«IT Reseller» hat Olaf Swantee, Compaqs Direktor für Marketing und PC-Produkte, um eine Stellungnahme zu den Reaktionen der Schweizer Händler gebeten.
IT Reseller: Die Hälfte der Compaq-Händler, die auf unsere Umfrage antworteten ziehen einen Wechsel zu einer anderen A-Brand in Betracht. Ein Drittel überlegt sich zu einer B-Brand oder einer Eigenmarke zu wechseln. Was wird Compaq gegen die zu befürchtende Abwanderung seiner Händler unternehmen?
Olaf Swantee: Wir sind und bleiben eine starke Channel-Firma. Wir werden unsere Programme für die Reseller weiterführen und die Partner auch weiter gut betreuen. Und wir werden unsere indirekten Partner auch in die neuen Vertriebswege integrieren. Kein anderer Hersteller hat in der Schweiz die indirekten Partner auf so vielen Wegen einbezogen. Auch auf den Internet-Verkaufskanälen werden wir weiterhin indirekte Partner beteiligen. Das ProSignia-Modell ist für uns ein Beispiel dafür, wie wir Verkaufs- und Logistikpartner einbeziehen.
ITR: Bei der ProSignia-Aktion macht ihr einfach alles. Der Kunde kann direkt bestellen oder Partner können bestellen und bekommen noch vier Prozent «Mediation Fee». Ihr versucht jeden möglichen Kanal zu benützen.
OS: Unsere Motivation ist nicht neu. Wir suchen die Nähe zum Endkunden. Mit Werbung, über Internet und mit dem Callcenter. Wenn der Kunde einfach das Produkt will, bekommt er es über einen Logistik-Partner. Wenn er aber Hilfe braucht, z.B. einen Server, ein Netzwerk oder Service, dann bringen wir unsere Partner ins Spiel.
ITR: Und wie entscheidet Ihr, wann Ihr Compaq Services schickt und wann einen Partner?
OS: Bei der ProSignia-Aktion,
Also bei PCs, positionieren wir ganz klar unsere Partner.
Die ITR-Umfrage zeigt, dass Compaq besser kommunizieren muss, was die Vorteile unseres Internet-Auftritts für unsere Partner sind. Wir bieten ihnen die Möglichkeit, Produkte in Bereichen zu verkaufen, wo wir bis heute nicht sehr stark sind. Wir kommen in ein Segment, wo wir uns gegenüber Assemblierern positionieren. Die Partner haben jetzt die Möglichkeit, einfach und schnell Business zu machen.
ITR: Händler werfen Euch vor, dass Ihr zuviele Logistik-Fehler macht, und mit der geringen «Sales-Fee» gegenüber den Kunden keine Kulanz mehr möglich ist. Und sie haben nicht das Vertrauen, dass Compaq das Handling der «Sales-Fee» administrativ in den Griff bekommt.
OS: Im Logistik-Bereich sind wir überzeugt, dass es Partner gibt, die die Arbeit besser als wir erledigen können. Diese Firmen werden wir stärker integrieren. Ein Beispiel dafür ist wieder die ProSignia-Aktion. Also ABC wird voll integriert und übernimmt die Logistik und das Debitorenrisiko. Damit helfen wir auch unseren Verkaufspartnern – sie können die Logistik auslagern. Das Modell mit einer Agentenprovision haben wir heute erst bei den ProSignias eingeführt. Und dort haben wir eine sehr kleine Produktepalette. In Zukunft werden wir unser Produkte-Menu sicher straffen und noch stärker mit einem Golden-Offers-Modell arbeiten. Der Partner hat eine fixe Marge und die Anzahl Konfigurationen wird verkleinert.
ITR: Was bedeutet es, dass Also ABC der einzige Disti bei der ProSignia-Aktion ist?
OS: Wir haben keinen exklusiven Vertrag mit Also ABC. Es ist nicht ausgeschlossen, dass wir in Zukunft weitere Logistik-Partner einbeziehen.
ITR: Für die Verkaufs-Partner wird die Höhe der zu erwartenden Sales-Fee entscheidend. Auf was müssen sich die Compaq-Händler einstellen?
OS: In erster Linie wird der Endkunde entscheiden, was jeder in der Kette verdient. Compaq kann das gar nicht steuern. Bei bestimmten Produkten ist die Komplexität höher und der Kunde wird eine höhere Sales-Mediation-Fee akzeptieren. Bei Servern ist sie sicher höher als bei PCs oder Notebooks. Diese Fee wird aber auch abhängig sein vom Kundensegment. Bei den Goldenoffers haben wir ein anderes Modell als bei Corporate Accounts oder bei der ProSignia-Aktion. Grunsätzlich wird sich aber gegenüber heute nicht viel ändern. Es sind einstellige Prozentsätze.
ITR: Eure Informationspolitik wird in der Umfrage stark kritisiert.
OS: Wir müssen das auf unsere Kappe nehmen, haben aber auch schon auf Eure Kritik reagiert. Unser Callcenter ruft unterdessen alle Partner an und erklärt, dass sich mit der ProSignia-Aktion zusätzliches Business generieren lässt. Wir wollen die zusätzlichen Chancen aufzeigen.
Im Moment versuchen Konkurrenten von uns, unsere Partner über eine negative Botschaft zu sich zu holen. Aber jeder Hersteller wird durch das Internet beeinflusst und eine entsprechende Strategie entwickeln. Wenn sie das jetzt noch nicht klar sagen, so heisst das für uns nur, dass Compaq offener kommuniziert.
