Bedeutende Marktchancen für den Channel

Bedeutende Marktchancen für den Channel

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2021/04 – Seite 1
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3. April 2021 - Eric Ferrari, seit einem Jahr als Regional Director bei Riverbed für die Schweiz verantwortlich, zieht eine ­Zwischenbilanz zum Channel, zum Partnerprogramm und zum Geschäft während der Pandemie.
Bedeutende Marktchancen für den Channel
«Kluge Partner bauen ihr Wissen und ihre skalierbaren Prozesse aus, um diese umsatzbringenden Möglichkeiten zu nutzen.» (Quelle: zVg)
«Swiss IT Reseller»: Sie sind seit Oktober 2020 als Regional Director von Riverbed für den Vertrieb in der Schweiz verantwortlich. Können Sie ein Fazit aus den vergangenen sechs Monaten ziehen?
Eric Ferrari:
Wegen der weltweiten Pandemie haben Unternehmen im letzten Jahr ihre gründlich geplanten Strategien komplett überdenken müssen. ­Covid-19 wird auch weiterhin die Richtung vorgeben, in die sich die Branche in den nächsten 12 Monaten – und darüber hinaus – bewegt. Wir haben während der Pandemie auch bei unseren Schweizer Kunden eine deutlich beschleunigte digitale Transformation erlebt. Unternehmen mussten schnell zu einem Work-from-anywhere-Modell übergehen. So konnten sie zügig Lösungen zur Anwendungsbeschleunigung und zum Netzwerk-Performance-Mana­gement skalieren, die die Produktivität der Mitarbeiter, einen kontinuierlichen Geschäftsbetrieb und die ­Sicherheit der Unternehmensnetzwerke gewährleisten. Unternehmen mussten die digitalen Initiativen vieler Jahre in wenigen Wochen umsetzen, das heisst sie passten ihre Geschäftsprozesse an und transformierten ihre Services, um ihren Kunden und Mitarbeitenden nach wie vor einen grossen Mehrwert bieten zu können. Im Zuge der Umstellung auf hybride Arbeitsumgebungen haben wir viele Initiativen unterstützt, um die ­Produktivität von Remote-Mitarbeitern langfristig zu sichern. Diese Initiativen wurden priorisiert und Unternehmen haben ihre Transformation und Cloud-­Migration beschleunigt, um mit den plötzlichen Veränderungen Schritt zu halten.

Wie ist die Stimmung und das Geschäft mit den Schweizer Partnern in der zweiten Coronawelle?
Während der Pandemie spielt Techno­logie eine entscheidende Rolle und wird dies auch weiterhin tun, was für unsere Channel-Community bedeutende Marktchancen schafft. Zum Beispiel mit einem signifikanten Aufschwung von SaaS-Anwendungen wie Office 365, die das Arbeiten aus der Ferne erheblich erleichtern. Infolgedessen müssen sich Channel-Partner an diesen Technologietrend anpassen und auf ihre User-Experience-Strategien aufbauen. So können sie nicht nur neue Subscriptions erzielen und Services anbieten, sondern auch bestehende übernehmen, erweitern und erneuern. Insgesamt sind unsere Schweizer Channel-Partner in vielen Projekten gefragt und sie haben die Gelegenheit genutzt, um zu wachsen und ihren Footprint zu vergrössern – insbesondere bei Projekten, die die Cloud-Einführung umfassen.
Ihr Regional Vice President Andreas Riepen sagte im November 2020, dass die Anzahl der Partner in der Schweiz bald reduziert und mit den bestehenden Partnern fokussierter gearbeitet werden soll. Wie gestaltet sich dieser Prozess in der Schweiz?
Für unsere Kunden bauen wir eine starke Partnerlandschaft auf, um die vier Lösungs­säulen unserer Geschäftsstrategie zu unterstützen: WAN-Optimierung, Anwendungsbeschleunigung, Network Performance Management und Software-Defined Wide Area Networking. Der Channel ist weiterhin ein bedeutender Bestandteil unserer Go-­to-Market-Strategie. Da Kunden unsere Technologie auf unterschiedliche Art und Weise nutzen – sei es über Managed Services, On-Prem oder in der Cloud – unterstützen wir unsere Partner bei der Entwicklung neuer Funktionen, sodass sie die Kundennachfrage erfüllen. Wir setzen verstärkt auf Partner, die sich dem Geschäft von Riverbed verschrieben haben und unsere Technologie in grösserem Umfang verkaufen. So können sie Know-how aufbauen, um die Implementierung unserer Lösungen bestmöglich durchzuführen.

Laut Riepen will Riverbed auf Basis des aktuellen Portfolios gezielt auf Partnersuche gehen. Welche Bereiche sind das für Riverbed in der Schweiz?

Riverbed ist im Bereich der Cloud Service Provider, beziehungsweise der Ökosystempartner rund um die Hyper­scaler, aktiv. Dabei geht es uns besonders um unsere Tech Alliance mit Microsoft. Für jeden Franken, den diese Cloud-Anbieter generieren, gibt es einen Multiplikatoreffekt von Services, die an diesen Franken gekoppelt sind. Mehrere grosse Anbieter wie Microsoft, Google Cloud, AWS und Salesforce haben im Jahr 2020 mehr über ihren Ökosystemwert oder wirtschaftlichen Wert gesprochen, der für jeden Verkaufsdollar geschaffen wird, als über die Front- und Back-end-Margenmöglichkeiten für den Wiederverkauf. Die Möglichkeiten, zusätzliche Hardware, Software und Services um Cloud-Projekte herum zu verpacken, sind die Bereiche, in denen Partner ihren Umsatz und Gewinn am effektivsten steigern können. Professional Services wie Installation, Implementierung, Integration, Sicherheit, Compliance, Kontinuität, Daten, Managed Services und Automatisierung machen fast zwei Drittel dieses Multiplikators aus. Kluge Partner bauen ihr Wissen und ihre skalierbaren Prozesse aus, um diese umsatzbringenden Möglichkeiten zu nutzen.
 
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