Channel Insight: Ausschreibungen - Wer nur liefert, stirbt

Ausschreibungen prägen den Alltag vieler Reseller. Ob Verwaltung, Bildung oder Unternehmen – immer häufiger entscheidet nicht der direkte Kontakt, sondern ein formales Verfahren über den Zuschlag. Das öffnet Türen zu Projekten, die sonst unerreichbar wären, birgt aber zugleich Risiken: Preisdruck und Austauschbarkeit.

Die Logik ist simpel: Wer die Anforderungen erfüllt, kommt in die engere Wahl, und am Ende gewinnt meist das günstigste Angebot. Beratung, Service oder Erfahrung treten in den Hintergrund. Reseller werden zu Lieferanten reduziert, Margen schrumpfen und die Differenzierung geht verloren – ein Problem, das viele kennen.


Gleichzeitig steigt der Anspruch. Heute geht es selten um einzelne Geräte, sondern um komplexe Gesamtlösungen: Displays mit Kollaborationssoftware, Audio- und Videointegration, Cloud-Anbindung, Sicherheits- und Datenschutzanforderungen. Kunden erwarten nicht nur Technik, sondern eine funktionierende Umgebung, die den Alltag erleichtert. Hier zeigt sich, dass der Preis allein nicht genügt. Reseller, die komplexe Technik verständlich machen und in funktionierende Gesamtlösungen übersetzen, schaffen echten Mehrwert.

Ausschreibungen berücksichtigen längst mehr als Technik und Preis. Themen wie Nachhaltigkeit, Energieeffizienz, Lieferketten oder Supportkonzepte gewinnen an Bedeutung. Wer hier konkrete Nachweise liefert, verschafft sich Vorteile. Wer diese Entwicklung ignoriert, scheitert womöglich schon an den formalen Hürden. In Zukunft dürfte der Stellenwert solcher Kriterien weiter steigen, da Unternehmen und öffentliche Hand zunehmend Rechenschaft über ihre Vergabeentscheidungen ablegen müssen.


Wie können Reseller reagieren? Erstens, durch klare Positionierung: Wer als Integrator und Berater auftritt, macht sich weniger austauschbar. Zweitens, durch Services über den Auftrag hinaus: Schulungen, Support und langfristige Betreuung sichern Folgegeschäft und stärken die Kundenbindung. Drittens, durch Agilität im Prozess: Ausschreibungen sind formell, aber Technologien entwickeln sich rasant. Wer Trends früh erkennt und in Angebote übersetzt, kann punkten, bevor andere reagieren.

Ausschreibungen sind für Reseller Chance und Herausforderung zugleich. Wer nur liefert, bleibt austauschbar. Wer Beratung, Services und nachhaltige Lösungen einbringt, gewinnt Projekte mit Bestand. Ein entscheidender Erfolgsfaktor liegt darin, bereits vor der Ausschreibung beim Kunden aktiv zu sein. Nur dann können Anforderungen gemeinsam entwickelt und die Kriterien so gestaltet werden, dass sie den wirklichen Bedarf des Kunden abbilden.


Die Erfahrung als Distributor zeigt: Engagieren wir uns frühzeitig mit dem Reseller, treten beratend auf und bringen nachhaltige Mehrwerte ein, so steigen die Chancen auf Ausschreibungserfolg deutlich. Wir gestalten nicht nur Angebote, sondern auch Beziehungen, und das ist der Schlüssel zu Projekten mit Bestand.