Palo Alto Networks hat eine überarbeitete Fassung seines Partnerprogramms Nextwave auf den Weg gebracht. Es handelt sich dabei nicht etwa um ein komplett neues Konzept, sondern um eine «konsequente Weiterentwicklung auf Basis von Partner-Feedback und Marktveränderungen», wie Marc Lenzin, Manager Channel Sales Alps beim US-amerikanischen Cybersecurity-Anbieter, im Gespräch erklärt. Im Fokus stehen demnach drei Bereiche: attraktivere Verdienstmöglichkeiten, schlankere Prozesse für eine bessere Zusammenarbeit im Tagesgeschäft sowie Investitionen in die langfristige Zukunft der Partner. «Das Programm soll leichter zugänglich sein, neue Partner ansprechen und bestehenden Partnern ermöglichen, mehr Lösungen aus dem Portfolio zu verkaufen.»
Gerade letztgenannten Anspruch hat Palo Alto bereits zuvor als ein zentrales Ziel ausgegeben: die zunehmende Plattformisierung des indirekten Business, daher die Abdeckung möglichst aller Cybersecurity-Anforderungen von Unternehmen über das eigene, im Vergleich breite Portfolio, das sich über die drei Bereiche Strata (Network-Security), Cortex (Endpoint-Security) und Prisma (Cloud-Security) erstreckt. Das soll einfachere, besser verzahnte Lösungslandschaften ermöglichen. «Unsere Kunden fragen zunehmend nach weniger Anbietern, tieferen Integrationen und weniger Komplexität. Darauf ist der Plattform-Ansatz eine direkte und zuverlässige Antwort», erklärt Lenzin. Bei KI-gesteuerten Bedrohungen seien schnelle, präzise Reaktionen erforderlich, die mit Einzellösungen schwer umzusetzen sind. «Eine integrierte Plattform löst genau dieses Problem: Sie reduziert die Komplexität, die Angreifer sonst ausnutzen können.»
Der Anbieter spricht in diesem Zusammenhang auch von einer «Point-Product-Falle». Allerdings ist es nicht immer einfach, das Ziel bereichsübergreifender Konzepte umzusetzen. Die grössten Hürden seien dabei historisch gewachsene Lösungen, so der Channel-Manager. Oft gebe es in Unternehmen einen Flickenteppich einzelner Elemente von verschiedenen Herstellern, und bestehende Softwareverträge würden sich nicht von heute auf morgen ablösen lassen. «Somit ist eine zuverlässige und vereinheitlichte Lösung eine technische, kommerzielle und mitunter auch politische Herausforderung.»
«Partner profitieren bei jedem Geschäft»
Hier soll das überarbeitete Programm angreifen und das möglichst breit angesetzte Geschäft mit
Palo Alto Networks so attraktiv wie möglich gestalten. So verspricht der Anbieter entsprechenden Partnern höhere, planbare Erträge. Beispielsweise gibt es keine Beschränkungen bei den Rückvergütungen mehr. «Partner profitieren jetzt bei jedem Geschäft», so Lenzin. Die Deal-Registrierung läuft zudem neu automatisiert ab, was den Prozess schneller und benutzerfreundlicher gestalten soll, während die Partner in Tools und CRM-Systeme eingebunden werden, sodass sie Anpassungen eigenständig vornehmen können. Neu ist ausserdem der Partner Development Fund, der erworbene Rückvergütungen direkt in partnergeführte Nachfragegenerierung, Schulungen und Lösungsentwicklung zurück investiert.
«Wir erwarten, dass das Programm den Zugang zu Palo Alto Networks spürbar erleichtert und neue Möglichkeiten eröffnet. Bessere Verdienstmöglichkeiten fördern die konsequente Nutzung des Plattform-Ansatzes», unterstreicht der Channel-Manager. Aber auch Partner, die nicht dem Plattform-Ansatz folgen, sollen sich im überarbeiteten Programm wiederfinden – mit Einschränkungen: «Ja, das Programm bleibt auch für diese Partner attraktiv. Klar ist aber ebenso: Wer Kunden bei der Vereinfachung ihres Security-Stacks begleitet und in Spezialisierung investiert, holt sogar noch mehr heraus.» Das lohne sich dann für beide Seiten. Die Incentive-Modelle seien auf Next-Generation Firewalls, Next-Generation Security und Plattform-Ansatz ausgerichtet. «Zudem sind die Rückvergütungen direkt an die Wertschöpfung gekoppelt.»
Neue Partner gewonnen
Marc Lenzin zeigt sich aber schon heute sehr zufrieden mit der Entwicklung des Schweizer Partnergeschäftes. So würden internationale Governance-Anforderungen wie NIS2, die sich indirekt auch auf Unternehmen hierzulande auswirken, die Nachfrage nach umfassenden Sicherheitslösungen spürbar antreiben. Das hat wiederum für Wachstum des Partner-Ökosystems von
Palo Alto Networks gesorgt, das in allen Bereichen zulegen konnte: Reseller, Systemintegratoren, Managed Service Provider und Cloud Provider. «Darunter befinden sich auch kleine und mittelständische Unternehmen», berichtet der Channel-Manager.
Das neue Partnerprogramm soll auf dieser Basis als Werkzeug dienen, um diese Partnerschaften noch zu intensivieren und gegebenenfalls auf neue Lösungsbereiche zu erweitern. Gleichzeitig verspricht Lenzin, weiter in Trainings, Automatisierung und Tools zu investieren, damit Partner zusammen mit Palo Alto Networks bestmöglich in einem anspruchsvollen Markt agieren können.
(sta)
