«Der Marketplace ist ein strategischer Hebel für Partner»

«IT Reseller»: Frau Kaelin, wie hat sich der Cloud Marketplace von TD Synnex in den letzten Jahren entwickelt?
Stephanie Kaelin: Der TD Synnex Cloud Marketplace hat sich in den letzten Jahren enorm weiterentwickelt – sowohl in der Breite des Angebots als auch in der technologischen Basis. Wir haben unser Portfolio deutlich ausgebaut und bieten heute nicht nur klassische IaaS-, PaaS- und SaaS-Lösungen, sondern auch ein stark wachsendes Ökosystem an ISVs und spezialisierten Services. Technologisch setzen wir auf eine Plattform, die Automatisierung, Self-Service und Integration in die Systeme unserer Partner ermöglicht, um den gesamten Cloud-Lifecycle effizient abzubilden.

Und wie entwickelt sich die Nachfrage?
Auf der Nachfrageseite sehen wir eine klare Dynamik: Der Channel hat die Vorteile von Marktplätzen erkannt – von vereinfachter Beschaffung über flexible Abrechnung bis hin zu schneller Skalierung. Besonders gefragt sind Lösungen, die Mehrwert schaffen, etwa in den Bereichen KI, Security und Multi-Cloud-Management. Kurz gesagt: Der Marketplace ist heute nicht mehr nur ein Beschaffungstool, sondern ein strategischer Hebel für Partner, um neue Geschäftsmodelle zu erschliessen.


Welche Rolle spielt der Marktplatz vor diesem Hintergrund heute im TD-Synnex-Gesamtgeschäft? Gerade in Abgrenzung zum klassischen Hardware- und Software-Distribution-Business.
Als Value Added Distributor gehört Solution Aggregation heute genauso zu unserem Angebot wie ­Subskriptionsmodelle, SaaS und Multi-Cloud-Umgebungen – und damit gehört der Marketplace klar zu unserem Angebot. Er ist ein Eckpfeiler der Gesamtstrategie von TD Synnex, weil er die Zukunft der Technologie-Nutzung und -Kommerzialisierung repräsentiert. Während die klassische Hardware- und Software-Distribution weiterhin wichtig bleibt, adressiert das Marktplatzmodell einen grundlegenden Wandel: Kunden erwarten heute Flexibilität, abonnementbasierte Services und schnellen Zugang zu Innovationen. Unsere Rolle als Solution Aggregator besteht darin, diese Komplexität für unsere Partner zu vereinfachen. Der Marktplatz ersetzt die traditionelle Distribution nicht; er ergänzt und transformiert sie. Indem wir unsere tiefgreifende Expertise in Hardware und Software mit marktplatzgetriebener Innovation kombinieren, stellt TD Synnex sicher, dass Partner End-to-End-Lösungen liefern können, die den Anforderungen einer Cloud-First-Welt gerecht werden.

Aber hat sich in diesem Cloud-Gefüge die Rolle von TD Synnex als Distributor verändert? Vor allem auch in Abgrenzung zu den anbietereigenen Cloud-Marktplätzen beispielsweise der ­Hyperscaler?
Ja, die Rolle von TD Synnex hat sich vom traditionellen Distributor hin zu einem starken Solution Aggregator im Cloud-Zeitalter entwickelt. Anbietereigene Marktplätze, wie die der Hyperscaler, sind leistungsstark, können aber für Partner komplex sein – insbesondere bei der Navigation über mehrere Plattformen, unterschiedlichen Abrechnungsmodellen und Compliance-Anforderungen. Unsere Differenzierung liegt darin, diese Komplexität zu vereinfachen. Über unsere Stream-One-Plattform und die Integration von Marktplätzen ermöglichen wir Partnern, Business sicher und compliant über mehrere Hyperscaler hinweg abzuwickeln, ISVs zu integrieren und Hardware, Software sowie Cloud-Services zu vollständigen Lösungen zu bündeln. Ergänzt wird dies durch Enablement-Programme wie Destination AI, Enablement- und Adoption-Workshops sowie Practice Building Sessions, die Partnern helfen, Innovationen zu kapitalisieren und die Markteinführung zu beschleunigen. Kurz gesagt: Wir konkurrieren nicht mit den Hyperscaler-Marktplätzen – wir verstärken sie.

Sind Sie also mit der bisherigen Entwicklung im Cloud-Bereich grundsätzlich zufrieden, oder wünschen Sie sich speziell mit Blick auf den Schweizer Markt und den Channel noch mehr Bewegung in Richtung Cloud?
Wir sind sehr zufrieden mit den Fortschritten bei der Cloud-Adoption, sehen aber gleichzeitig enormes Potenzial für eine weitere Beschleunigung – insbesondere in der Schweiz. Der Schweizer Markt ist traditionell stark in Infrastruktur und Hardware, doch die Erwartungen der Kunden verschieben sich zunehmend hin zu Abonnementmodellen, SaaS und integrierten Lösungen. Der Schweizer ICT-Markt wird voraussichtlich von 44,7 Milliarden US-Dollar im Jahr 2025 auf 58,8 Milliarden US-Dollar im Jahr 2030 wachsen, wobei Cloud-Implementierungen nahezu 48 Prozent des Marktes ausmachen. Hybrid-Cloud- und Marketplace-getriebene Modelle werden voraussichtlich am schnellsten wachsen. Für TD Synnex ist das eine grosse Chance, Partner bei ihrer Transformation zu unterstützen. Unser Schweizer Team ist besonders aktiv, wenn es darum geht, Partner auf ihrer Cloud- und Marketplace-Reise durch Enablement-Workshops zu begleiten sowie die Channel-Programme der Hersteller für IT-Partner zugänglich, verständlich und gewinnbringend zu machen. Ja, die Bewegung in Richtung Cloud ist ermutigend, aber wir sind überzeugt, dass noch erhebliches Wachstumspotenzial besteht.


Aber schon seit Jahren stellt sich die Frage: Ist in der Cloud-Welt ausreichend wirtschaftlicher Spielraum für das klassische dreistufige Vertriebsmodell?
Das traditionelle dreistufige Vertriebsmodell hat sich im Cloud-Zeitalter erheblich weiterentwickelt, spielt aber weiterhin eine entscheidende Rolle – vorausgesetzt, es passt sich an. Im heutigen Markt benötigen Partner mehr als nur die reine Produktbereitstellung; sie brauchen Enablement, Integration und Business-Beschleunigung. Genau hier setzt unser Solution-Aggregation-Modell an. Wir verkaufen nicht nur Cloud-Services weiter, sondern bündeln Technologien, Services und Fachwissen zu vollständigen Lösungen, die unseren Partnern helfen, Geschäftsergebnisse für ihre Endkunden zu liefern. Beispielsweise ermöglichen unsere Stream-One-Plattform und die Marktplatz-Funktionen den Partnern, über mehrere Hyperscaler hinweg zu transagieren, ISV-Lösungen zu integrieren und komplexe Abrechnungen zu verwalten. Ergänzt wird dies durch Programme wie Destination AI und erweiterte Support-Services, die Partner beim Aufbau von Geschäftsfeldern in Wachstumsbereichen wie KI, Sicherheit und Multi-Cloud unterstützen.

Gibt es also genug wirtschaftlichen Spielraum für das dreistufige Modell?
Absolut, wenn Distributoren über die reine Logistik hinausgehen und sich zu echten Solution-Aggregatoren entwickeln. Indem wir Komplexität reduzieren, die Markteinführung beschleunigen und Partnern helfen, Innovationen zu monetarisieren, schaffen wir einen klaren Mehrwert, der in einer Cloud-First-Welt unverzichtbar ist.

Welche Rolle spielen andererseits noch die Nähe zum Partner und lokaler Support in einer immer stärker auf Automatisierung und Self-Service ausgerichteten Channel-Welt?
Im Cloud-Zeitalter sind Automatisierung und Marktplätze essenziell, aber sie allein reichen nicht aus. Selbst in einer zunehmend automatisierten und Self-Service-orientierten Channel-Welt bleiben die Nähe zu den Partnern und eine starke lokale Unterstützung entscheidend. Technologie allein löst keine Komplexität. In der Schweiz bedeutet das zum Beispiel, Governance, Compliance und Datensouveränität zu verstehen – insbesondere im aktuellen wirtschaftlichen und regulatorischen Umfeld. Die langjährige Präsenz von TD Synnex, unsere Rolle als Trusted Advisor im Schweizer Markt und unsere tiefen lokalen Beziehungen verschaffen uns einen einzigartigen Vorteil. Unser Schweizer Team arbeitet eng mit Partnern zusammen, um deren Geschäftsziele zu verstehen und massgeschneiderte Lösungen zu entwickeln – dieser Ansatz steht auch im Zentrum unserer Kampagne Make IT Personal: Technologie ist mächtig, aber sie wird erst dann transformativ, wenn sie mit persönlichem Engagement und tiefem Verständnis der lokalen Marktdynamik kombiniert wird. Genau das ist unser USP in der Schweiz. Durch die Verbindung von Automatisierung und individueller Unterstützung helfen wir Partnern nicht nur, Cloud-Services zu gebrauchen, sondern auch profitable Geschäftsfelder aufzubauen, sich im Markt zu differenzieren und ihre Position im lokalen, regionalen und globalen IT-Ökosystem zu stärken.


Und was wünschen Sie sich wiederum von Ihren Partnern, um das volle Potenzial des Cloud Marketplace auszuschöpfen?
Wir sind überzeugt, dass Cloud-Marktplätze heute eine der stärksten Chancen für Partner darstellen. Sie sind nicht nur transaktionale Plattformen – sie sind Wachstumsmotoren, die es Partnern ermöglichen, vollständige Lösungen bereitzustellen, die Markteinführung zu beschleunigen und neue wiederkehrende Umsatzströme zu erschliessen, während gleichzeitig die Betriebskosten gesenkt werden. Unsere Botschaft an Partner ist klar: «Betrachten Sie Marktplätze als strategische Säule Ihres Geschäfts. Mit TD Synnex müssen Sie diese Komplexität nicht allein bewältigen. Wir stellen die Tools, das Fachwissen und die Programme bereit, die Sie zum Erfolg führen». Indem wir Automatisierung mit unserer langjährigen Erfahrung und lokaler Expertise kombinieren, helfen wir Partnern, sich zu differenzieren und ihre Position im globalen IT-Ökosystem zu stärken. Das Potenzial ist enorm – und jetzt ist der richtige Zeitpunkt, es zu nutzen.

Schon heute sieht man immer öfter auch Cloud-only-Dienstleister, die sich ganz oder primär auf den Vertrieb von Cloud-Services fokussieren. Handelt es sich dabei um das Channel-Business der Zukunft?
Cloud-only-Dienstleister sind ein wichtiger Bestandteil des sich wandelnden Channels, aber sie stellen nur eine Facette der Zukunft dar. Die Realität ist, dass die Anforderungen der Kunden immer komplexer werden – getrieben durch den Aufstieg von KI, Datenanalysen und erhöhte Sicherheitsanforderungen. Unternehmen suchen nicht nur nach Cloud-Nutzung; sie benötigen integrierte Lösungen, die Multi-Cloud, Data-&-AI-Funktionen, Compliance und Souveränität kombinieren. Insbesondere in regulierten Märkten wie der Schweiz. Dies schafft die Notwendigkeit für Partner, hybride und Multi-Cloud-Strategien zu liefern, nicht nur reine Cloud Services. Unsere Rolle besteht darin, diese umfassendere Transformation zu ermöglichen. Wir verbinden Partner, ISVs und Hyperscaler, um vollständige Lösungen bereitzustellen, die über Single-Cloud-Angebote hinausgehen. Das Channel-Business der Zukunft wird kollaborativ und ökosystemgetrieben sein, indem es Automatisierung mit menschlicher Expertise kombiniert, um Komplexität zu bewältigen und neue Wachstumschancen zu erschliessen – nicht beschränkt auf Cloud-only-Modelle.


Was ist darüber hinaus Ihre Empfehlung: Welche Hersteller oder Lösungsbereiche gewinnen aktuell besonders an Bedeutung auf Ihrem Marketplace?
Auf unserem Marktplatz gehören KI-gestützte Services, Cybersicherheit und Datenanalyse zu den am schnellsten wachsenden Lösungsbereichen – ergänzt durch SaaS- und Multi-Cloud-Angebote führender Hyperscaler wie Microsoft, AWS und Google. Gleichzeitig beobachten wir eine starke Dynamik bei Souveränitäts- und Neocloud-Lösungen, die durch regulatorische Anforderungen und die Kundennachfrage nach Datenresidenz, Compliance und vertrauenswürdiger Governance getrieben wird. Diese Angebote ergänzen die Hyperscaler-Propositionen, indem sie Partnern ermöglichen, lokale rechtliche Anforderungen zu erfüllen und gleichzeitig Innovationen in grossem Massstab bereitzustellen. KI und Daten verändern Geschäftsmodelle, und Partner, die diese Fähigkeiten in sichere, konforme und souveränitätsorientierte Lösungen integrieren können, werden die grössten Chancen nutzen. Für Partner bedeutet Erfolg mehr als nur Zugang zu Technologie – er erfordert Bereitschaft. Das heisst: Cloud-Kompetenzen aufbauen, Governance und Datensouveränität verstehen sowie Automatisierung nutzen, ohne das Vertrauen zu gefährden. Wer die Flexibilität der Hyperscaler mit souveränitätsgetriebenen Architekturen kombiniert, wird in dieser sich wandelnden Landschaft die Führungsrolle übernehmen. (sta)