Der Offertprofi: Das Auge isst mit - auch bei der Offerte

Hochwertige Produkte sind hochwertig verpackt. Das iPhone bekommen Sie schliesslich auch nicht in der braunen Papiertüte überreicht. Es ist wie im Restaurant: Ihr Rindsfilet ist mit hübschen Kräuterästchen kunstvoll ­dekoriert und auf dem Teller eindrucksvoll drapiert und nicht einfach draufgeklatscht (ja, das gilt sicher auch für das Tofu-Schnitzel). Und die Menükarte (sozusagen die Offerte des Wirts) ist im Gault-­Millau-Restaurant nicht auf 70-­­Gramm-­Kopierpapier im Arial-­Font bedruckt – nein, dickes, strukturiertes, wertiges Papier ist das!


Das Auge isst mit, das gilt insbesondere auch bei B2B-Offerten. Die SAP-­generierte Stück- oder Leistungsliste in Courier wirkt wenig appetitlich. ­Gerade kürzlich ist mir wieder eine Offerte über IT-Dienstleistungen für zwei Millionen Franken (!) als dröge Leistungsbeschreibung in Form von 32 Bullet Points mit technischem ­Tralalala in die Finger gekommen. Kaufen wollen? Nö!

Premiumprodukte verlangen Premiumverpackung

Also bitte: Offerieren Sie Ihre Premiumprodukte und -dienstleistungen auch mit einer ­Premiumverpackung. Das fängt bei der Rechtschreibung an: Tippfehler und andere Deutsch­fehler hinterlassen selten einen überzeugenden Eindruck. Und selbstverständlich darf in Ihrem Angebotsdokument auch die Sprache selbst ­etwas Aufmerksamkeit geniessen – gerade dann, wenn es sich um Textkonserven handelt, die Sie immer wieder für Angebote wieder­verwenden. Die Offerte sollte leicht verständlich, spezifisch und frei von Marketing-Gedöns sein (das wirkt wie Ketchup auf dem Chateaubriand).


Die Formatierung darf durchaus eleganter ­daherkommen als es die Standard-Vorlage in Word (Arial 12-Punkt…) oder der SAP-Konfigurator hergeben. Es lohnt sich, die Offert­vorlage professionell layouten zu lassen.
Am besten, Sie unterstützen die ­Wirkung Ihrer Verkaufsbotschaften mit Bildern und Fotos (und bitte keine langweiligen, sterilen Fotos aus billigen Bilderdatenbanken): Seeing is believing!

Sizzle!

Und dann sind es die kleinen, interessanten Dinge, mit denen Sie Ihr Angebot attraktiver gestalten können, damit es sich vom Mitbewerber positiv abhebt. Wir nennen das «Sizzle» (das englische Wort für Brutzeln). Wenn Sie schon einmal in einem Restaurant waren, wo Ihnen Ihr Steak auf einem heissen Stein serviert wurde, wissen Sie, warum. Dieses Brutzeln hat faktisch natürlich keinen Einfluss auf den Geschmack des Steaks. Dennoch: Der Effekt ist positiv, denn dieses Live-­Erlebnis lässt Ihnen das Steak besser schmecken.

Genau diesen Effekt können Sie auch bei Angeboten nutzen, indem Sie in ­Ihren Offerten «Sizzle» einbauen: So sind beispielsweise QR-Codes einfach cooler und innovativer als kryptische URL-­Adressen. Auch der in ein PDF integrierte Kurzvideoclip (ja, das geht!) wirkt modern.


Gerade in Zeiten, wo Verkaufsgespräche immer seltener und immer mehr nur online stattfinden, ist die Verkaufswirkung Ihres Angebots umso wichtiger und oft Match-entscheidend. Dabei ist es egal, ob als PDF oder auf Papier.

Also: Servieren Sie Ihre IT-Offerte nicht in der braunen Tüte!