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Die Transformation der Reselling-Partner

Die Transformation der Reselling-Partner

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2020/06 – Seite 1
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6. Juni 2020 - Im Herbst 2019 hat Serge Bourgnon bei HPE Schweiz die Rolle des Country Manager Channel, Service Providers & Alliances übernommen. Nun zieht er ein erstes Fazit.
Die Transformation der Reselling-Partner
Serge Bourgnon, Country Manager ­Channel, Service Providers & Alliances, HPE Schweiz (Quelle: HPE)
«Swiss IT Reseller»: Welches Fazit ziehen Sie nach rund sechs Monaten als Channel-Chef von HPE Schweiz?
Serge Bourgnon:
Die ersten drei Monate und die zweiten drei Monate waren aufgrund des Coronavirus komplett unterschiedlich. Das Hauptfazit für mich ist, dass es persönlich die richtige Entscheidung war. Es ist mit einem gewissen Risiko verbunden, den Job zu wechseln. Ist es wirklich das, was man sich vorstellt? Nach sechs Monaten kann ich sagen, dass die Entscheidung definitiv richtig war. Es macht viel Spass, ich arbeite gerne mit den Partnern, den Distributoren und den Service Providern. Ich bin beeindruckt von unserer Partnerlandschaft: von der Anzahl der Partner – wir haben sehr viele Partner, die mit HPE zusammenarbeiten – und auch der Kompetenz und Loyalität der Partner. Wir sind ein Team, wir verlieren zusammen und gewinnen zusammen.

In den ersten drei Monaten konnten Sie dem normalen Tagesgeschäft nachgehen. Was war dabei Ihre Hauptaufgabe?
Ich habe von Adrian Mebold, der vor mir den Channel von HPE Schweiz führte und mit dem ich die Rollen getauscht habe, einen funktionierenden Channel übernommen. In den ersten drei Monaten war ich sehr viel bei Partnern. Ich habe versucht, alle Platinum- und Gold-Partner – insgesamt 14 Stück – zu treffen. Zudem habe ich in einigen Projekten mit Partnern zusammengearbeitet und war bei Kundenterminen dabei. Ich habe mich also direkt ins Operative gestürzt.

Dann kam Corona: Wie haben Sie die zweiten drei Monate erlebt?
Es ist eine spezielle Situation. Home Office hat seine Vorteile, etwa was den Arbeitsweg angeht. Zudem kann man einige Sachen effizienter erledigen und verliert dank Tools wie Teams oder Zoom den Kontakt zu Partnern nicht. Dennoch fehlt für mich das Zwischenmenschliche, das man nur im direkten Kontakt spürt. In einem Teams-Meeting ist alles reservierter und weniger spontan. Dennoch gab es auf Business-­Seite nichts, das wir wegen Corona nicht machen konnten.
Wie war die Rückmeldung der Partner? Inwiefern waren oder sind sie von Corona betroffen?
Mit gewissen Partnern war ich kurz vor dem Lockdown noch beim Mittagessen und habe eine gewisse Nervosität gespürt. Viele hatten ihre Mitarbeiter bereits damals im Home Office und nur noch den Notbetrieb aufrechterhalten. Wenn ich heute mit den meisten Partnern spreche, so stelle ich fest, dass der Einfluss der Coronapandemie auf unsere Channel-Partner relativ gering war. Dies aus mehreren Gründen. Zum einen war die Auftragslage sehr stark, es gab noch viele laufende Projekte. Und zum anderen kamen durch Corona neue Themen auf. Man hat gesehen, wie matchentscheidend etwa die Digitalisierung fürs Home Office ist. Zudem haben einige Branchen, wie etwa der Healthcare-Bereich oder das Service-­Provider-Umfeld, einen Boom erlebt. Und schliesslich haben Finanzierungsmodelle wie Pay per Use oder Pay as You Grow, die bisher weniger prominente Themen waren, aus Cashflow-Gründen bei den Endkunden einen anderen Stellenwert erhalten. Bis jetzt hat mir noch kein Partner gesagt, dass sein Geschäft schlecht läuft.

Erwarten Sie, dass sich der Einfluss der Corona­krise bei den Partnern verzögert zeigen wird? Denn gerade im Projektgeschäft wurden viele Projekte noch vorher aufgegleist.
Das ist schwierig zu sagen. Ich erwarte aber schon, dass Corona noch einen Einfluss auf das Projektgeschäft haben wird. Gewisse Projekte werden sich verzögern, auf der anderen Seite gibt es im Service-Bereich sicher auch die Chance, gewisse Sachen für Firmen zu betreiben. Ich sehe Chancen und Risiken. Wie gross der Einfluss noch sein wird, kann ich aber nicht abschätzen. Ich bin der Meinung, dass der Einbruch in unserer Branche, wenn es denn einen geben sollte, nicht von langer Dauer sein wird.

Auch wenn der Einfluss der Coronakrise auf Ihre Partner gering war, hat HPE gewisse Massnahmen ergriffen, um ihnen unter die Arme zu greifen. Wie sehen diese konkret aus?
Kundenspezifisch haben wir ein Package von 2 Milliarden Dollar angekündigt im April, bei welchem es vor allem darum geht, die Zahlungsziele bei der Distribution und den Endkunden zu verlängern. Dabei werden zum Beispiel gewisse Projektzahlungen erst 2021 fällig. Auf Partnerseite haben wir die Umsatzziele ausgesetzt. Denn für Zertifizierungen brauchen die Partner zum einen einen gewissen Umsatz und zum anderen technisch zertifizierte Mitarbeiter. Wenn ein Partner aufgrund der aktuellen Situation sein Umsatzziel nicht erreichen würde, dann hat das keinen Einfluss auf seine Zertifizierung. Zudem haben wir die Zahlungsfristen mit der Distribution von 60 auf 90 Tage erhöht und alle Trainings und Events finden nur noch virtuell statt. Und schliesslich ist gewisse Software, zum Beispiel für den Zugriff auf Server, kostenlos. Alle Massnahmen bleiben am Laufen, solange es die Situation erfordert.
 
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