Dell Technologies hat am 3. Mai in der Schweiz den Startschuss zu seiner neuen Partnerinitiative Rise gegeben, die in der gesamten EMEA-Region ausgerollt wird und beispielsweise in Deutschland schon seit März dieses Jahres läuft. Sie wurde konzipiert, um Authorized-Partnern von
Dell Technologies attraktive Verdienstmöglichkeiten aufgrund ihres Umsatzes mit Dell- beziehungsweise Dell-EMC-Produkten und -Lösungen zu bieten, die sie über Distributoren beziehen.
Die Wurzeln von Rise
Wie Marc Lenzin, Director of Channel Organization bei Dell Technologies Schweiz, gegenüber «Swiss IT Reseller» erklärt, geht Rise im Grunde genommen zurück auf den Zusammenschluss von Dell und EMC: «Die Akquisition von EMC durch Dell hat unter anderem dazu geführt, dass man vor der Aufgabe stand, die beiden Channel-Welten zu vereinen. In der Schweiz war der Channel von Dell vor drei bis vier Jahren noch stark entwicklungsbedürftig und auch bei EMC war noch einiges an Potenzial vorhanden.» Als Lenzin 2017 von IBM zu
Dell EMC stiess, war der Zusammenschluss der beiden Channel-Organisationen die Herausforderung, die ihn letztlich zum Wechsel bewog: «Da gab es also die Dell-Welt, die stark aus dem Direktgeschäft heraus gewachsen war, aber den Channel zusehends brauchte, um das Geschäft skalieren zu können. Bei EMC wiederum war bereits eine Channel-Organisation vorhanden, die über einige Partner verfügte.»
Nach dem Zusammenschluss von Dell und EMC bestand ein erster Schritt darin, die Partnerprogramme der beiden Unternehmen zu konsolidieren, während in einem zweiten Schritt die internen Channel-Teams zusammengeführt wurden. «Und in einem dritten Schritt war es schliesslich unser Bestreben, die Partner wissen zu lassen, dass da ein neues Unternehmen – damals noch Dell EMC – am Markt ist, das stark Channel-orientiert ist», so Lenzin. In den folgenden beiden Jahren ging es laut dem Chef der Channel-Organisation dann hauptsächlich darum, die Partnerlandschaft zu konsolidieren, sich auf die Metallpartner, also Gold-, Platinum- und Titanium-Partner zu fokussieren und diese auf den neuen Offerings von Dell EMC auszubilden, um gemeinsam erfolgreich im Schweizer Markt agieren zu können.
Im Jahr 2020 hat Dell Technologies dann das Augenmerk vor allem auf kleinere, lokale und regionale Partner gelegt. «Es gibt bei uns viele Authorized-Partner, und wir wollten auch diese wichtige Klientel abholen und sie auf unsere neuen Ziele ausrichten. Darunter auch Partner, die in den vergangenen Jahren das Interesse an einer Zusammenarbeit mit Dell Technologies verloren hatten», erklärt Lenzin. Im Februar 2021 folgte schliesslich die Ankündigung von
Dell Technologies, man wolle das Infrastrukturgeschäft mit Neukunden nur noch über Partner abwickeln, und damit ein weiteres klares Commitment zum Channel.
Rise löst Loyality-Programm ab
Mit der neuen Rise-Initiative will
Dell Technologies nun einen weiteren Schritt auf seine Authorized-Partner sowie potenzielle neue Partner zugehen. Die Metallpartner profitieren laut Lenzin innerhalb des Partnerprogramms von sehr attraktiven Kickbacks und Rabatten. Für die Authorized-Partner hingegen gab es bisher das Loyality-Programm, das, wie Lenzin zugibt, nicht dieselbe Attraktivität besitzt: «Das Loyality-Programm ist in etwa zu vergleichen mit der Supercard von Coop oder den Cumulus-Punkten von Migros. Die Partner erhalten gemessen am Umsatz Punkte, die sie dann bei ihrem Distributor gegen verschiedene Produkte einlösen können. Das Programm wurde zwar genutzt und war bei vielen Partnern auch sehr beliebt, aber wir wollten unseren Authorized-Partnern und vor allem auch neuen Partnern die Zusammenarbeit mit Dell Technologies noch schmackhafter machen, und hier kommt Rise ins Spiel.»
Die Rise-Initiative steht ab sofort allen Authorized-Partnern von Dell Technologies offen, die noch keinen Metall-Status haben, sowie neuen Partnern. Und sie richtet sich an Unternehmen, die direkt bei den Distributoren von Dell Technologies einkaufen.
Rise deckt aber – zumindest nach aktuellem Stand – nicht das gesamte Portfolio von Dell Technologies ab. Im Client-Bereich sind das derzeit Produkte wie etwa Notebooks, Desktop PCs, Workstations und Monitore, im Infrastructure-Bereich die Server der Poweredge-Serie. Ob die Produktepalette von Rise in Zukunft noch erweitert wird, kann Marc Lenzin zum aktuellen Zeitpunkt nicht beantworten, möglich sei aber alles, so der Schweizer Channel-Chef.
So funktioniert Rise
Die Rise-Initiative teilt die Authorized-Partner von
Dell Technologies in vier Kategorien ein: Ignite, Boost, Advanced und Elite. Es handelt sich dabei um ein Bonus-Programm, bei dem die Partner Prämien für verkaufte Client- und Server-Lösungen erhalten. «Jedem Gerät oder System im Rise-Programm wurde ein bestimmter monetärer Wert zugewiesen, beispielweise einen Franken für ein Notebook. Verkauft ein Partner also fünf solcher Notebooks, erhält er fünf Franken zurück», erklärt Marc Lenzin.
Das System ist relativ einfach aufgebaut, sodass die Partner ihre Prämien unkompliziert kalkulieren können. Gleichzeitig hat Dell Technologies aber auch eine zusätzliche Ebene eingebaut, die es besonders fleissigen Partnern ermöglicht, ihre Prämien weiter zu steigern. «Die sogenannten Accelerators sind ein wichtiger Faktor von Rise. Wir haben in allen vier Kategorien Schwellen eingebaut. Erreicht ein Partner eine solche Schwelle beziehungsweise eine gewisse Anzahl verkaufter Geräte, dann kommt er auf eine neue, höhere Stufe. Dann ist das verkaufte Notebook nicht mehr einen Franken, sondern vielleicht 1.20 Franken wert», so Lenzin. Dieses System funktioniert als zusätzlicher Anreiz für die Partner, mehr Produkte und Lösungen zu verkaufen und ermöglicht ihnen auch eine gewisse Entwicklungs-_Chance innerhalb einer Kategorie.
Durch den Start von Rise wird das bisherige Loyality-Programm obsolet und nicht mehr weitergeführt. Laut Marc Lenzin wird es einen Transfer der Punkte aus dem Loyality-Programm zu Rise geben. Bestehende Partner, die bei Loyality waren, werden automatisch zu Rise migriert, neue Partner können sich fortan direkt für Rise anmelden und beginnen dann auf der untersten Stufe Ignite. Innerhalb des Programms ist dann je nach Umsatz sowohl der Auf- als auch der Abstieg zwischen den Stufen möglich.
Die Partnerlandschaft soll ausgedehnt werden
Rise soll nicht nur als Anreizsystem für bestehende Authorized-Partner dienen, sondern ist auch als Instrument gedacht, um die Partnerlandschaft zu erweitern, wie Marc Lenzin ausführt: «Wir haben einen klaren Plan. Wir sehen, dass wir im Client- und Server-Bereich ein sehr gutes Portfolio besitzen, und hinter Rise steht die Absicht, mehr Partner an Bord zu holen, die unsere Produkte und Lösungen bei ihren Kunden einsetzen. Das können neue Partner sein, die noch nie zuvor mit
Dell Technologies in Berührung waren, aber auch ehemalige Partner, die früher mit Dell Technologies Geschäfte gemacht, sich dann aber abgewendet haben.»
Um die Rise-Maschinerie in Bewegung zu halten, stellt Dell Technologies seinen Partnern verschiedene Ressourcen zur Verfügung. «Wir wollen unseren Rise-Partnern die bestmögliche Unterstützung zukommen lassen. Hierfür haben wir einerseits ein Team in Marokko, genauer in Casablanca, das die Partner in ihrer jeweiligen Sprache betreuen kann. Des Weiteren ist auch unsere Distribution ein sehr wichtiger Faktor und Teil der Strategie. Sie ist aktiv in den Aufbau, die Schulung und die Betreuung der Partner eingebunden», betont Lenzin. Dell Technologies hat ausserdem Channel-Teams, welche die Distributoren in ihrer Aufgabe unterstützen; darüber hinaus soll aber auch die lokale Präsenz für die Authorized-Partner künftig verstärkt werden.
Ob Rise die gewünschten Effekte zeitigen kann, wird sich in den nächsten Monaten und Jahren erst zeigen müssen. Marc Lenzin ist aber zuversichtlich: «Ich gehe davon aus, dass Rise eine langlebige und nachhaltige Initiative ist. Dass im Laufe der Zeit kleine Anpassungen vorgenommen werden, ist durchaus vorstellbar, allerdings wird sich die Initiative kurz- und auch mittelfristig nicht grundlegend verändern, denn uns liegt viel daran, unseren Partnern gegenüber konsistent aufzutreten. Rise ist das Ergebnis einer spannenden Evolution in unserer Channel-Geschichte und wir sind der Ansicht, dass es eine runde Sache ist. Wir sind auf Kurs und freuen uns auf die Zusammenarbeit mit unseren Partnern.»
(luc)
