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Vertriebsflash: IT-Verkäufer — Ein Auslaufmodell?

Vertriebsflash: IT-Verkäufer — Ein Auslaufmodell?

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2013/01 – Seite 2
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Verkaufsjobs auf dem Prüfstand

Die Folge dieser Entwicklung: Nicht wenige Verkaufsjobs sind in den letzten zwei Jahren zugunsten eines Berater- oder Projekt-Manager-Profils gestrichen worden, weshalb es heute tendenzmässig eher weniger Stellen im Vertrieb gibt als noch vor einigen Jahren. Hinzu kommt, dass in den vergangenen Jahren viele Schweizer Sales Offices von internationalen IT-Unternehmen im Verkauf tendenzmässig eher Mitarbeiter abgebaut haben. Die Sales-Aktivitäten wurden dafür in Wachstumsmärkte wie Asien oder Osteuropa verlagert, wo nach wie vor zweistellige Wachstumsraten erzielt werden können. Angesichts dieser Entwicklung ist es darum nicht verwunderlich, dass es sich bei der Besetzung von neuen Sales-Positionen in den meisten Fällen nicht um neu geschaffene Stellen handelt, sondern in aller Regel um Replacements von Mitarbeitern, welche das Unternehmen entweder freiwillig verlassen haben oder auf Grund mangelnder Leistungen entlassen worden sind.
Braucht es in Zukunft angesichts dieser Veränderungen also keine Verkäufer mehr? Ich bin überzeugt, dass es auch in Zukunft hungrige und erfolgreiche Verkäufer braucht. Was sich aber klar sagen lässt ist, dass die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter weiter steigen werden: Tiefe Branchenkenntnisse, ein exzellentes und langjähriges Netzwerk bis auf Stufe C-Level, sehr fundierte technische und betriebswirtschaftliche Kenntnisse sowie ein überdurchschnittliches Verkaufstalent, dürften in Zukunft immer wichtiger werden, um in einem immer kompetitiveren Markt bestehen zu können. Der aggressive und akquisitionsstarke Hochdruck-Sales, der in einem jungfräulichen und noch nicht verteilten Markt in kurzer Zeit möglichst viele strategisch wichtige Neukunden gewinnt und damit sozusagen vollendete Tatsachen schafft, wird damit immer mehr verschwinden. Denn der Kuchen in der IT-Branche ist heute weitestgehend verteilt.

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