1998 wurden in der Schweiz Multimediaprojektoren für 53,3 Mio. Dollar verkauft. Die Zahlen für 1999 sind naturgemäss noch nicht bekannt, doch rechnet Martin Ulrich von
Sony Professional mit einem Stückzahlen-Wachstum von 45% und Umsätzen von weit über 60 Mio. Dollar. Sony Professional betritt mit den Projektoren (von tragbaren Geräten für unter 5000 Franken bis zu festinstallierten Projektoren mit hoher Leuchtkraft für grosse Säle) Business-Neuland. Denn mit den Ausrüstungen für Radio- und Fernsehstudios, war man in einem ganz anderen Markt tätig.
ITR befragte den Gebietsleiter Display & Projection von Sony Professional, Martin Ulrich, mit welchen Argumenten er den Schweizer IT-Handel überzeugen will, in den Multimediamarkt einzusteigen.
IT Reseller: Sony Professional will in einem ganz neuen Marktsegment, dem IT-Markt, tätig werden. Warum?
Martin Ulrich: Mit unseren neuen, kleinen und wesentlich günstigeren Projektoren tun sich ganz neue Marktsegmente auf. Die Preise sind wesentlich gefallen und werden noch weiter sinken. Ausserdem werden die Produkte auch immer einfacher. Beides führt dazu, dass der Markt sehr stark wächst. Wir haben heute kompakte Projektoren, die 100 kg schwere Projektoren für die Festinstallation ersetzen können. Der kleinste ist für 4590 Franken zu haben.
ITR: Welche Marktsegmente sehen Sie für diese Geräte?
MU: Potentielle Käufer sind alle, die Daten visualisieren wollen. Das beginnt bei Showrooms und Sitzungräumen und geht über mobile Anwender bis zu Heimanwendern. Die kleinen Projektoren haben den Vorteil, dass sie mobil sind und so in jedem Raum eingesetzt werden können. Grosse Firmen standardisieren heute ihren Marktauftritt und brennen Präsentationen auf DVD oder CD-ROM. Mit den tragbaren Projektoren kann man diese von jedem Notebook aus an praktisch jedem Ort einer viel grösseren Anzahl von Zuschauern zeigen.
Da gibt es ein grosses Potential für alle Reseller, die zum Beispiel Notebooks an Firmen mit Aussendienstorganisationen verkaufen. Ausserdem sehen wir ein Potential bei Schulen und Firmen mit Inhouse-Schulungen.
ITR: Heimanwender werden doch wohl keine Projektoren für 5000 Franken posten?
MU: Täuschen Sie sich nicht. Die Projektoren haben einen Videoeingang und Audio-Ausgänge. Wenn Sie sich die Preise für die ganz grossen Fernsehgeräte anschauen, sind die Projektoren durchaus eine Alternative. Für uns ist das einfach ein Zusatzmarkt. Wir werden mit den Projektoren auf jeden Fall bei einigen Fach-Retailern einsteigen.
ITR: Mit welchen Argumenten wollen Sie IT-Fachhändler und VARs von Ihrer Firma überzeugen?
MU: Wir können die Fachhändler vor Ort mit Service und einer eigenen Organisation betreuen. Wir sind im Schweizer Markt zuhause und können zum Beispiel das Pricing selbst bestimmen. Ausserdem haben wir eine klar fokussierte Distribution. Mit den portablen Geräten wollen wir Retailer und Reseller ansprechen. Mit den grossen Systemprojektoren sprechen wir spezialisierte AV-Häuser an, die auch das Know-how für Raumsteuerung etc. haben.
Die Produkte der verschiedenen Hersteller sind vergleichbar, aber
Sony besitzt die Technologie selbst und hat einen sehr kurzen Innovationszyklus. Wir bringen etwa alle sechs Monate eine neue Generation. Ausserdem haben wir das grösste Produkte-Lineup für die verschiedenen Märkte und alle Komplementärprodukte.
ITR: Was können VARs und Fachhändler an Marketing-Unterstützung erwarten?
MU: Wir haben einen interessanten Kommunikationsplan und werden mit der Werbekampagne Anfang nächstes Jahr eine grosse Pull-Wirkung erzeugen. Wir werden in den Tageszeitungen und den Fachzeitschriften massiv präsent sein. Fachhändler unterstützen wir mit Werbematerial. Wer zum Beispiel ein Demogerät bestellt, bekommt gleich auch personalisierte Flyer dazu geliefert.
ITR: Wir bezweifeln, dass sich ein VAR, zum Beispiel ein Netzwerk-Spezialist, auf diese Nische einlassen wird.
MU: Die IT Reseller müssen sich heute überlegen, ob sie nicht in das Business mit audiovisuellen Geräten einsteigen sollen. Im IT-Markt wird doch immer mehr direkt verkauft und der IT-Fachhandel muss in Zukunft seinen Mehrwehrt transparent anbieten. Die Entwicklung geht weg von der Hardware hin zu Inhalten und Wissen. Ich denke, wir bieten den Fachhändlern, die fokussieren wollen, eine sehr gute Einstiegschance in den Multimedia-Markt mit seiner höheren Wertschöpfung. Die Computer der Zukunft werden multimedial sein – Visualisierung ist keine Nische mehr. Wir machen damit den Fachhändlern und VARs ein Zusatzangebot und öffnen ihm ein Wachstumsfeld.
ITR: Was kommt nach den Projektoren? Wird
Sony Professional mit weiteren Produkten in den IT-Markt einsteigen?
MU: Wenn der Markt für Systeme, die wir heute schon im professionellen Bereich anbieten, in die Breite geht, werden wir auf den IT-Handel angewiesen sein. Ich denke da an Videoconferencing-Systeme. In Zukunft wird Multimedia integrierter Bestandteil der Informationstechnologie sein. Der VAR muss heute sein Know-how aufbauen, um Multimedia integrieren zu können. (Interview: hc)
