Leyard will Partnernetz in der Schweiz ausbauen

Im Geschäft mit professionellen LED- und LCD-Lösungen dürfte der Name Leyard Europe vielen Schweizer Resellern bislang noch wenig geläufig sein. Das soll sich ändern: Der Displayhersteller will sein Geschäft in der Schweiz und im gesamten DACH-Raum ausbauen. Als wichtigen Schritt auf diesem Weg ernannte Leyard Europe Matthias Hartmann im August zum Territory Lead DACH. Für die Schweiz hat sich das Unternehmen konkrete Ziele gesetzt: In den kommenden zwei Jahren will es sein Partnernetz über alle Sprachregionen hinweg ausbauen und Referenzprojekte aus verschiedenen Anwendungsbereichen vorweisen. «Gemessen am Umsatz ist die Schweiz heute der kleinste Teil von DACH. Beim Potenzial sieht das anders aus», sagt Hartmann. Relativ gesehen sieht er in der Schweiz das grösste Wachstumspotenzial innerhalb der DACH-Region.

Vom Kontroll- bis zum Besprechungsraum

Leyard Europe gehört zur 1995 gegründeten Leyard-Gruppe, die laut Hartmann gemäss Futuresource bei LED-Videowänden und Fine-Pitch-LED weltweit führend ist. Seit 2015 gehört auch Planar zur Gruppe, ein US-amerikanischer Hersteller von LCD-Videowänden und Lösungen für Kontrollräume. Leyard Europe besteht seit 2013 und beschäftigt rund 300 Mitarbeitende in Europa. Hauptsitz und Produktionsstätte liegen in Záborské bei Prešov in der Slowakei; weitere Büros und Demoräume befinden sich unter anderem in Reutlingen und Paris.

Für IT-Reseller sei vor allem relevant, dass Leyard die Komponenten einer Bildwand aus einer Hand liefern könne: LED oder LCD, Controller und Montagesystem stammen vom selben Hersteller. Das Portfolio reicht laut Hartmann von Fine-Pitch-LED- und COB-Displays über All-in-One-Lösungen bis zu LCD-Bildschirmen und Videowand-Steuerungen. Hinzu kommen Produkte für Rental und Veranstaltungen sowie für Retail und Sportarenen. Im Kontrollraumgeschäft sei die Erfahrung mit Anlagen wichtig, die rund um die Uhr laufen müssen. Hier bietet Leyard laut Hartmann Displays für den Dauerbetrieb, teils mit redundanten Netzteilen und Frontservice. In Besprechungsräumen sollen dagegen einfach zu bestellende Lösungen den Einstieg erleichtern. Dazu zählen sogenannte Complete-Pakete: LED-Wände in Standardgrössen, etwa mit 136 oder 163 Zoll, die mit Controller und Wandhalterung unter einer Artikelnummer angeboten werden. «Das lässt sich anbieten und bestellen wie ein grosses Display, ohne dass der Partner jedes Mal eine Wand konfigurieren muss», erklärt Matthias Hartmann. Damit werde LED auch für IT-Reseller und Systemhäuser zugänglich, die bisher wenig Erfahrung mit der Technik hätten.


Diesen vereinfachten Zugang hält Hartmann für wichtig, denn das grösste Potenzial sieht er im Besprechungsraum. Dort sorgen die vielen möglichen Installationen für grössere Stückzahlen als etwa im Kontrollraum, wo dafür einzelne Projekte sehr umfangreich ausfallen können. In Besprechungsräumen sieht er die Tendenz, dass Projektionen und grosse LCD-Displays zunehmend durch LED ersetzt werden. Gleichzeitig seien die Produkte inzwischen so einfach zu installieren, dass Systemhäuser sie auch ohne spezialisiertes LED-Wissen anbieten könnten. COB-Displays, eine robustere Bauweise für feine Pixelabstände, seien zudem preislich so positioniert, dass sie auch für gewöhnliche Besprechungsräume infrage kämen.

Leyard sieht in der Schweiz zudem Potenzial bei Energieversorgern und Netzbetreibern, Verkehrsbetrieben sowie Blaulichtorganisationen. Viele Leitstellen arbeiteten noch mit Rückprojektion oder LCD-Wänden aus den 2010er-Jahren, die nun ersetzt würden, so Hartmann. Auch Unternehmen mit zahlreichen Besprechungsräumen, darunter Banken und Pharmaunternehmen, sowie Hochschulen gehören zu den Zielgruppen. Hinzu kommen Broadcast sowie die Messe- und Eventbranche, wo Leyard in der Schweiz bereits Anlagen installiert hat. Zu den bisherigen Projekten zählen laut Hartmann auch Meeting- und Konferenzräume sowie eine Installation an der HEC Lausanne.

Wachstum über den Channel

Leyard setzt ausschliesslich auf den Vertrieb über Partner und arbeitet in der Schweiz direkt mit Systemintegratoren und Rental-Firmen zusammen. Einen Distributor gibt es derzeit nicht. Das passe zum projektorientierten LED-Geschäft: Jede Wand müsse auf den jeweiligen Raum ausgelegt werden, weshalb der direkte Austausch zwischen Hersteller und Integrator wichtig sei. «Bei Standardprodukten wie LCD-Displays oder All-in-One-LED kann eine Distribution später sinnvoll sein, damit Händler schnell anbieten und liefern können. Konkret ist das für die Schweiz aber noch nicht», macht Matthias Hartmann klar. Und er ergänzt: «Ein Direktgeschäft in dem Sinne, dass wir selbst an den Endkunden verkaufen und installieren, gibt es bei uns nicht.» Zwar berate das Unternehmen Endkunden und Planer bei technischen Fragen. Entstehe daraus ein Projekt, werde es jedoch vollständig über einen Partner abgewickelt. Bei der Installation könnten Leyard-Techniker dann unterstützen – in dem Umfang, den der Partner benötige. «Der Partner kann sich also darauf verlassen, dass wir nicht an ihm vorbei zum Kunden gehen.»

Das Modell sei auch deshalb sinnvoll, weil eine LED-Wand meist nur ein Teil der Gesamtlösung sei. Signalübertragung, Beschallung, Steuerung und die Einbindung in bestehende Konferenzraumtechnik gehörten häufig ebenfalls zum Projekt. «Das kann ein Integrator, der das ganze Projekt verantwortet, besser als ein Displayhersteller», sagt Hartmann. In der Schweiz komme hinzu, dass lokale Partner die Kunden, Planer und sprachlichen Gegebenheiten ihrer Region kennen.


Zu den Zielen rund um die hiesige Partnerlandschaft erklärt Hartmann, dass Leyard in zwei Jahren in der ganzen Schweiz flächendeckend Partner haben möchte, die die Produkte kennen und aktiv anbieten. Für Standardprodukte strebe man bis dahin idealerweise auch einen Distributionsweg an. «Stärker einbinden möchten wir vor allem IT-Reseller und Systemhäuser, die Besprechungsräume ausstatten, denn dort entscheidet heute oft die IT. Für Kontrollräume suchen wir Integratoren, die in diesem Umfeld zu Hause sind. Und Planer und Berater sind für uns sehr wichtig, weil die Entscheidung für ein Produkt in vielen Projekten fällt, lange bevor ausgeschrieben wird», führt Matthias Hartmann aus.

Dabei verspricht Leyard auch technische Unterstützung für die Partner. «Am Anfang steht die Auslegung. Unsere Application Engineers rechnen jede Wand konkret durch: Pixelabstand passend zum Betrachtungsabstand, Auflösung, Gewicht, Leistungsaufnahme und Wärmelast.» Diese Werte stelle man Partnern und Planern zur Verfügung, bei Bedarf auch technische Zeichnungen der Gesamtlösung inklusive Unterkonstruktion. So könnten Statik und Klimatisierung rechtzeitig berücksichtigt werden. Bei der Installation reiche das Unterstützungsangebot dann von Kalibrierung und Inbetriebnahme bis zur kompletten Montage inklusive Verkabelung und Schulung. Und nach der Inbetriebnahme sind Garantie und auf Wunsch Wartungsverträge mit festen Reaktionszeiten vorgesehen. Dabei können Partner Service und Wartung selbst übernehmen oder an Leyard abgeben.

Fertigung und Service aus Europa

Leyard fertigt LED-Displays wie bereits angetönt in seinem Werk in der Slowakei. Hartmann zufolge gehört das Unternehmen damit zu den wenigen Herstellern, die tatsächlich in Europa produzieren. Dort reiche die Fertigung von der bestückten Leiterplatte bis zum fertigen Kabinett. Weil das Unternehmen auch die Technologie selbst entwickle, könnten Partner bei Sonderformaten und technischen Fragen direkt mit Fachleuten sprechen, die das Produkt kennen. Das alles bringe im Projektgeschäft durchaus Vorteile, etwa die kurzen Lieferwege: Ware aus der Slowakei könne innerhalb weniger Tage per Lastwagen eintreffen. Hinzu komme die Service-Komponente. «Ersatzteile und Reparaturen kommen aus Europa, und unsere Servicetechniker sitzen unter anderem in Deutschland, Frankreich und Italien, also direkt in der Nachbarschaft. Wenn in einem Kontrollraum ein Modul ausfällt, will niemand auf ein Teil aus Asien warten.» Und nicht zuletzt werde bei Ausschreibungen der öffentlichen Hand und für kritische Infrastrukturen zunehmend danach gefragt, wo ein Produkt hergestellt werde und wer den Service übernehme. «Eine Fertigung in Europa ist dort oft ein Bewertungskriterium.»


Für die Schweiz stehen nun der Ausbau der lokalen Betreuung und die Sichtbarkeit der Produkte im Vordergrund. Hartmann betreut die Region gemeinsam mit Oliver Bauer; beide wollen regelmässig bei Partnern und Kunden vor Ort sein. Zudem sollen Produkte bei ausgewählten Partnern live gezeigt werden können. Messen will er den Ausbau an der Zahl aktiver Partner, an der Anzahl und Grösse der Projekte sowie daran, wie früh Leyard in die Planung einbezogen wird. «Wenn Planer uns schon in der Konzeptphase anrufen, haben wir unsere Arbeit richtig gemacht.» (mw)