Sharp Schweiz: Zwischen Direktvertrieb und Partnerstrategie

Sharp hat Mitte Januar über 400 europäische Partner nach Lissabon zur Inspire Expo 2026 geladen, um über die strategische Ausrichtung des Unternehmens und die Pläne für das laufende Jahr zu informieren ("IT Reseller" berichtete). Am Event nahmen auch Vertreter der Schweizer Organisation teil, allen voran François Müller (Bild), COO von Sharp Schweiz, und in dieser Rolle für den hiesigen Markt verantwortlich. Auch Schweizer Partner waren vor Ort, obgleich sich die Go-to-Market-Strategie respektive die Bedeutung des indirekten Geschäfts in der Schweiz doch recht deutlich vom Rest Europas unterscheiden, wie François Müller gegenüber «IT Reseller» am Rande der Sharp Inspire Expo ausführte.

Sonderfall Schweiz

"Sharp überträgt seinen Ländergesellschaften viel Eigenverantwortung darüber, wie sie agieren. Auch in der Schweiz ist uns der indirekte Vertrieb sehr wichtig – allerdings ist der Anteil des Direktvertriebs deutlich grösser als in anderen Ländern Europas", so Müller. Um diesen Direktvertrieb zu gewährleisten, unterhält Sharp in der Schweiz mehrere Standorte – unter anderem in Rüschlikon, Basel, Köniz, Gamsen (bei Brig) sowie in Lausanne. Hinzu kommt der Sitz von ITpoint in Rotkreuz, das seit 2021 Teil von Sharp ist und eine zentrale Rolle in der strategischen Weiterentwicklung spielt. Insgesamt beschäftigt Sharp Schweiz rund 85 Mitarbeitende, mit ITpoint sind es knapp 200.


Dass die Bedeutung des Partner-Channels in der Schweiz geringer ist als in anderen Ländern, respektive dass Sharp in der Schweiz das Gros des Umsatzes im Direktvertrieb macht, ist historisch bedingt, wie François Müller ausführt. "Sharp hat in der Schweiz vor knapp zehn Jahren einen grösseren Händler akquiriert und damit sein Direktgeschäft gestärkt. Dann kam 2021 der Zukauf von ITpoint, mit dem erneut ein erheblicher Umsatzanteil hinzugekommen ist, der im direkten Geschäft mit Endkunden generiert wird." Das bedeute aber keinesfalls, dass man den indirekten Kanal in der Schweiz links liegen lasse – im Gegenteil. «Wir haben sehr wohl starke Partner, die vor allem regional gut verankert sind. Diese rund 15 aktiven Partner betreuen wir vollumfänglich und professionell – mit dedizierten Account Managern, technischem Support und Zugriff auf die SharpOne-Plattform, unser Partnerportal, das im Rahmen der Inspire Expo neu lanciert wurde.» Verkauft werden über den Channel in erster Linie die MFP-Lösungen, also Multifunktionsdrucker. Gleichzeitig sei das Thema Diversifikation auch bei den Partnern ein zentrales Anliegen, und die Partner würden sich überlegen, wie sie sich für die Zukunft aufstellen. "Bei diesen Überlegungen versuchen wir, unsere Partner bestmöglich zu unterstützen, denn wir sind diesen Weg schon gegangen – weg vom überwiegend hardwaregeprägten Hersteller, hin zum ganzheitlichen Technologie-Provider, wo wir den Anspruch haben, als One-Stop-Shop für unsere Kunden zu agieren."

Sharp und der Partnerkanal

Die doppelte Rolle von Sharp – sowohl als Technologiepartner für Händler als auch als ganzheitlicher Lösungsanbieter mit direktem Kundenzugang – birgt potenzielle Konflikte. Müller zeigt sich diesbezüglich transparent. «Natürlich sind wir mit Fragen seitens unserer Partner konfrontiert, die sich Gedanken machen, dass wir ihnen ihre Kunden abwerben und sie direkt betreuen wollen. Solche Überlegungen und Diskussionen lassen sich nicht komplett vermeiden. Entscheidend ist, wie wir damit umgehen. Unser Ziel ist es, Kundenbeziehungen im Sinne des Partners zu erhalten und offen zu kommunizieren», macht Müller klar. "Das Vertrauen unserer Partner ist unser wichtigstes Gut, und wir müssen hier loyal sein. Sollte es trotzdem mal zu Konflikten kommen, müssen wir gemeinsam mit dem Partner prüfen, warum es soweit gekommen ist und wie wir die Situation verbessern können. Denn das oberste Ziel für uns wie unsere Partner muss sein, dass wir den Kunden nicht verlieren."

Stand heute versuche man auch gar nicht, den Partnern ein IT-Portfolio zum Wiederverkauf zu offerieren. "Aber wir versuchen, unsere Partner bestmöglich zu unterstützen, und bei Bedarf auch Lösungen für sie individuell zu kuratieren und bereitzustellen." Für die Zukunft sei überdies durchaus denkbar, dass Sharp auch Lösungspakete aus dem IT-Bereich via Partner verkauft.


Was neue Partner angeht, sei man durchaus offen für weitere Schweizer Partner, fügt François Müller zum Thema indirektes Geschäft noch an. «Wir wollen auch unseren indirekten Kanal entwickeln, und wir sehen durchaus den Mehrwert, den Partner für uns erbringen – gerade was das lokale Geschäft angeht. Hier verfügt der Partner über eine besondere Nähe zu seinen Kunden, die Sharp durch seine regionalen Niederlassungen zwar auch hat – doch bei einem Händler, der möglicherweise sogar direkt im eigenen Dorf ansässig ist, ist das natürlich nochmal eine andere Ebene.» Man wolle nicht um jeden Preis wachsen, aber freue sich über jeden Partner, der anklopft, um die Möglichkeiten einer langfristigen Zusammenarbeit auszuloten – denn "das ist das, was wir suchen", so Müller.

Sharp als One-Stop-Shop

Was Endkunden angeht, adressiert Sharp – obwohl man auch einige Grosskunden zählt – in der Schweiz ganz klar KMU. Dies gilt für alle Geschäftssparten, auch für den IT-Services-Bereich, wo man neu unter dem Namen Sharp DX (Digital Experience) auftritt. "Sharp DX ist das Resultat von mehreren Akquisitionen, die Sharp in den letzten Jahren in Europa getätigt hat, sowie auch von organischem Wachstum", erklärt François Müller. Die Schweiz spielt dabei eine entscheidende Rolle, was Sharp mit der bereits erfolgten Übernahme von ITpoint in der Schweiz nochmals unterstreicht. Hinzu kommt, dass mit Roland Singer, dem ehemaligen Besitzer von ITpoint, nun auch ein Schweizer als Vice President IT Services bei Sharp Europe für den Ausbau der IT-Services-Sparte mitverantwortlich ist. Neben ITpoint hat Sharp in Frankreich Apsia übernommen, ein Unternehmen, das Individualsoftware und KI-Lösungen entwickelt, und in Grossbritannien Complete IT, einen IT-Support- und Microsoft-Spezialisten. All diese zugekauften Services und Spezialisten wurden nun unter dem Dach von Sharp DX konsolidiert, wobei Sharp DX den Anspruch hat, als One-Stop-Shop für Endkunden zu agieren und die gesamte Palette an IT-Dienstleistungen – vom Managed Workplace über Security- und Datacenter-Diensten bis hin zur KI-Lösung – offerieren kann. "Wichtig ist mir dabei zu erwähnen, dass diese Services zwar in ganz Europa erbracht werden, der Kunde aber immer einen lokalen Ansprechpartner haben soll", so Müller. «Die Kombination aus regionaler Schnittstelle und europäischem Spezialistenwissen ist ein zentraler Vorteil.»


Eine Folge von Sharp DX ist auch, dass der Name ITpoint verschwinden wird – voraussichtlich in diesem Sommer. An seine Stelle wird Sharp DX Switzerland treten. Ansonsten sieht Müller mit Blick auf 2026 besonders grosses Potenzial in zwei Bereichen: Der zunehmenden Nachfrage nach Container-Technologien zur kosteneffizienten Servernutzung – etwa über Kubernetes –, sowie dem Wunsch vieler KMU, KI-Lösungen sicher und sinnvoll zu integrieren. "Viele KMU sind hier noch orientierungslos. Wir helfen ihnen, das Thema strukturiert und sicher anzugehen – von der Datenanalyse über Policies bis hin zur Umsetzung." (mw)