Dell Technologies strafft die Partnerbetreuung

Dell Technologies strafft die Partnerbetreuung

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2022/04 – Seite 1
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26. März 2022 - Die Harmonisierung der bisherigen drei Partnerprogramme, eine konsolidierte Rebatte-­Struktur, neue Incentives und lokale Ressourcen für Authorized-Partner und Service Provider sind die Hauptmerkmale des revidierten Partnerprogramms von Dell.
Dell Technologies strafft die Partnerbetreuung
«Wir wollen dem ­Channel das Verkaufen weiterhin schmackhaft machen.» Frank Thonüs, General Manager, Dell Technologies Schweiz (Quelle: zVg)
Dell Technologies hat sein Partnerprogramm auf den Beginn des neuen Geschäftsjahres am 1. Februar 2022 vereinfacht. Der Hersteller spricht von einer gestrafften Partnererfahrung mit vereinheitlichten Anforderungen und Incentives. Was es damit auf sich hat, haben wir von Marc Lenzin, ­Director of Channel Organization, und Frank ­Thonüs, General Manager bei Dell Technologies Schweiz, erfahren.

Schrittweise Weiterentwicklung

Als bei der Übernahme von EMC durch Dell die Partnerprogramme der beiden Unternehmen zusammengelegt wurden, war das Ziel, die Kontinuität zu wahren. «Es gibt für Partner nichts Schlimmeres, als wenn ein Hersteller das Programm jedes Jahr komplett auf den Kopf stellt», betont Marc Lenzin. Dell Technologies habe deshalb in den letzten Jahren das Partnerprogramm in kleinen, leicht verdaulichen Schritten kontinuierlich angepasst, sodass die Channel-Partner nie gross umlernen mussten.

Oder vielmehr die Partnerprogramme, denn bisher gab es drei unterschiedliche Programme für klassische Reseller, für Cloud Service Provider (CSP) mit SaaS-Ange­boten auf Basis von Dell-Produkten und für OEMs, die Technologien von Dell Technologies in ihren eigenen Lösungen einsetzen – mit jeweils unterschiedlichen Rabattierungen, ­Voraussetzungen und erforderlichen Zertifizierungen. Es gab zahlreiche Partner, die in zwei oder allen drei Bereichen tätig waren. Dies hat sowohl bei der eigenen Partnerorganisation als auch bei den Channel-Partnern zu Mehraufwand geführt.

Konsolidiertes Partnerprogramm

Mit den drei separaten Programmen hat es nun ein Ende. Seit dem 1. Februar unterhält der Hersteller ein konsolidiertes «One»-Partnerprogramm, das nicht zwischen Partnertypen unterscheidet. Die Anforderungen sind für alle Partner gleich, Zertifizierungen gelten für alle Bereiche, in denen ein Partner aktiv ist. «Früher musste ein Mitarbeiter zum Beispiel eine Storage-Zertifizierung doppelt oder gar dreifach durchlaufen, wenn er sie sowohl für reine Verkaufsaktivitäten als auch für Managed-Service-Projekte nutzen wollte. Mit dem neuen Partnerprogramm fällt dieser mehrfache Aufwand weg», erklärt Lenzin.

Ebenfalls konsolidiert wurde die Rebate-Struktur. «Wenn ein Partner ein Produkt als Reseller verkauft hat, erhielt er prozentual einen anderen Kickback als bei einem Verkauf im Rahmen eines CSP- oder OEM-Projekts. Mit der Vereinheitlichung sinkt nun die Komplexität, und das Verständnis der Partner steigt», schildert der Channel-Chef zwei Vorteile der Konsolidierung. Managing Director Frank Thonüs ergänzt, dass die Konsolidierung wohl für grosse Partner besonders wichtig sei, denn diese seien meist in zwei oder gleich drei Programme eingeteilt gewesen. «Wenn ein Projekt anstand, gab es oft Diskussionen, ob es sich um einen Managed Service, einen Resale oder eine OEM-Lösung handelte. Je nachdem führte dies zu unterschiedlichen Rebates und Anforderungen, das Ganze wurde sehr kompliziert.» Die Konsolidierung habe man nicht zuletzt aufgrund von Feedback der Partner in Angriff genommen, das man stets ernst nehme, fährt Thonüs weiter. «Jetzt können die Partner viel besser planen und von Anfang an den Outcome ihrer Aktivitäten bestimmen.»

Die Tier Levels, also die Einteilung des Channels in Gold-, Platinum- und Titanium-Partner mit den Umsatzvoraussetzungen bleiben hingegen wie gehabt – zumindest vorderhand, wie Marc Lenzin angibt: «In einem weiteren Schritt wollen wir auch die Tier Levels harmonisieren, denn es kommt vor, dass ein Partner je nach der Einteilung nach Partnertypen gleichzeitig mit verschiedenen Tier Levels arbeiten muss.»
 
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