Avira ohne Direktgeschäft

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2013/05 – Seite 1
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4. Mai 2013 - Seit einem Jahr verzichtet Avira – auch in der Schweiz – auf das Direktgeschäft und fokussiert sich auf das Micro-Small-Business.
Avira ohne Direktgeschäft
«Wir haben seit Mitte 2012 keine neuen Direktkunden mehr angenommen.» Thorsten Bruchhäuser, Vice President Sales and Business Development, Avira (Quelle: Avira )
Seit Mitte 2012 gibt es bei Avira Schweiz keinen Country Manager mehr. Was auf den ersten Blick wie ein schrittweiser Rückzug aus der Schweiz aussieht, ist auf keinen Fall so zu werten, wie Thorsten Bruchhäuser, Vice President Sales and Business Development bei Avira, im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» betont. «Wir verfügen weiterhin über unsere Schweizer Niederlassung, und mit Channel Sales Manager Tomas Spilka und Sales Engineer Patrik Werren haben wir zwei Mitarbeiter, die die Partner hierzulande betreuen», so Bruchhäuser.

Strategie ohne Country Manager
Dass man auf einen Country Manager für die Schweiz verzichtet, hängt vielmehr mit der neuen Strategie des Unternehmens zusammen. Denn das Portfolio hat sich in Richtung Consumer- und Micro-Small-Business entwickelt, und der Vertrieb musste entsprechend angepasst werden. Bruchhäuser erklärt: «Wir mussten im Laufe der Jahre erkennen, dass unsere Stärken im Consumer- sowie im Micro-Small-Business-Bereich liegen – also im Geschäft mit bis maximal 400 bis 500 Lizenzen. Da braucht man keine direkte Betreuung, sondern vielmehr den Reseller-Kanal.» Zudem habe sich Avira auch weg vom Direktkundengeschäft bewegt. «Im Direktgeschäft sind oft Lizenzgrössen im Tausenderbereich zu stemmen – und das Volumengeschäft war nicht die Zielrichtung unserer Produktentwicklung», führt der Vice President Sales aus. Avira stehe besser da, wenn es sich auf die Loyalität des lokalen Partners verlassen könne und so an Kunden gelange, die man mit dem Direktgeschäft nicht erreiche.
«Ich kann nicht in jedem Land genug Mitarbeiter beschäftigen, um alle Micro-Small-Business-Kunden adäquat abzudecken und das in der Qualität, wie es ein lokaler Reseller macht. Das wäre illusorisch», ist Bruchhäuser überzeugt. Seit dem ersten Quartal des vergangenen Jahres versuche man nun, sämtliche bestehenden Direktkundegeschäfte – «also Lizenzen, die zur Verlängerung anstehen» – über den Partnerkanal abzuwickeln. «Wir haben seit Mitte 2012 keine neuen Direktkunden mehr angenommen und teilen Leads direkt unseren Partnern zu», versichert Bruchhäuser.
Entsprechend brauche Avira in der Schweiz keinen Länderchef mehr, der eine rein repräsentative Aufgabe habe und wenige grössere Accounts betreue. So sei die Position von Christian Deflorin, der bis vor einigen Monaten als Schweizer Länderchef amtete, hinfällig geworden, denn «er hatte die Funktion, die grossen Direktkunden zu gewinnen und zu betreuen».
 
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