Der Channel murrt
von Christoph Hugenschmidt, Chefredaktor IT Reseller
Artikel erschienen in IT Reseller 2000/01
Artikel erschienen in IT Reseller 2000/01
Das Geschäft mit austauschbarer Hardware und ebenso verwechselbaren Dienstleistungen ist vorbei.
Das sagen uns auch einige der Compaq-Partner, die wir baten, mündlich oder schriftlich zur Compaq-Channelstrategie Stellung zu nehmen. Denn es ist eine Illusion zu glauben, die anderen grossen Hersteller würden nicht früher oder später nachziehen.
Die Compaq-Reseller, mit denen wir sprachen, haben gegen die Margenerosion ganz unterschiedliche Strategien entwickelt. Einige geben klar zum Ausdruck, dass sie sich aus dem Hardwaregeschäft zurückziehen wollen.
Andere werden versuchen – und da steht ihnen ein hartes Stück Arbeit bevor – den Kunden die Serviceleistungen einzeln oder pauschal zu verrechnen.
Wieder andere – und dies sind vor allem grössere oder schnell wachsende Firmen – versuchen sich als Anbieter von Komplettlösungen (Stichwort ASP) zu verkaufen.
Von Compaq seinerseits ist eine bald schon überdeutliche Botschaft zu hören. Wer «Kisten verschiebt», ohne einer von wenigen auserwählten Logistik-Spezialisten zu sein, habe keine Existenzberechtigung mehr. Die anderen sollen ihren Service verkaufen.
Von einem Compaq-Reseller kam eine ebenso deutliche Botschaft zurück. Wer soll in Zukunft Testinstallationen finanzieren? Wie soll er dem Kunden in Zukunft erklären, dass er für das Ausbügeln von Fehlern des Herstellers Geld verlangen muss?
Besonders bitter ist dieser Satz: «Compaq hat uns den Namen Systempartner verliehen. Was System heisst, weiss ich. Aber was Partner im Zusammenhang mit Compaq bedeuten soll, kann ich weder Ihnen noch meinen Kunden erklären.»
Das sagen uns auch einige der Compaq-Partner, die wir baten, mündlich oder schriftlich zur Compaq-Channelstrategie Stellung zu nehmen. Denn es ist eine Illusion zu glauben, die anderen grossen Hersteller würden nicht früher oder später nachziehen.
Die Compaq-Reseller, mit denen wir sprachen, haben gegen die Margenerosion ganz unterschiedliche Strategien entwickelt. Einige geben klar zum Ausdruck, dass sie sich aus dem Hardwaregeschäft zurückziehen wollen.
Andere werden versuchen – und da steht ihnen ein hartes Stück Arbeit bevor – den Kunden die Serviceleistungen einzeln oder pauschal zu verrechnen.
Wieder andere – und dies sind vor allem grössere oder schnell wachsende Firmen – versuchen sich als Anbieter von Komplettlösungen (Stichwort ASP) zu verkaufen.
Von Compaq seinerseits ist eine bald schon überdeutliche Botschaft zu hören. Wer «Kisten verschiebt», ohne einer von wenigen auserwählten Logistik-Spezialisten zu sein, habe keine Existenzberechtigung mehr. Die anderen sollen ihren Service verkaufen.
Von einem Compaq-Reseller kam eine ebenso deutliche Botschaft zurück. Wer soll in Zukunft Testinstallationen finanzieren? Wie soll er dem Kunden in Zukunft erklären, dass er für das Ausbügeln von Fehlern des Herstellers Geld verlangen muss?
Besonders bitter ist dieser Satz: «Compaq hat uns den Namen Systempartner verliehen. Was System heisst, weiss ich. Aber was Partner im Zusammenhang mit Compaq bedeuten soll, kann ich weder Ihnen noch meinen Kunden erklären.»
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