Microsoft Partner Roundtable: US-Regeln für den Schweizer Channel
Quelle: Leuchter IT Solutions, Ambit Group, Basevision, Swiss IT Professional

Microsoft Partner Roundtable: US-Regeln für den Schweizer Channel

Die Realität, die Microsoft für seine Partner schafft, passt oft nicht zum Schweizer Markt und der ­Mentalität der hiesigen IT-Branche. Im Roundtable diskutieren vier Schweizer Partner die Pain Points und zeigen Lösungen auf, wie man sich als Partner zurechtfinden kann.
18. Juni 2024

     

Nachdem Microsoft 2022 auf das neue Cloud Partner Program umgestellt hatte, war für viele Partner schnell klar, dass sich ihre Welt verändern wird. Die bisherigen Silber- und Gold-Partnerschaften, die bis dahin recht inflationär verteilt wurden, wurden mit den Solution Designations ersetzt. Und die Hürden, eine solche zu erhalten, bereiten bis heute einigen, besonders kleineren, Partnern Kopfschmerzen.

Im April 2023 führte "Swiss IT Reseller" daher Gespräche mit Partnern verschiedener Grössen sowie mit dem IAMCP Switzerland – dem Verband der Schweizer Microsoft Channel Partners. Der Artikel findet sich an dieser Stelle. Das Fazit: Das neue Programm scheint für den Schweizer Markt, und eben ganz besonders für die kleinen Fische im Teich, kaum geeignet. Die Hürden sind zu hoch, die Solution Designations zu abhängig von unrealistischen Umsatz- und Wachstumszahlen. Man war sich mehrheitlich einig: Es muss sich etwas ändern, damit das Programm für den hiesigen Markt passt.


Mehr als ein Jahr später fragen wir erneut nach und diskutieren die aktuelle Situation mit vier Schweizer Microsoft-Partnern in verschiedenen Grössen aus unterschiedlichen Fachbereichen. Zum Gespräch getroffen haben wir Daniel Jäggli, Verwaltungsratspräsident bei Leuchter IT Solutions, Christian Schipp, Chief Business Development Officer bei der Ambit Group, Thomas Kurth, CEO von Basevision sowie Andreas Fehlmann, Chief Sales Officer bei Swiss IT Professional. Leuchter, Ambit und Basevision sind Mitglieder bei IAMCP Switzerland, Schipp und Jäggli sitzen gar im Vorstand. Sie alle beschäftigen sich fast ausschliesslich mit Microsoft-Technologien. Nennenswert ist darüber hinaus auch die Vergangenheit von Fehlmann, der von 2016 bis 2019 in der Schweizer Ländergesellschaft von Microsoft arbeitete.
"Swiss IT Reseller": Herr Jäggli, Sie sagten vor rund einem Jahr im Frühjahr 2023 zu uns, dass die Zahl der Schweizer Microsoft-Partner signifikant einbrechen werde, wenn Microsoft das Partnerprogramm nicht besser auf unseren Markt anpasst. Haben Sie recht behalten?

Daniel Jäggli, Leuchter IT Solutions: Ich habe sowohl recht als auch unrecht bekommen. Microsoft hat eine gute Massnahme ergriffen und den Legacy-Status eingeführt. Das heisst, dass man heute auf unbestimmte Zeit seinen Partner-Status behalten kann. Das hat aber nichts mit den neuen Status – den Solution Designations – zu tun.


Man kann also seinen Partner-Badge im Moment noch behalten?

Daniel Jäggli: Ja, die Partner, die bisher keine Solution Designation erreicht haben, haben dieses Recht vorläufig noch, das war eine gute Entscheidung von Microsoft. Das gilt übrigens auch für unsere Unternehmen in der Leuchter-Gruppe. Aber da man nicht genau weiss, wie lange das noch funktioniert, hängt da irgendwo ein Damoklesschwert über den Partnern im Legacy-Status.

Und wie stehts um die Gratislizenzen im Legacy-Status?

Daniel Jäggli: Auch diese bekommt man noch, dazu noch einige wenige Azure-Credits. Das ist aus meiner Sicht auch nach wie vor sehr grosszügig und der beste Punkt im Partnerprogramm. Bei kaum einen anderen Hersteller bekommt man so viele Lizenzen wie bei Microsoft.

Weiss man, wie viele der Schweizer Partner eine Solution Designation erreicht haben?

Daniel Jäggli: Das ist wohl eines der wohlbehütetsten Geheimnisse bei Microsoft! (lacht)

Christian Schipp, Ambit Group: Für den Business-Applications-Bereich braucht man für die Advanced Specialization beispielsweise 15 zertifizierte Leute. Folglich ist das für kleinere Partner kaum erreichbar. Die machen also weiter, als ob nichts wäre – denn den Markt gibts unabhängig vom Partnerprogramm ja nach wie vor noch. Diese Partner werden weiter die Lizenzen über die Distribution verkaufen, aber eben nicht mehr Teil des Ökosystems sein können.
Thomas Kurth, Basevision: Aber Du hast es doch gerade treffend gesagt, Daniel – man bekommt extrem viel für die Partnerschaft. Da stellt sich für mich die Frage: Was gibt man denn zurück? In einer Partnerschaft müssen schliesslich beide etwas beitragen. Mein Eindruck ist, dass viele – besonders kleinere – Partner eigentlich einfach nur die Gratislizenzen haben wollen, aber nebenher Konkurrenzprodukte an die Kunden verkaufen, weil die Margen besser sind.

Daniel Jäggli: Was ist denn für Dich das Geben? Einfach das Verkaufen von Microsoft-Produkten? Oder muss ich dann noch mehr machen?


Thomas Kurth: Es geht darum, die gleiche Stossrichtung zu haben. Und es wird ja noch nicht mal so viel verlangt. Die Zertifizierungen etwa sind heute ausschliesslich Fleissarbeit und sind schlicht keine Hürde mehr, seit die Prüfungen ‹Open Book› sind. Man muss also nur noch Bing bedienen können und ein paar Stunden investieren. Und ja, das Implementieren von Microsoft Produkten ist auch ein Teil davon, abgebildet in der Kategorie ‹Kunden­erfolg›.

In der Realität schaffen aber nicht alle Partner diese Schwellenwerte, oder?

Thomas Kurth: Die Partner, die zwischen Tisch und Bank fallen, sind aus meiner Sicht solche, die für einen kleinen, fixen Kundenkreis arbeiten. Die machen einen fantastischen Job, haben aber keinerlei Customer Growth.

Daniel Jäggli: Richtig. Aber nehmen wir auch Leuchter als Beispiel: Wir wachsen zwar ständig, aber die Growth-Ziele schaffen auch wir nicht. Alleine schon, weil die Leute fehlen, um die Bestandskunden zu betreuen und gleichzeitig zu wachsen.

Andreas Fehlmann, Swiss IT Professional: Das kann ich bestätigen. Ich muss mich jetzt schon strecken, um die Growth-Ziele zu erreichen.

Daniel Jäggli: Gerade diese Wachstumsziele passen für die Schweiz nicht, das ist nicht in den Genen der hiesigen Unternehmen. Wenn man seriöse Services bieten will, ist dieser Growth-Gedanke falsch. Da müssten beispielsweise Faktoren wie Kundenzufriedenheit berücksichtigt werden. Aber das interessiert bei Microsoft niemanden.
Thomas Kurth: Nun ja – es ist eben eine Partnerschaft mit einem amerikanischen Unternehmen. Viele Partner hatten vor dem neuen Programm zehn Gold-Status und das war unseriös. Wenn man heute eine einzige Solution Designation erreicht, bekommt man meistens schon mehr Benefits als im alten Programm.

Aber Basevision verkauft ja kaum viele Lizenzen, Sie machen stattdessen viel Geschäft mit Consulting. Wie schaffen Sie denn genug Wachstum?


Thomas Kurth: Wachstum bedeutet nicht nur Lizenzverkauf, sondern auch Kunden zu helfen, Lizenzen zu nutzen, die sie bereits haben. Dies wird über CPOR gemessen und muss eng in den Verkaufsprozess eingebunden werden.

CPOR – Claiming Partner of Record – ist vereinfacht gesagt ein Prozess für Microsoft-Partner, mit dem man sich in den Bereichen Leistung und Kundenerfolg Punkte anrechnen lassen kann, wenn man eine Bestätigung der Leistungen beim Kunden einholt. Können Sie ausführen, wie Sie das nutzen?

Thomas Kurth: Wir sensibilisieren unsere Engineers vor allem sehr klar. Wenn diese etwa bei einem Kunden eine neue Funktion implementieren, füllen wir gemeinsam dieses Formular aus und lassen uns das in den genannten Bereichen anrechnen.

Andreas Fehlmann: Aber das ist zusätzlicher administrativer Aufwand, den man abzuliefern hat. Man muss das jedes Mal ausfüllen, einreichen, eine Bestätigung einholen…

Thomas Kurth: Das ist simpel! Wir haben ein entsprechendes Word-Dokument, da macht man das Kreuz an der richtigen Stelle und fügt ein Statement of Work ein – fertig. Dazu ein Tipp: Wenn man den CPOR nach dem ­Deployment einreicht, zählt das nur für die Punkte im Partnerprogramm. Aber wenn man es davor macht, bekommt man gegebenenfalls sogar noch Kick-backs über mehrere tausend Franken.

Daniel Jäggli: Du bist aber auch unglaublich trainiert auf dieses Partnerprogramm, Thomas. Das ist doch ein Zeitfresser!
Thomas Kurth: Nein, tatsächlich ist das Ganze recht einfach. Es gibt die erwähnte Word-Vorlage, die der Engineer bei der entsprechenden Gelegenheit ausfüllt und mit der Tenant ID des Kunden ergänzt. Das lässt man sich vom Kunden unterschreiben. Und zum Schluss lädt das unsere Administration bei Microsoft hoch. Das sind total 10 bis 15 Minuten Aufwand. Und wenn man wie erwähnt vor dem Deployment einreicht und Kick-backs bekommt, ist das obendrein noch einfach verdientes Geld. Aber ja, es wurde versäumt, einen Status für kleinere Firmen als ‹General Microsoft-Partner› einzuführen, der etwa Kontinuität belohnt – also das, was der Legacy-Status aktuell im Prinzip abbildet.

Daniel Jäggli: Aber mal ehrlich, wir machen zu 100 Prozent Microsoft, und sind seit eh und je treueste Microsoft-Partner. Und ja, gewisse Solution Designations wie die für den Infrastrukturbereich oder Modern Workplace werden wir schaffen. Wir werden aber wie gesagt bei den Growth-Zielen Probleme bekommen, das ist schon heute klar. Und im Security-Bereich scheitern wir an der Umsatzhürde, um überhaupt anfangen zu können – obwohl wir sogar ein SOC auf Basis von Microsoft-Technologie aufgebaut haben. Vielleicht haben wir das Partnerprogramm auch einfach noch nicht verstanden. Aber da stelle ich mir schon die Frage, ob uns da nicht jemand von Microsoft an der Hand nehmen und helfen sollte. Das scheitert aber, weil wir keine lokalen Ansprechpartner haben.


Ich habe in der Vorbereitung beispielsweise mit einem kleinen Partner aus dem Consulting-Bereich gesprochen, der aus allen Wolken gefallen ist, als ich ihm von CPOR berichtet habe. Der war schon drauf und dran, seinen Partner-Status aufzugeben und das Action Pack zu kaufen. Das scheint nicht nur denen so zu gehen. Warum ist das bei Basevision augenscheinlich so einfach?

Thomas Kurth: Man muss sich eben drum kümmern und das ist Teil des erwähnten Gebens. Ja, das ist etwas Aufwand, aber wenn man bedenkt, was man zurückbekommt, lohnt sich das doch auch. Aber zugegeben – Microsoft könnte die Partner besser schulen.
Daniel Jäggli: Richtig. Die meisten bekommen so was heute nämlich von der Distribution gesagt, weil es bei den Distis heute gute Leute gibt, die so was wissen. Wir haben auch schon im IAMCP diskutiert, ob wir eine solche Advisory-Stelle schaffen sollten. Aber nötig ist das alles nur, weil das Programm viel zu kompliziert ist und Microsoft keine lokalen Ressourcen hat. Die Realität ist: Wenn wir eine Frage haben, stellen wir die auf Englisch und schicken die nach Rumänien. Aber die verstehen unsere Anliegen kaum und den Schweizer Markt verstehen sie schon gar nicht. Dafür bekommen wir von denen täglich mehrere Mails, was man noch machen könnte und sollte…

…aber über zentrale Dinge wie eben CPOR wird in diesen Mails nicht proaktiv informiert?


Andreas Fehlmann: Nein, das steht dann in einem gut 50-seitigen Leitfaden.

Daniel Jäggli: …den man auswendig lernen muss. (lacht)

Christian Schipp: Entgegen den bisher getätigten Aussagen zu den Zertifizierungen ist es wie vorhin angemerkt so, dass es in unserem Fall durchaus eine Herausforderung und ein grosser Aufwand ist, beim Skilling die Bedingungen zu erfüllen.

Thomas Kurth: (hat den Laptop mit dem Partnerportal vor sich) …laut Partnerportal braucht ihr aber gerade mal fünf zertifizierte Leute für die meisten Spezialisierung im Bereich Business Apps.

Christian Schipp: Wir brauchen aber auch Zertifizierungen für Sales und Finance & Operations (F&O), da sind es dann deutlich mehr.

Thomas Kurth: Richtig, bei F&O sind es 15 Personen. Aber es lohnt sich auch hier zu schauen, welche Zertifizierung mir am meisten hilft und welche die besten Benefits mitbringt.
Aber ist es sinnvoll, die Spezialisierung nach dem Kriterium auszusuchen, ob sich Aufwand und Benefits die Waage halten? Ist das nicht eine gewisse Gamification des Systems, die keiner braucht?

Thomas Kurth: Wenn man eine bestimmte Spezialisierung aus verschiedenen Gründen nicht erreichen kann, kann man sich gut einen anderen Bereich suchen, der einem etwas bringt und einfacher ist. Das ist doch ein guter Einstieg! Und wenn ihr bei Ambit die F&O-Spezialisierung macht, wärt ihr wohl die einzigen in der Schweiz – das hat einen Wert. Und somit ist es auch gut, dass das nicht einfach ist.


Christian Schipp: Aber wenn wir so repräsentiert werden wollen, wie wir als Partner eigentlich aufgestellt sind, brauchen wir eben genau diese Zertifizierung. Zugegeben – das wäre mit dem entsprechenden Aufwand noch zu stemmen. Zusätzlich kommt da jedoch wieder das Thema Kundenwachstum ins Spiel. In diesem Zusammenhang stellt sich für mich die nächste Frage: Sollte uns die riesige Microsoft-Verkaufsmannschaft nicht zwei Projekte pro Monat anschleppen, wenn wir entsprechende Spezialisierungen haben, damit wir die Ziele beim Deployment dann auch erreichen können? Die Realität ist hingegen: In den letzten sechs Jahren haben wir 98 Prozent unserer Kunden selbst gewonnen. In unserem ERP-Bereich sind nicht andere Partner, sondern Salesforce und SAP die Konkurrenz. Und die übernehmen im Gegensatz zu Microsoft das Go to Market. Das spüren die Kunden und sie schätzen diese Einfachheit auch.

Thomas Kurth: Das ist aber Ansichtssache. Ich bin persönlich komplett dagegen, dass Microsoft einen dedizierten Partner empfiehlt. Das heutige System, in welchem dem Kunden mehrere Partner empfohlen werden, finde ich besser.

Andreas Fehlmann: Wir haben die Umstellung auf das neue Programm gemacht und haben heute die Solution Designations für Workplace, Infrastruktur und Security. Die Zertifizierungen und Kundenhürde haben wir geschafft. Ich rotiere aber auch, um das Wachstum zu schaffen. Ich habe wie Du, Thomas, den CPOR-Prozess an unsere Engineers übergeben. Das wird wohl reichen, um aktuell mal durchzukommen. Aber was nächstes Jahr kommt, wissen wir schlicht nicht.
Die Diskussion scheint sich am gleichen Punkt wie Anfang 2023 zu bündeln: Das Partnerprogramm passt nicht wirklich für unseren Markt und die hiesigen Dienstleister. Und Daniel Jäggli hat es eingangs schon angesprochen – es passt auch nicht zum Schweizer Markt, in welchem Kontinuität und Vertrauen wichtiger sind als ungebremstes Wachstum.

Christian Schipp: Wir haben uns oft gefragt, was denn die generelle Strategie von Microsoft ist.


Thomas Kurth hat es vorhin schon erwähnt: Wachstum.

Christian Schipp: Aber Microsoft kann ja unmöglich glauben, dass alle Partner dieses Wachstum aus eigener Kraft generieren können. Vor allem angesichts des Direktgeschäfts: Der C-Markt, von dem die Schweiz massgeblich geprägt ist, wird nämlich den kleinen Partnern und Distis überlassen, aber für Kunden ab Corporate und aufwärts will Microsoft den Lizenzvertrag selbst verhandeln, abschliessen und dann ausgewählte Partner einsetzen. Und da macht Microsoft auch direkte Angebote bei den Kunden. Ob Dienstleister schon beim Kunden sind oder nicht, ist zweitrangig. Die Lizenzen werden dann über die grossen Anbieter an uns vorbei verkauft. Und die Partner können, wenn alles richtig läuft, über CPOR darauf claimen. Sie werden aber gegenüber dem Kunden auf die reine Dienstleistungserbringung reduziert.

Man verkauft also einfach noch Arbeitsstunden…

Christian Schipp: …was für unsere Wertschöpfungskette als Dienstleister aber natürlich nicht dasselbe ist. Zum einen verliert man da einfach einen Teil des Geschäfts, zum anderen ist man nicht mehr Teil des gesamten Pakets, das man mit dem Kunden eigentlich haben möchte. Und zwischen Dienstleister und Kunde gibt es ja, ganz besonders im Biz-App-Bereich, ein gegenseitiges Interesse für eine langjährige Zusammenarbeit. Wir sind damit nicht mehr Teil des gesamten Ökosystems, in dem dieser Deal passiert – wir Partner und der Markt sind einfach zu klein in der Schweiz.
Diese Entfremdung scheint viele Microsoft-Partner hierzulande zu irritieren.

Daniel Jäggli: Und die Entfremdung zeigt sich auch an der Ländergesellschaft. Wie schon erwähnt, findet man kaum noch Ansprechpartner, die ­wenigstens die Landessprache sprechen. Das gilt nicht zuletzt auch für den Channel-Chef, der nur Englisch spricht.

Thomas Kurth: Die Ländergesellschaft hat aber auch sehr wenig Einfluss auf das Partnerprogramm.

Aber sie hat Einfluss auf die Partnerbetreuung.

Thomas Kurth: Hier gibt es vermutlich aber Budgetvorgaben zum Headcount aus dem HQ. Meine Wahrnehmung ist, dass wir diesbezüglich nichts verändern können.

Christian Schipp: Die Aussichten sind aber nicht nur schlecht und es gibt Hoffnung, dass die Ländergesellschaft wieder eigenständiger wird. Im neuen Fiskaljahr (Anm. d. Red.: beginnt im Juli 2024) wird der Fokus auf den Mittelstand intensiviert, unter anderem weil die Schweiz als Innovationshub sehr viel Potenzial hat. Dieses Potenzial will Microsoft anscheinend besser erschliessen und dafür wird es uns Partner brauchen.

Andreas Fehlmann: Aber mit ­welchen Ressourcen sollen sie das anstellen?

Christian Schipp: Zumindest hört man, dass im neuen Fiskaljahr mehr Ressourcen gesprochen werden sollen.

Thomas Kurth: Wichtig in meinen Augen ist, dass die Eckpunkte, auf die sich ein Partner fokussieren kann, besser kommuniziert werden. Etwa, dass man an CPOR denkt. Auch die monatlichen Townhalls für die Partner waren gut. Persönlich zweifle ich aber ehrlicherweise am Impact, den eine Organisation wie der IAMCP Schweiz hat. Impact haben vor allem die Business-Ziele von Microsoft.

Christian Schipp: Es gibt zwischen dem Verband und Microsoft bereits erste Gespräche im Rahmen einer Arbeitsgruppe. Und international, etwa in Deutschland, hat der IAMCP mehr Gewicht. Aus Sicht von Microsoft sind wir in der Schweiz derzeit aber noch nicht divers genug, sowohl was die Abdeckung der verschiedenen Geschäftsbereiche angeht als auch betreffend Geschlechterdiversität et cetera.

Daniel Jäggli: Dieser Anspruch ist auch etwas Hype-getrieben. Man sucht heute konkret Partner, die KI-Software entwickeln. In zwei Jahren ist das dann wieder ein anderes Thema.
Kommen wir nochmal auf das Thema der Betreuung, Beratung und Information zu sprechen. Wie gehen Sie als kleiner Partner mit dieser Situation um, Herr Fehlmann?

Andreas Fehlmann: Es gibt hierfür etwa einen Service von Partner Care, in dem Microsoft Pro-Support für Microsoft-Partner im Bereich Microsoft-Portale, Benefits und Weiterbildung bietet. Wir beziehen diesen über Also, das klappt sehr gut. Ich selbst habe Glück – durch meine Vergangenheit bei Microsoft habe ich noch gewisse direkte Kontakte in meinem Netzwerk, die ich nutzen kann.


Aber die allermeisten in Ihrer Position haben diesen direkten Draht nicht. Was sollen die machen? Die Realität ist ja offenbar, dass die Schweizer Partnerorganisation kein passender Ansprechpartner ist. Bleibt ja eigentlich nur der Community-Ansatz über ein Konstrukt wie den IAMCP.

Andreas Fehlmann: Oder man investiert und arbeitet sich wie ich tief ins Thema ein und versucht, sich halt durchzuschlagen. Aber ja, das ist recht anspruchsvoll.

Thomas Kurth: Wir lösen das, indem wir uns divers aufstellen und mit Microsoft vernetzen – mit der Sales-Organisation, dem Marketing und den Produktgruppen über Technologiethemen.
Christian Schipp hat es schon angesprochen – es stehen hoffentlich Anpassungen im neuen Fiskaljahr an. Was wünschen Sie sich von Microsoft?

Christian Schipp: Es braucht eine Schärfung des Programms für den hiesigen Markt und entsprechende Ressourcen, die sich um diesen Markt kümmern. Wünschenswert wäre auch, dass es wieder mehr Events gibt für den Austausch.

Andreas Fehlmann: Ich denke auch, dass man das Programm und die Ziele besser auf die Schweiz anpassen sollte. Dass wir mit 1,5 Millionen Franken Microsoft-Umsatz zu klein sind, um relevant zu sein, weiss ich. Aber wenn das Programm zugänglicher wäre, wäre ich schon zufrieden.

Daniel Jäggli: Ich denke, dieser bereits angesprochene General-Partner-Ansatz könnte für die Schweiz wirklich helfen. Ausserdem wäre mein Wunsch, dass Microsoft nicht versucht, Dinge an den IAMCP zu delegieren, die eigentlich ihre Aufgaben wären.

Thomas Kurth: Ja, einen solchen zusätzlichen Status könnte ich mir gut vorstellen, die bestehenden Solution Designations sollten in meinen Augen dabei aber nicht aufgeweicht werden. Mehr Ressourcen beim Partner-Team wären natürlich auch hilfreich, aber die Schweizer Organisation hat wohl keinen Einfluss auf die Personalsituation.

Dass das alles zeitnah umgesetzt wird, ist leider wohl utopisch. Was raten Sie den Partnern, die mit der aktuellen Situation überfordert sind?

Andreas Fehlmann: Wie von Daniel schon erwähnt, kann man sich als kleiner Partner an die Distis wenden. Die haben gute Leute, die auch einen direkten Draht zu Microsoft haben. Meiner Auffassung nach ist das aktuell der beste Weg. Den Anschluss an die Community zu suchen, etwa via IAMCP, ist ebenfalls sinnvoll.

Thomas Kurth: Wenn man weiterkommen will, kommt man nicht drum herum, sich mit den Infos von Microsoft auseinanderzusetzen und zu versuchen, das alles zu verstehen. Nochmal: Das Geschäftsmodell von Microsoft ist nicht auf die Schweiz ausgelegt und hat auch nicht zum Ziel, dass es einfach allen gut geht. Man muss verstehen, was gemessen wird und was man machen muss, um sein eigenes Ziel zu erreichen. Wir wenden bei Basevision dafür etwa eine 20-Prozent-Stelle auf.
Der Artikel erschien in der Juni-Ausgabe von "Swiss IT Reseller". Für die kommende Ausgabe werden wir den Austausch mit Microsoft Schweiz suchen und die Inputs, Wünsche und Fragen aus dem Roundtable ins Gespräch einfliessen lassen. Wir sind gespannt, wie sich Microsoft zu den Aussagen der Partner äussern wird. (win)


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