IT Reseller VAR-Roundtable: Vier VARs im «schlimmsten Jahr der IT-Geschichte»

Die Teilnehmer (Bild v.l.n.r.): Gilbert Huber, GL Huber Informatik; Guido Markowitsch, GL WMC Computersysteme & Beratung; Michael Schenk, Geschäftsführer Basler Niederlassung von LC Systems Engineering; Sergio Kaufmann, Geschäftsführer Comdat Datasystems
IT Reseller: Wo stehen Ihre Firmen heute, welches sind die Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit?
Gilbert Huber: Wir sind vom Namen her eine uralte Firmen, gegründet 1987. Im 97 habe ich die Firma verkauft. 2000 stieg ich mit der IRM Ressource Management AG wieder ein und konnte dieses Frühjahr wegen des Konkurses der UDT in Bern den alten Namen wieder zurückholen.
Wir sind mit fünf Leuten eine sehr kleine Truppe. Bei unserer Stammkundschaft machen wir Informatik-Projekte ausfindig, definieren sie und ziehen dann die richtigen Partner zu, um die Projekte zu realisieren.
In den letzten ein, zwei Jahren wurde der Markt klar schwieriger, 2002 war wohl das schlechteste Jahr überhaupt. Man spürt weder bei Grossfirmen, bei Bund und öffentlichen Verwaltungen, noch bei KMU Investitionsfreudigkeit. 2003 sollte ein bisschen besser werden – zumindest die zweite Hälfte.
Als absoluter Nischenplayer haben wir eine gesunde Wissensbasis für eine sehr breite Produktepalette. Sobald tiefergehenderes Know-how verlangt wird, arbeiten wir mit Spezialisten, seien es Hersteller oder Reseller, zusammen. Wir konzentrieren uns auf die Region Bern, wo der Markt eigentlich für alle gross genug wäre.

ITR: Vor allem beim Bund?

Huber: Beim Bund wurde es extrem schwierig. Der Bund hat dieses Jahr die IT-Budgets des laufenden Jahres aufgebraucht und musste dann ein Nach-Budget mit Geldern des nächsten Jahres erstellen. Es gibt schon Business, aber es ist sehr an einzelne Projekte gebunden. Die Ausschreibungen nach WTO sind so strikte, dass ein VAR gar nicht mehr mitmachen sollte. Da sollen die Hersteller rangehen und dann für die Realisierung der Projekte den VAR einbeziehen.
ITR: Mit der WMC haben wir einen klassischen Netzwerker am Tisch. Welche Perspektiven hat das Netzwerkgeschäft, Herr Markowitsch?
Guido Markowitsch: Die WMC Computersysteme ist nun 21 Jahre alt. Wir beschäftigen heute noch knapp 70 Leute. Der Hauptsitz ist in Reinach (BS), Niederlassungen gibt es in Schlieren und Freiburg im Breisgau. Wir definieren uns als Netzwerkfirma, aber der Begriff ist heute erklärungsbedürftig. Unter Netzwerkbau verstehen wir nicht einfach Infrastrukturbau. Dieses Geschäft ist langfristig nicht mehr interessant.
Wir haben vier Bereiche: Netzwerk und Infrastruktur, wo zur Zeit vor allem das Geschäft im Storage- und Backup strategische Bedeutung hat. Dazu kommt Netzwerkdesign und das Geschäft mit Directories, sowie Netzwerkmanagement. Über alles andere, Netzwerkbau oder Server-Client-Umgebungen muss man heute eigentlich nicht mehr sprechen. Ich liefere einem Kunden gerne PCs, aber er darf sie gerne auch woanders kaufen.
Der zweite Bereich ist der zukunftsträchtigste. Es geht um Lösungen im Bereich der Software-Netzwerklösungen, Kommunikationslösungen und um Applikations-Integration.
Der dritte Bereich ist der Schulungsbereich. Er hat dieses Jahr am meisten gelitten. Wir gehören zum Beispiel europaweit zu den führenden Novell-Ausbildungszentren in Europa. Der vierte Bereich läuft unter dem Begriff «Customer-Care», Also Hotline, Support und Remote-Management.
Alle unsere vier Bereiche beziehen sich auf die gleichen Technologien. Wir glauben, dass das reine Infrastruktur-Geschäft in Zukunft verschwinden wird, während Technologien für die Integration von Plattformen und Applikationen wichtiger werden. Wir sprechen von unserer «One Net-Vision», beziehen uns aber nicht ausschliesslich auf Novell. Im nächsten Jahr werden wir uns beispielsweise speziell im Serverbereich Themen im Dot-Net-Umfeld widmen. Es geht immer um die Einbindung von Servern, Applikationen und Diensten. Dazu kommen dann Themen wie Security, Identitätsmanagement, Clustering und Backup.

ITR: Wie geht es WMC wirtschaftlich?

Markowitsch: Wir sind erst um das Jahr 2000 richtig stark gewachsen und hatten dann 2001 mit 85 Mitarbeitenden leider etwas zuviel «Schub». Wir mussten dann ein sehr straffes Kostenmanagement einführen und sind unterdessen wieder auf Kurs.
Ich kann akzeptieren, dass die Branche reif wird und die früheren Zeiten vorbei sind. Aber ein so hartes Geschäftsumfeld habe ich in meiner ganzen Karriere noch nie erlebt. Ein Unternehmen muss sich gegenüber 1999 grundlegend verändern und sich andere Ziele setzen. Wir haben eine ganz schwierige Aufgabe – auch weil wir eine soziale Verantwortung gegenüber unseren Mitarbeitern, die ja «Mitkämpfer» sind, haben.
ITR: Sun-Reseller waren früher eher die Krösusse der Branche. Sie hatten noch Marge. Wie sehen Sie den Markt heute, Herr Schenk?
Michael Schenk: Riesig waren auch unsere Margen nie – aber es gab welche. Wir waren, im Unterschied zum Intel-Umfeld, nie im Volumengeschäft.
LC Systems hat den Hauptsitz in Horn am Bodensee. Der Gründer unserer Firma kam ursprünglich von Sun selbst. Wir sind reiner Engineering-Partner. Von unseren 47 Mitarbeitenden sind 40 Ingenieure und nur drei Sales. Wir gehen das Geschäft von der Dienstleistung her an – die Kunden vertrauen uns ihre kritischen Umgebungen an. Das technische Wissen ist somit unser Kapital.
Weil wir Kundenprojekte verstehen und die Machbarkeit abschätzen können, wurden wir vor vier Jahren auch Sun-Reseller. Wir sind einer von nur zwei zertifizierten Sun Datacenter-Partnern in der Schweiz. Wir sind aber kein Direkt-Partner von Sun, sondern kaufen lieber bei Also ein, weil wir keine Logistiker sein wollen.
Wir wollen den Kunden durch ein ganzes Projekt hindurch begleiten,bauen also Netzwerke, setzen komplette Security-Infrastrukturen auf, bis hin zu Backup-Strukturen und Cluster-Lösungen.

ITR: Mussten Sie dieses Jahr Arbeitsplätze abbauen?

Schenk: Nein. Das liegt an der Qualität unserer Ingenieure. Die Auslastung ist immer noch auf einem hohen Niveau. Wir sind nicht darauf angewiesen, Boxen zu verkaufen. Wir sind in den klassischen Sun-Märkten, Finance, Insurance und Telco stark, sind jetzt aber auch in der Chemie sehr aktiv. Geografisch sind wir in der deutschen Schweiz tätig.

ITR: Sergio Kaufmann, könnte man Ihre Firma, die Comdat, mit WMC vergleichen?

Sergio Kaufmann: Wir sind mit Comdat seit 15 Jahren im Geschäft. Heute sind wir knapp 50 Leute, der Sitz ist in Schlieren. Dieses Jahr haben wir analysiert, wo wir unsere Zukunft sehen und haben uns ganz klar in vier Bereiche segmentiert.
Wir machen Systemintegration und glauben an den Infrastrukturbau. Man wird auch in Zukunft, gerade bei mittelgrossen Firmen, Infrastruktur bauen. Planung und Bau von Sprach- und Dateninfrastrukturen sind zentral bei uns.
Dann sind wir im Printing- und Imaging-Geschäft, woher wir ursprünglich stammen. Da sind wir im HP- und Xerox-Umfeld gut verankert. «Products- und Services» im HP- und Compaq-Umfeld ist ein weiterer Bereich. Da spielen wir «Garage» für die Kunden, und bieten beispielsweise Wartungsverträge an. Seit der HP-Compaq-Fusions sind wir als HP-Business-Partner positioniert. Erstaunlicherweise treffen wir heute relativ wenige ehemalige Compaq-Partner bei den HP-Events an.
Der letzte Bereich ist unser Service-Geschäft mit der Reparaturabteilung. Wir sind heute der grösste Service-Partner von HP und wickeln etwa 1000 «Events» pro Monat ab.
Um auf Ihre Frage zurückzukommen. Wir haben uns vor etwa sieben Jahren ganz auf Windows konzentriert – im Gegensatz zu WMC, die ihre Stärken noch bei Novell hat.
Markowitsch: Das kann man nicht so sehen. Die Frage ob Novell oder Microsoft stellt sich heute nicht mehr. Netware ist nur noch ein kleiner Teil von Novell und ist sicher kein Betriebssystem für Applikationen. Ich sehe Novell zunehmend als Hersteller von Add-on-Software für die Windows-Plattformen. Ähnlich wie Veritas oder Computer Associates. Das Directory von Novell hat ganz andere Features als Active Directory von Microsoft. Ausserdem sind wir auch in Unix-Umgebungen.
Kaufmann: Wir konzentrieren uns ganz klar auf die Microsoft-Welt. Wir wollen mittelgrosse Firmen mit unseren eigenen Produkten und Dienstleistungen bedienen und beziehen praktisch nie Partner ein.

ITR: Sehen Sie 2002 ebenfalls als das «schlechteste Jahr der IT-Geschichte»?

Kaufmann: Ich pflichte dem bei, das Jahr war sehr schwierig. Aber wir gehen antizyklisch vor. Wir haben Anfang Jahr einen strategischen Marketingplan erarbeitet. Diesen setzen wir nun um, schlechte Marktlage hin oder her. Sprach-/Datenintegration, sprich IP-Telefonie, ist heute ein Thema. Wir haben neu eine Partnerschaft mit Cisco, weil wir glauben, dass Cisco in diesem Feld am weitesten ist.
Schenk: Ich glaube es ging 2002 allen gleich. Es sind Projekte da. Aber es sind weniger als früher und sie sind nicht mehr planbar. Das macht das Agieren heute sehr aufreibend.
Auch wir glauben übrigens, dass Infrastruktur weiterhin ein Thema ist. Irgendwann wird der Kunde den Infrastrukturbau nicht mehr aufschieben können.

ITR: Wie wird 2003?

Huber: Ich glaube, die erste Hälfte 2003 wird nicht besser als 2002. Die Projekte, die ich kenne, sind erst in einem vor-reifen Stadium. Viele Firmen, gerade Banken und Versicherungen, sind sehr vorsichtig geworden. Es gibt Budgets und Planungen, aber die Projektarbeiten, die früher im September angelaufen sind, beginnen erst jetzt oder sogar erst im Frühjahr. Die Kunden warten ab, wie sich die Geschäfte ihrer Firma entwickeln und die Projekte werden von Beginn weg in einer finanzierbaren Grössenordnung angesiedelt.
Dazu kommt: Projekte, die früher innert sechs Monaten geplant, entschieden und ausgeführt wurden, dauern heute gut und gerne 18 Monate.

Schenk: CIOs unterschreiben heute Projekte für 5000 Franken.

Huber: Richtig, einzelne Abteilungen haben heute keine Ausgabenkompetenzen mehr.

Schenk: Das bedeutet für uns, dass wir Projekte besser dokumentieren müssen. Vor zwei Jahren gab man eine Stückliste ab und die Bestellung kam. Heute müssen wir dem Kunden helfen, ein Projekt in der höheren Etage durchzubringen. Der Sales-Aufwand ist damit grösser geworden und die Zeit von Junior Sales ist vorbei. Wir brauchen auf allen Ebenen mehr Kompetenzen.
Überraschenderweise ist es immer noch schwierig, Top Cracks im Engineering zu bekommen. Die wirklich guten Leute gehen nicht auf den Markt.

ITR: Im Wintel-Umfeld scheint es anders zu sein.

Kaufmann: Auf jeden Fall. Die Situation hat sich stark entschärft. Wir können heute Leute einstellen, die wir vor zwei Jahren nie bekommen hätten. Und ich stelle diese Leute auch ein.
Huber: Ich glaube, Comdat profitiert heute davon, dass Welten zusammengebrochen sind. Viele Firmen haben ihre IT-Infrastruktur auf ein Minimum reduziert und versuchen es mit Outsourcing. Deshalb gibt es sehr viele gute Leute auf dem Markt. Allerdings sind die Löhne gerade bei Spezialisten immer noch hoch.
Markowitsch: Wir haben heute drei Prozent Arbeitslose. In der IT sind es gemäss UBS 6,5 Prozent. Nach dem Gastgewerbe gibt es in der IT am meisten Arbeitslose, weit vor dem Baugewerbe. Es ist erstaunlich, wieviele Leute auf dem Markt sind. Sie kommen aus untergegangenen Firmen, oder von Grossfirmen, die abgebaut haben. Man entlässt heute nicht mehr nur schlechte Leute.
Schenk: Wir haben Bewerbungen von Leuten, die vom Wintel-Umfeld in die Solaris-Welt aufsteigen wollen.

Kaufmann: Aufsteigen?

Schenk: Okay, umsteigen. Wir können aber heute die Leute nicht mehr ein halbes Jahr lang ausbilden.

ITR: Welche Strategie verfolgt WMC für 2003, Herr Markowitsch?

Markowitsch: Wir unterscheiden zwischen Strategie und Vision. In der «One-Net-Vision» gehen wir davon aus, dass ein User sich an einem Portal anmeldet und dann Zugriff auf alle Daten und Applikationen hat, woher sie auch kommen mögen. Wir haben unsere eigene IT umgestellt. Ein Mitarbeiter kann sich über den Browser überall einloggen und er sieht unabhängig von Betriebssystem und Applikation alle seine Daten. Ein triviales Beispiel: Ein WMC-Techniker gibt beim Kunden im Browser Arbeitsstunden und Pendenzen etc. ein. Er sieht dabei nicht, dass er damit mehrere Applikationen, wie Spesenabrechnung, Helpdesk und Rapport-System bedient.
Wir haben jetzt drei Projekte von mittleren Firmen, die uns mit ähnlichen Projekten beauftragt haben. Diese Projekte gehen natürlich bis zu den Applikationen der Kunden, für die wir XML-Schnittstellen entwickeln.
Wir werden uns nächstes Jahr auf diese Vision konzentrieren. Ein weiterer Schwerpunkt wird Dot-Net sein und wir werden unser Know-how im Storage- und Backup-Bereich vermarkten. Da gibt es noch einige Projekte. Auch Terminal-based Computing ist ein Thema.
Wie wird 2003? Wir hatten noch nie eine so grosse Projekt-Pipeline wie jetzt. Wenn alle Projekte kämen, könnten wir gar nicht alle bewältigen. Aber die politischen Unwägbarkeiten sind gross und die Investitionsneigung der Unternehmen ist – ausser sie sind zu Investitionen regelrecht gezwungen – eher gering.

Hinzu kommt, dass die Investitionszyklen in der IT länger geworden sind.

ITR: Wir glauben heute, dass die treibenden Kräfte nicht mehr in der Technologie, sondern in den Applikationen zu finden sind. Ist eine WMC gross genug, um all die nötigen Kompetenzen zu besitzen, Herr Markowitsch?
Markowitsch: Das müssen sich alle fragen. Wir haben keine Abteilungen und orientieren uns nicht an Herstellern oder Produkten. Unsere Angebotspalette sieht eigentlich breiter aus, als sie ist. Wir beschränken uns auf ganz bestimmte Technologien sowohl bei Security, Backup wie auch Storage.
Wichtig ist unser Verbund mit Skypro in Cham und NetAccess in Bern. Zusammen sind wir 140 Leute mit ver- und geteilten Skills. Ausserdem können wir bei unserem deutschen Storage-Disti auch Ressourcen zukaufen.
ITR: Ist die Beschränkung auf bestimmte Technologien und Hersteller Also die richtige Strategie für mittelgrosse VARs?
Schenk: In unserem Fall nicht. Wir bewegen uns auf einer relativ kleinen Spielwiese, da aber sehr intensiv. Als Hardware-Lieferanten haben wir nur Cisco und Sun, aber im Engineering müssen wir uns auch mit EMC oder HDS auseinandersetzen, weil alle Kunden gemischte Umgebungen haben. In solchen Fällen ist es mir egal, wo er die EMC-Maschinen kauft.
Kaufmann: Wir haben im Systemintegrationsgeschäft ein Lösungsportfolio definiert. Mit diesen Standardlösungen arbeiten wir. Die Produkte selbst sind klar im Hintergrund. Natürlich gibt es Situationen, wo wir ergänzende Produkte einbeziehen müssen.

ITR: Kritische Grösse ist also kein Thema?

Huber: Kritisch ist doch vor allem zu schnelles Wachstum. Bei mir vor der Haustüre gab es eine Firma, die erst 30, dann 90 und jetzt wieder 30 Leute hat. Diese Firma wird noch jahrelang unter dem selbst aufgebauten Druck leiden. Solche Beispiele gibt es genügend.

ITR: Ist Vorsicht also die entscheidende Eigenschaft, um zu überleben?

Schenk: Wir budgetieren für 2003 kein Wachstum, sondern wir wollen unsere Strukturen verbessern. Umsatzwachstum ist für alle vorbei.
Markowitsch: Wenn die Wirtschaft nächstes Jahr einigermassen anzieht, wird Dot-Net eine gewisse Nachfrage generieren. Firmen, die noch NT-Infrastrukturen haben, werden etwas unternehmen müssen. Dieser Prozess wird von den Applikationen getrieben.

Schenk: Haben die Kunden verstanden, was Dot-Net ist?

Markowitsch: Bei der Lizenzrunde diesen Sommer musste auch keiner etwas verstehen. Microsoft treibt seine Produkte jetzt in den Markt.
Huber: Haben wir nicht das Grundproblem, dass die Wirtschaft nicht wahrhaben will, was abgeht? Die Krise ist stärker, als manche meinen. Die Kunden wollen investieren, aber sie können nicht. Zuerst muss doch die Wirtschaft ehrlich werden.
Schenk: Man sprach lange nur von einer Marktbereinigung. Heute passiert sie auf allen Ebenen. Die Kunden haben sich Server-Parks angelegt, die gar nicht mehr zu handhaben sind. Das ist unser Geschäft.
ITR: Wie spüren Sie die Konkurrenz durch Hersteller? Ist der ewige «Channel-Konflikt» noch ein Thema?
Kaufmann: Natürlich muss man mit der Konkurrenz durch Hersteller leben. Sie drücken in den Markt, aber die Situation ist nichts neues. Wir machen auf der Systemseite nur HP und erleben eine gute Zusammenarbeit.
ITR: Sie haben keine Mühe mit dem Anspruch seitens HP, dass Reseller loyal sein sollten?
Kaufmann: Wir haben immer nur HP/Compaq verkauft und sehen keinen Anlass, etwas zu ändern. Zudem ist ein Hersteller gross und träge. Unsere Sales und Systemingenieure sollten beim Kunden halt schon den besseren Job machen als ein Hersteller. Mit nur einem Hersteller zu gehen, kann ein Klumpenrisiko sein. Für uns hat es sich aber bewährt.
Markowitsch: Die Konkurrenz durch die Hersteller ist ein Thema. HP ist zur Zeit vielleicht ein bisschen mit sich selber beschäftigt. Aber wir spüren zur Zeit IBM sehr stark. IBM drängt mit allen Mitteln in den Markt und kauft sich Projekte. Auch Microsoft ist für uns ein Thema.
Schenk: Dass wir eine reine Sun-Strategie fahren, hat sich bewährt. Wir werden gut unterstützt.
Markowitsch: Die Konkurrenz durch die Hersteller bringt Verschiebungen im Markt hervor. Bei grossen Roll-outs haben Händler heute keine Chance mehr.
Es gibt aber auch eine positive Seite. Die grossen Hersteller beziehen uns als Unterakkordenten in Geschäfte ein.
Kaufmann: Wenn ein Grosskonzern 35’000 PCs kauft, ist es für mich okay, wenn der Hersteller den Deal holt. Kein Schweizer VAR ist doch in der Lage, weltweit 35’000 PCs mit Software zu versehen und zu liefern.
Huber: Die Loyalität zwischen Hersteller, VAR und Kunde hat sich aber im gesamten Markt verändert. Wenn Sie, Herr Kaufmann, Loyalität zu HP zeigen, dann haben Sie auch die persönlichen Beziehungen zu HP. Durch den HP-Compaq-Merger wurden diese wohl schwieriger.
Kaufmann: Wir mussten daran arbeiten, ja. Wir haben in einer frühen Phase mit HP gesprochen und es hat dann ein halbes Jahr gedauert.

ITR: Probleme mit Direktimport?

Schenk: Auch wir werden im Markt oft auf Broker-Ware angesprochen. Aber wir machen keine solchen Geschäfte. Wenn der Kunde sich im Ausland umschauen will, soll er das tun. Wenn der Kostendruck zu stark wird, muss halt Sun Schweiz reagieren.
Huber: Wir arbeiten für ganz bestimmte Kunden mit Brokern. Diese Woche ging es bei einem Kunden zum Beispiel um bestimmte Bandlaufwerke. In der Schweiz hätte eines 19’000 Franken gekostet, der günstigste Preis bei einem Broker war 11’000 Franken. Sicher sage ich keinem Kunde, er solle Brokerware kaufen.
ITR: Wie stark spüren Sie den Kostendruck im Service-Bereich? Kursieren noch Stundenansätze
zu 30 Franken?
Huber: Es gibt eben Situationen, in denen sehr niedrige Stundenansätze angeboten werden, nur damit die Leute nicht im Büro Daumen drehen.
Markowitsch: Mit den Stundensätzen bin ich eigentlich zufrieden. Wir mussten mit den Preisen nicht nachgeben. Für einen Techniker können wir immer noch 200 Franken pro Stunde verlangen.
Kaufmann: Das kann ich bestätigen. Für einen Spezialisten können wir die Preise halten.
Schenk: Geändert hat sich, dass man heute nicht mehr Offerten mit Posten «nach Aufwand» schreiben kann. Die Kunden wollen heute wissen, was ein Projekt kostet und wie lange es dauert.
Markowitsch: Das hat aber auch seine Vorteile. In Projekten mit Fixpreisen können wir heute im Vorprojekt-Stadium Consulting verkaufen. Früher ging das nicht.
Huber: Man sollte in der Branche herumfragen, wer überhaupt gescheite SLAs anbieten kann.
Schenk und Kaufmann: Wir!

ITR: Mittelgrosse VARs also?

Huber: Richtig. Wenn ich aber bei grossen VARs nachfrage, sieht es anders aus.

Schenk: Tatsächlich können wir uns in der Basler Chemie gegenüber IBM Global Services oder EDS behaupten.
Markowitsch: Wir haben in der Net-Solutions-Gruppe alle Dienstleistungsverträge standardisiert. So können wir Kunden auch ausserhalb unserer Region klar definierte Dienstleistungen anbieten. Das ist einer unserer grossen Erfolge in diesem Jahr.
Gesprächsleitung Christoph Hugenschmidt, Hans Jörg Maron