegen in diesem Jahr die Komponenten- und Peripherie-Distributoren erstmals gleich auf.
Auch die Herstellervertretungen konnten ihr Ergebnis in dieser Kategorie verbessern, die VADs indes mussten einige Prozentpunkte einbüssen. Auch dieses Resultat dürfte damit zusammenhängen, dass die VADs neu für sich eine eigene Kategorie bilden und die reinen Logistiker nicht mehr zur Gesamtnote beitragen.

Preiszerfall macht sich bemerkbar

In der Kategorie Verkauf konnten die Komponenten- und Peripherie-Distributoren am meisten zulegen, dicht gefolgt von den anderen drei Disti-Kategorien, die ein fast ähnliches Ergebnis erzielten. Das Preisniveau hat sich auf ein einheitliches Ergebnis eingependelt. Während die Broadliner sowie die Komponenten- und Peripheriedistis letztes Jahr einige Sympathiepunkte besser bewertet wurden, mussten sie dieses Jahr Prozentpunkte einbüssen. Im Gegenzug legten die VADs und die Herstellervertretungen zu und sorgten für ein einheitliches Ergebnis.
Dass das Preisniveau über alle Disti-Kategorien hinweg als einheitlich bewertet wird, dürfte neben der Neudefinition der Kategorien vor allem darin den Grund haben, dass aufgrund des Preiszerfalls die Höhe der Preise – im Durchschnitt gesehen – nicht mehr so stark ins Gewicht fällt wie in früheren Jahren. Die VADs konnten wie bereits im letzten Jahr in der Kategorie Technik den grössten Vorsprung gegenüber den anderen Kategorien erzielen und diesen gar noch etwas ausbauen. Auch dieses Ergebnis dürfte darauf zurückzuführen sein, dass die VADs durch die neue Kategoriedefinition eine eigene Klasse für sich bilden.

Know-how ist ein Muss

Diese Resultate werden gestützt durch die Zusatzfrage, die IT Reseller jedes Jahr stellt: Welches Kriterium ist für den Kauf entscheidend? Vergleicht man die Resultate aus diesem Jahr mit denen aus 2004 (Grafik unten), so ist zwar der Preis mit 34 Prozent aller Nennungen immer noch der wichtigste Grund, weshalb die Händler bei diesem oder jenem Distributor einkaufen. Der Wert hat hier aber verglichen mit 2004 von 36 auf 34 Prozent abgenommen.
Wichtiger wird im Gegenzug offensichtlich die Qualität der Technik. Dieses Jahr gaben 15 Prozent der Befragten zur Antwort, die technische Kompetenz eines Lieferanten sei entscheidend für den Kauf. Vor einem Jahr waren es erst 12 Prozent. Das entspricht doch immerhin einem Zuwachs von einem Viertel. (mh)