Cisco hat für seine Distribution in EMEA eine neue Strategie ausgeheckt. Die offiziellen Cisco-Distis erhalten demnach entweder den Status eines Cisco Distribution Partners (CDP) oder eines Cisco Authorised Distributors (CAD).
Die eigentliche Neuerung: CADs werden nicht mehr direkt bei
Cisco, sondern nur noch bei den CDPs einkaufen dürfen. Für Reseller dürfte die neue Regelung wenig Veränderungen bringen, falls keine Distis abspringen. Die pan-europäischen CDPs dürfen, gemäss
Cisco, auch weiterhin nur dort an Reseller verkaufen, wo sie auch eine entsprechende Cisco-Lizenz besitzen. Die neue Strategie soll in Westeuropa und Skandinavien ab dem 1. Februar 2002 eingeführt werden.
Arey: «Beide Disti-Kategorien profitieren»
Das Modell werde den Distis helfen, auf ihre Kernkompetenzen zu fokussieren und zukunftsfähige Business-Modelle zu entwickeln, glaubt Paris G. Arey (Bild), Ciscos Channel-Verantwortlicher für EMEA. Cisco übernehme eigentlich auch die Kosten, denn für Lieferungen an CADs gewähre Cisco den CDPs Rabatte – die Marge sollte für die zukünftigen Subdistis
Also in erträglichem Rahmen bleiben. Ein weiteres Schlüsselelement sei es, dass die CADs ihre direkte Beziehung zu Cisco in Bezug auf Support, Marketinggelder, Produkteinfos usw. behalten.
Für die Auswahl der CDPs zählten gemäss Arey vor allem zwei Kriterien: Pan-europäische Tätigkeit sowie eine gewisse kritische Grösse und Finanzkraft. CDPs werden von einer höheren Auslastung der Infrastruktur, grösseren konsolidierten Lieferungen und der Erweiterung ihres Kundenstamms um die CADs profitieren, meint
Cisco. Ausserdem sollen sie ihre Marge durch logistische Zusatzleistungen wie Drop Shipments, Etikettierung, Vorkonfigurierung und Staging aufbessern können.
Die CADs müssen weniger Kapital in ihrem Cisco-Inventar binden, die damit verbundenen Risiken und Kosten verringern sich. Das freiwerdende Geld könnte nach den Vorstellungen Ciscos in neue Technologiebereiche investiert werden. Ausserdem soll sich ihre Lieferfähigkeit verbessern, da sie Zugriff auf die grösseren Lager und die Logistik-Infrastruktur der CDPs erhalten.
Gemischte Reaktionen der Distis
Cisco will offensichtlich starken Einfluss auf die Business-Modelle seiner Partner ausüben. Das zeigte sich schon im Reseller-Programm, und wiederholt sich jetzt mit der neuen Disti-Strategie. Die zukünftigen CDPs sind sicher damit einverstanden – aber die CADs? Einem typischen Value-added-Disti kann die geringere Kapitalbindung sehr wohl ins Konzept passen. «Wir werden unseren Fokus nun auf Value-added-Leistungen unterhalb der Logistik- und Pre-Sales-Ebene legen können, was es uns leichter machen wird, Cisco-Services und –Lösungen durch den Reseller-Kanal zu verkaufen», sagt Frank Wirum vom norwegischen VAD Itegra.
Andere allerdings haben selbst grosse Investitionen in ihre Logistik getätigt, die sie auch ausnützen wollen. Ausserdem entsteht ein «psychologisches» Problem: Es liegt einfach nahe, die Einstufung als CAD als Zurückstufung zu betrachten.
Die sieben in Europa vorgesehenen CDPs sind: Acal, Algol, Azlan, Comstor, Ingram Macrotron, PC Lan and Techdata/C2000. Dazu kommen 10 CADs. In der Schweiz werden somit Azlan und Techdata zu CDPs. Beide reagierten erwartungsgemäss positiv auf die Idee.
Tech Data habe sich schon seit längerem für die Minimierung der Kosten im Vertriebskanal eingesetzt, meint Andreas Dürst, Geschäftsleiter von Tech Data Schweiz.
«Die mit der neuen Distributionsstrategie verbundene Optimierung des Channels bestätigt die Richtigkeit und die Wichtigkeit von vertikalen Pan-europäischen Business Units. Tech Data hat bereits im Frühsommer 2000 europaweit sein
Cisco Geschäft in einer Vertical Business Unit (VBU) organisiert.»
Sonja Schwegler, Pressesprecherin von Azlan Schweiz, sagt: «Wir sind sicher, dass wir diese Rolle als CDP positiv nützen können und sich die Marktverhältnisse aufgrund der Reduktion auf zwei direkte Distributoren gerecht verteilen werden.»
Also wird Subdisti...oder doch nicht?
Anixter hat schon vor der Ankündigung der neuen Strategie die Zusammenarbeit mit
Cisco per Ende Jahr gekündet (siehe Kasten).
Also ABC soll, gemäss Paris Arey, CAD werden – wenigstens wenn es nach Cisco geht. Irgendwie kann man sich Also ABC, schliesslich nicht gerade ein Logistik-Leichtgewicht, nur schwer in den Reihen der CADs vorstellen. Marc Schnyder, GL von Also ABC, wollte zu Ciscos Plänen noch keine Stellung beziehen. «Wir haben das teilweise erst aus der Presse erfahren. Zuerst werden wir nun das Gespräch mit Cisco suchen.» Das lässt zumindest darauf schliessen, dass das letzte Wort in dieser Angelegenheit aus der Sicht von Also noch nicht gesprochen ist... (hjm)
Anixter beendet Vertriebs-Zusammenarbeit mit Cisco
Der vor allem auf strukturierte Gebäudeverkabelung und Networking spezialisierte Value-Added-Disti
Anixter beendet per Ende Jahr seine Vertriebszusammenarbeit mit
Cisco, wie uns Jörg Frei, Location Manager von Anixter Schweiz mitteilte. Bis 31. Dezember können Kunden aber noch alle Cisco-Produkte bei Anixter beziehen. Ausserdem hat Cisco eine spezielle E-Mail-Adresse aufgeschaltet um Post Sales Fragen zu behandeln. Dieser Dienst steht auch für Garantiefälle zur Verfügung.
Die Trennung sei von Cisco und Anixter vereinbart worden, erklärte Frei. Der Markt und dessen Bedürfnisse hätten sich seit dem Beginn der Partnerschaft von Anixter und Cisco stark gewandelt. Viele der Faktoren, welche die beiden Unternehmen erfolgreich zusammenbrachten, seien heute nicht mehr von entscheidender Bedeutung.
Cisco konzentriere sich immer mehr auf seine Volumen-Distributoren sowie seine Gold-Partner – die Dienstleistungen des Value-Added Distributors würden nicht mehr genügend honoriert. Der Schritt habe aber mit der gerade angekündigten Veränderung in Ciscos Distributionskonzept nur bedingt zu tun, so Frei.
