Erfolgreich im Education-Markt

Erfolgreich im Education-Markt

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/05 – Seite 2
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Heterogenität als Chance und Herausforderung

Lohnenswert ist der Education-Markt für Reseller zudem, weil die Bedürfnisse breit gefächert sind. Diese Heterogenität ist allerdings sowohl Chance als auch Herausforderung. "So unterscheiden sich beispielsweise die Bedürfnisse, Budgets und weiteren Rahmenbedingungen von Universitäten sehr stark zu denen im Bereich der Grundausbildung von Kindergarten bis zwölfte Klasse", erklärt Puorger von Microsoft.

Auch Sebastian Seyferth von Acer sieht es als grosse Herausforderung, die Interessen der Lehranstalten zu berücksichtigen und deren spezifischen Anforderungen abzudecken. "Das ist nicht mit der Lieferung der Ware und der Implementierung der Lösung getan. Reseller müssen untersuchen, ob es möglicherweise lizenzrechtlichen Beratungsbedarf gibt und ob eine spezielle Unterstützung im After-Sales-Service und Lifecycle Management notwendig ist", führt der Head of Commercial Business aus.

Erschwerend kommt der Spardruck im öffentlichen Sektor bei der Umsetzung von Projekten im Bildungsbereich hinzu, ebenso wie der Umstand, dass das Know-how und die Ressourcen auf Seiten der Kunden – gerade bei kleinen Schulen ohne IT-Abteilung – gering ist, ergänzt Puorger von Microsoft. Generell unterscheidet sich der Education-Markt massgeblich vom Geschäft mit kommerziellen Kunden. Puorger: "Institutionen aus dem Bildungsbereich sind als Teil des öffentlichen Sektors an die entsprechenden Beschaffungsrichtlinien, wie zum Beispiel Ausschreibungen, und Datenschutz-Vorgaben gebunden."

Auch die wachsenden technologischen Anforderungen im Education-Markt sowie die permanente Erweiterung des Know-­hows seien Herausforderungen für die Reseller, meint Christian Mossner, Leiter Center of Excellence bei Canon Schweiz und Dozent an der HWZ Zürich und der FHNW. Dabei erhält er Zustimmung von Denis Luise von Benq: "Der Education-Markt entwickelt sich stetig mit neuen Technologien und Lösungen. Der Händler, der sich in diesem Bereich engagiert, muss sich kontinuierlich weiterbilden, über aktuelle Schullösungen informieren und sich und sein Unternehmen im Bildungsbereich weiterentwickeln, um neue Impulse an seine Auftraggeber geben zu können."

Nicht die Technologie in den Fokus rücken

Projekte für Bildungskunden können nur erfolgreich sein, wenn Lehrer und Dozenten nicht nur über Anwendungswissen zur Bedienung von Hardware und Software verfügen, sondern auch mediendidaktische Kompetenz und Erfahrung aufbauen konnten. Dessen müssen sich Education-Reseller laut Microsoft-Mann Andri Puorger bewusst sein. "Dazu braucht es spezielle Schulungen, damit Lehrpersonen lernen, wie, wann und warum sie die neuen digitalen Hilfsmittel im Unterricht einsetzen sollten. Im Fokus muss dabei der Lernprozess der Schüler und Studenten stehen und nicht die Technologie." Ebenso unabdingbar sei eine kompetente Beratung sowie festgelegte Zeitrahmen, Umfänge und Budgets. "Dabei kann ein Pilotprojekt, bei dem der Rollout mit Testklassen geprüft wird, helfen. In einem zweiten Schritt wird danach ein Gesamt-Rollout mit passendem Schulungskonzept geplant", so Andri Puorger.

Reseller sollten verschiedene Denkweisen und dazugehörige Vorbehalte in ein Anforderungsprofil übersetzen, rät Sebastian Seyferth von Acer. Zudem darf nicht vergessen werden: "Besonders IT-Verantwortliche, die hauptberuflich als Lehrer unterrichten, brauchen Lösungen, die möglichst einfach in den schulischen Alltag zu integrieren sind."

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