Arrow schafft Ordnung im Symantec-Channel

Arrow schafft Ordnung im Symantec-Channel

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2022/06 – Seite 1
Link auf diesen Artikel als E-Mail versenden
X
Empfänger:
Ihr Name:
Ihre Mailadresse:
4. Juni 2022 - Nach der Übernahme von Symantec durch Broadcom gab es eine nicht immer einfache Übergangsphase. Nun hat Arrow die Symantec-Distribution übernommen und sorgt ­damit für geregelte Verhältnisse.
Arrow schafft Ordnung im Symantec-Channel
Marco Pierro, Country Manager, Arrow (Quelle: Arrow)
Nach einigem Hin und Her im Spätsommer 2019 wurde bekannt gegeben, dass die Unternehmensparte des Security-­Herstellers Symantec für mehr als 10 Milliarden Dollar an den US-amerikanischen Technologieriesen Broadcom geht. In der Folge verliessen zum einen einige Mitarbeiter das Unternehmen und zum anderen mussten die Symantec-Partner, die bis dahin beim Hersteller selbst einkauften, vermuten, dass sich ihre Zusammenarbeit mit Symantec dem Ende zuneigt. Berichtet wurde damals von unklaren Strukturen, einer etwas chaotischen Migration und mangelhaftem Support. Das alles wäre verkraftbar gewesen, denn die Produkte des erfahrenen Sicherheitsspezialisten sind beliebt. Die mangelhafte und teilweise gar gänzlich ausbleibende Kommunikation des neuen Mutterkonzerns liess aber nichts Gutes vermuten. Vor allem für die kleineren Partner fehlten teils die Ansprechpartner, die Prozesse waren schwierig, manche sahen sich nach Alternativen um. Bekannt war, dass die Symantec-Kunden durch Broad­com in die drei Kategorien Core/Enterprise (Betreuung durch Broadcom), Commercial (Betreuung durch den Handel) und Digital (Betreuung ­digital via Broadcom) aufgeteilt wurden. Da der Handel aber wenig Infos bekam, lag die Vermutung nahe, dass die KMU-Partner letztlich keine Betreuung mehr bekommen könnten.

Im Januar 2022 verkündeten Broadcom und der Distributor Arrow dann unverhofft, dass man eine Aggregator-Vereinbarung abgeschlossen hat, die Arrow das exklusive Distributionsrecht von Symantec-Lösungen für den Mittelstand in 16 europäischen Ländern zusichert, darunter die Schweiz. Damit bekommt die hiesige Security-Gemeinschaft wieder einen lokalen Ansprechpartner, der traditionell nah an den Resellern ist – das Warten hat also ein Ende. «Swiss IT Reseller» hat sich mit Marco Pierro, Country Manager bei Arrow, zusammengesetzt, die Hürden der letzten zwei Jahre Revue passieren lassen und über die neue Situation von Symantec und Arrow im Schweizer Channel gesprochen.
«Swiss IT Reseller»: Herr Pierro, das Verhältnis zwischen den Schweizer Symantec-Partnern und dem neuen Inhaber Broadcom war in den letzten zwei Jahren teilweise belastet. Wie ist Ihr Eindruck – wie geht es den hiesigen Symantec-Partnern heute?
Marco Pierro:
In den letzten 24 Monaten ist viel passiert, aber man kann mit Sicherheit sagen, dass die Mehrheit der Channel-Partner immer noch Symantec-Produkte verwendet. Einige haben sich abgewendet und wir hoffen, dass wir sie zurückgewinnen können, aber die Mehrheit ist dem Produkt treu geblieben. Dabei ist eines besonders wichtig: Die Produkte selbst wurden nie hinterfragt.

Ja, die Produkte waren auch vor zwei Jahren beliebt, was die Situation umso schwieriger machte, weil eigentlich ja niemand von ­Symantec wegwollte.
Exakt, und so hatten wir und Broadcom Software lediglich eine Aufgabe: Alles, was der Channel rund um diese guten Produkte braucht, wieder passend zu machen. Das war der Übergang, der in den letzten zwei Jahren stattgefunden hat. Broadcom Software verfolgt gegenüber seinen Kunden eine sehr klare Vertriebsstrategie. Channel-Partner spielen bei allen Kunden von Broadcom eine Rolle. Die Rolle, die sie spielen, kann jedoch variieren. Broadcom hat eine Reihe von strategischen Kunden, die im Direktvertrieb betreut werden, aber Channel-Partner sind dabei entscheidend, um die Adaption und erfolgreiche Implementierung durch entsprechende Beratung mit diesen Kunden voranzutreiben. Ausserhalb der Kunden im direkten Vertrieb werden die Kunden entweder über ein Co-Selling-Modell mit Broadcom Software und Channel-Partnern betreut oder zu 100 Prozent über den Channel.

Was wurde in dieser Übergangsphase gemacht?
Als autorisierter Symantec-Distributor haben wir versucht, einen möglichst geordneten Übergang zu Broadcom sicherzustellen. So haben wir zum Beispiel dafür gesorgt, dass die Wartungsverträge laufen und Kunden Zugang zu neuen Produkten erhalten. Hier bei Arrow sind wir ein bisschen Opfer unseres eigenen Erfolgs geworden: Da diese Zusammenarbeit mit den Partnern in diesen zwei Jahren sowohl hier als auch in anderen Ländern gut funktioniert hat, hat sich Arrow im Rahmen des Cybersecurity Aggregator Programms einen exklusiven Vertrag mit Broadcom Software gesichert, als einziger Distributor für kleine und mittelständische Unternehmen von Symantec in Westeuropa. Im Rahmen dieser neuen Vereinbarung und dieses neuen Programms plant Arrow, für seine Channel-Partner ein neues Vertriebspartnerprogramm sowie diverse Vertriebsinstrumente einzuführen, und zum Beispiel ein Try & Buy-Programm und wertorientierte Preisgestaltungsoptionen anzubieten.
 
1 von 3

Neuen Kommentar erfassen

Kommentare werden vor der Freischaltung durch die Redaktion geprüft.
Anti-Spam-Frage:
Welche Farbe hatte Rotkäppchens Kappe?
Antwort:
Name:
E-Mail:
NEUESTE
EMPFEHLUNGEN
MEISTGELESENE
NEWSLETTER ABONNIEREN
Der tägliche Newsletter mit den wichtigsten Meldungen aus der IT- und CE-Branche.
Bitte Feld nicht ausfüllen:
E-Mail
SWICO AKTUELL
GOLD SPONSOREN
SPONSOREN & PARTNER