"Die Partner kennen mein Commitment zum Channel"

"Die Partner kennen mein Commitment zum Channel"

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/09 – Seite 1
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1. September 2018 - Seit nunmehr einem Jahr ist Frank Blockwitz bei HP Schweiz als Country General Manager Personal Systems im Amt. Im Interview spricht er über die Unterschiede des Drucker- zum PC-Geschäft und über sein Channel Commitment.
"Die Partner müssen heute bereit sein für Device as a Service." Frank Blockwitz, Country General ­Manager Personal Systems, HP Schweiz (Quelle: HP Schweiz)
"Swiss IT Reseller": Auf Xing sind Sie nach wie vor als Country General Manager Printing & Solutions von HP Schweiz gelistet. Trauern Sie Ihrem Job als Schweizer Chef der Drucker­sparte nach?
Frank Blockwitz: (Lacht…) Ich muss ganz ehrlich zugeben, dass ich Xing ziemlich selten nutze. Ich habe gar nicht drauf geachtet, dass mein Profil nicht aktuell ist – danke für den Hinweis.

Im Drucker-Geschäft zu bleiben wäre im Falle von HP aber sicher bequemer gewesen – insbesondere in der Schweiz.
Ich war 19 Jahre im Druckergeschäft tätig und hatte das Glück, zwischenzeitlich sogar die Drucker- und die PC-Sparte zu verantworten. In dieser Zeit habe ich gemerkt, dass es aus Services-Perspektive noch einiges zu entwickeln gibt im PC-Geschäft. Das hat mich letztlich gereizt, auch wenn ich das Druckergeschäft nach wie vor ebenfalls spannend finde.

Inzwischen führen Sie das Schweizer PC-Geschäft als Country General Manager Personal Systems seit ziemlich genau einem Jahr. In welchen Punkten unterscheidet sich Ihr aktueller von Ihrem letzten Job?
Im Printing-Bereich ist es so, dass der Business-­Kunde letztlich sehr wenig Wert auf das eigentliche Stück Hardware legt. Der Kunde hat einzig an die Funktionalität Anforderungen, und diese Funktionalität muss man liefern. Dagegen war ich enorm überrascht, wie wichtig das Gerät im PC-Geschäft ist. Ich kann mich an den ersten CIO-Termin erinnern, den ich mit Managing Director Adrian Müller wahrgenommen habe, und an den er unsere neuesten Geräte mitgenommen hat. Das war für mich völlig ungewohnt. Doch das PC-Geschäft ist nach wie vor unglaublich emotional – auf die Hardware bezogen. Die Anwender wollen attraktive Geräte, und in Projekten wollen die Verantwortlichen und die Nutzer die Geräte in den Händen halten und testen können.
Sie haben das Service-Geschäft angesprochen, das im Printingumfeld seit Jahren etabliert, im PC-Business aber nach wie vor relativ neu ist. Wie weit ist die Service-Thematik im Herbst 2018 denn im PC-Geschäft angekommen?
Wenn ich den Weg in fünf Schritte aufteilen würde, sind wir heute wohl beim zweiten Schritt. Der erste Schritt war, die Bekanntheit der Thematik zu steigern und zu zeigen, welche Basis-Computing-Lösungen wir liefern können. Das haben wir geschafft, und nun diskutieren wir mit den Kunden über die möglichen Bereitstellungsmodelle und darüber, welche Kosteneinsparungen man mit Device as a Service (DaaS) erzielen kann. Wir befinden uns aktuell in der Analyse mit den Kunden und schauen, wie sie ihre IT bislang verwaltet haben und wie sie den Arbeitsplatz mit DaaS managen können.

Und die Partner: Sind die schon über Schritt zwei hinaus?
Wir haben sehr viel Zeit in die Ausbildung der Partner und in die Weiterentwicklung der Programme rund um DaaS investiert. Die Partner müssen heute bereit sein für DaaS, weil bei den Endkunden der Druck, Kosten zu reduzieren, in den kommenden zwei, drei Jahren weiter steigt und der Arbeitsplatz als Service hier eine spannende Möglichkeit zur Kostenreduktion ist, die zunehmend genutzt werden wird. Unsere Reseller müssen hier in einer Position sein zu beweisen, dass sie das Thema beherrschen und der richtige DaaS-Partner für die Kunden sind.

Wie viele Ihrer Partner beherrschen das Thema inzwischen?
Ich würde sagen, rund 20 unserer Partner – grös­sere wie auch kleinere – sind tief in der Thematik drin. Das ist sogar etwas mehr, als wir in einer ersten Phase angestrebt hatten.
 
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