Channel Insight: Warum Verfügbarkeit nur die halbe Miete ist

In meiner täglichen Arbeit als Distributor sehe ich ein Paradoxon: Unsere Regale sind prall gefüllt, die Auswahl an Hardware war nie grösser. Und doch stehen unsere Kunden, die Reseller, vor immer komplexeren Hürden. Ein volles Lager bildet das ­Fundament unseres Geschäfts, keine Frage. Aber wir müssen ehrlich sein: Ein Lager voller Komponenten ist für sich genommen erst einmal nur ein Labyrinth aus Möglichkeiten. Die wahre Kunst besteht heute nicht darin, alles vorrätig zu haben, sondern aus der Masse an Hardware die eine, passende Lösung für ein spezifisches Problem anzubieten.

Der Reseller steht heute unter einem enormen Druck. Er soll nicht nur IT-Infrastrukturen bauen, sondern Geschäftsprozesse absichern. Dabei gerät er oft in die Falle, sich in der Komplexität des Weltmarktes zu verlieren. Globale Markteinflüsse spülen Produkte in die Schweiz, die zwar günstig sind, aber oft am spezifischen Bedürfnis – etwa nach echter Nachhaltigkeit oder lokaler Normung – vorbeischiessen.


Hier liegt der Hebel: Ein moderner Partner muss die Rolle eines Kurators einnehmen. Er muss das Sortiment so filtern und ergänzen, dass nicht nur Einzelprodukte, sondern echte Synergien entstehen. Es geht um den integrierten Ansatz. Vernetzung, Stromversorgung und Ergonomie müssen wie Puzzleteile ineinandergreifen. Wer als Reseller nur Komponenten kauft, kauft sich oft das nächste Kompatibilitätsproblem gleich mit. Die Lösung liegt im Blick auf das Ganze.

Ein oft unterschätzter Aspekt dieser Lösungsorientierung ist die Präzision der Informationen. In einer Welt voller Informationsrauschen steht saubere Datenqualität für Wertschätzung gegenüber dem Partner. Wenn Spezifikationen vage sind, wird die Planung zum Glücksspiel. Nur wer sich blind auf die technischen Details verlassen kann, gewinnt die Zeit zurück, die er für die Beratung seines Endkunden braucht. Das ist die entscheidende Ergänzung zur Warenverfügbarkeit: die mitgelieferte Sicherheit.

Echte Partnerschaft beweist sich ironischerweise genau dann, wenn die Technik einmal streikt. Wer dann nur auf automatisierte Ticketing-Systeme verweist, lässt den Reseller im Regen stehen. Eine Meinung zu vertreten bedeutet für mich auch, persönlich hinzustehen, wenn ein Projekt zu kippen droht. Das ist der Moment, in dem aus einer Lieferbeziehung ein Fundament für die Zukunft wird.


Kommen wir zurück zum Anfang: Ein volles Lager ist die Basis, aber es ist kein Selbstzweck. Erst durch das Fachwissen, die Datenqualität und den Mut, integrierte Lösungen statt nur isolierte Produkte anzubieten, entsteht echter Mehrwert. Mein Ziel ist es, dass wir im Channel aufhören, nur in Lieferzeiten zu denken. Suchen wir nicht nur nach dem verfügbaren Karton, sondern nach dem Wegweiser, der das Projekt sicher ans Ziel führt. Nur so bietet man dem Markt in volatilen Zeiten echte Orientierung.