Alle Macht dem Kunden!
Von Olaf Swantee, Director PC Business, Channel Sales & E-Commerce, Compaq
Artikel erschienen in IT Reseller 2000/02
Artikel erschienen in IT Reseller 2000/02
Die IT-Branche kann davon ausgehen, dass schon sehr bald ein grosser Teil des Business-to-business -über das Internet abgewickelt wird. Im Zeitalter des E-Business entscheidet nur und ausschliesslich der Kunde, wann, wo, zu welchem Preis und zu welchen Bedingungen er seine Hardware einkauft. Spezialrabatte, Sonderkonditionen und Freundschaftsangebote als einzige Verkaufsargumente für PCs und Intel-Server haben dann endgültig ausgedient. Der reine Hardware-Verkäufer ist ein Auslaufmodell. Die Zukunft gehört dem innovativen und dienstleistungsorientierten Berater, der seine Kunden vor und nach dem Kauf kompetent beraten und betreuen kann.
Ob uns das gefällt oder nicht: Das Internet sorgt für gänzlich neue Rahmenbedingungen und zwingt sowohl Händler als auch Hersteller zu raschem und konsequentem Handeln. Wer sich weiterhin an der Vergangenheit orientiert, wird die Zukunft kaum erleben.
Über lange Jahre hinweg gab es einzelne Hardware-Verkäufer, die ohne allzuviel Aufwand gutes Geld verdienten. Daran ist zwar nichts auszusetzen, aber im Internetzeitalter besteht diese Verdienstmöglichkeit nicht mehr, denn kein einziger Hersteller wird darum herum kommen, einen direkten Bestelldraht zum Kunden zu unterhalten – sei es nun über das Internet, ein Call Center, per Fax oder E-Mail. Wer das nicht sieht, ist entweder blind oder naiv.
Der Entscheid von Compaq, die Logistik schrittweise von der Dienstleistung und Beratung zu trennen, hat einige Händler in Wehklagen ausbrechen lassen. Das dürfte all diejenigen Vertriebspartner gefreut und bestätigt haben, die den Markt und seine Entwicklung immer aufmerksam verfolgt und ihr Geschäft deshalb schon lange auf die Erbringung von Dienstleistungen ausgerichtet haben. Sie können sich nun ganz auf die Beratung, den Service und die Betreuung ihrer Kunden konzentrieren und können davon ausgehen, dass die gewünschten Geräte kurzfristig verfügbar sind. Ausserdem brauchen sich nicht mehr länger mit der arbeitsintensiven Bewirtschaftung eines Lagers herumzuschlagen, das jeden Tag weniger wert ist. Das Internet kann und wird zwar viel bewirken – eine gute Kundenbeziehung als Resultat einer kompetenten und für den Kunden nutzbringenden Beratung wird es aber nie ersetzen können.
Ob uns das gefällt oder nicht: Das Internet sorgt für gänzlich neue Rahmenbedingungen und zwingt sowohl Händler als auch Hersteller zu raschem und konsequentem Handeln. Wer sich weiterhin an der Vergangenheit orientiert, wird die Zukunft kaum erleben.
Über lange Jahre hinweg gab es einzelne Hardware-Verkäufer, die ohne allzuviel Aufwand gutes Geld verdienten. Daran ist zwar nichts auszusetzen, aber im Internetzeitalter besteht diese Verdienstmöglichkeit nicht mehr, denn kein einziger Hersteller wird darum herum kommen, einen direkten Bestelldraht zum Kunden zu unterhalten – sei es nun über das Internet, ein Call Center, per Fax oder E-Mail. Wer das nicht sieht, ist entweder blind oder naiv.
Der Entscheid von Compaq, die Logistik schrittweise von der Dienstleistung und Beratung zu trennen, hat einige Händler in Wehklagen ausbrechen lassen. Das dürfte all diejenigen Vertriebspartner gefreut und bestätigt haben, die den Markt und seine Entwicklung immer aufmerksam verfolgt und ihr Geschäft deshalb schon lange auf die Erbringung von Dienstleistungen ausgerichtet haben. Sie können sich nun ganz auf die Beratung, den Service und die Betreuung ihrer Kunden konzentrieren und können davon ausgehen, dass die gewünschten Geräte kurzfristig verfügbar sind. Ausserdem brauchen sich nicht mehr länger mit der arbeitsintensiven Bewirtschaftung eines Lagers herumzuschlagen, das jeden Tag weniger wert ist. Das Internet kann und wird zwar viel bewirken – eine gute Kundenbeziehung als Resultat einer kompetenten und für den Kunden nutzbringenden Beratung wird es aber nie ersetzen können.
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