Dell Technologies will bei KMU punkten

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29. Januar 2020 - Seit rund fünf Monaten amtet Patrick Roettger für Dell Technologies als General Manager Commercial Sales. Wie er erklärt, setzt das Unternehmen seinen Fokus verstärkt auf den Channel und will damit das Geschäft mit Schweizer KMU ausbauen.
Dell Technologies will bei KMU punkten
(Quelle: Dell EMC)
Patrick Roettger ist seit September letzten Jahres als General Manager Commercial Sales bei Dell Technologies tätig. Davor war er bis zum November 2018 Country Manager von Lenovo Schweiz und in der Zeit dazwischen gönnte er sich bewusst eine Auszeit. Dass er schliesslich bei Dell Technologies einstieg, hat mehrere Gründe: "Wenn man wie ich in Unternehmen wie IBM und Lenovo tätig war und dann eine neue Herausforderung sucht, dann muss es etwas sein, das spannend ist und einen weiterbringt. In diesem Punkt hat mich Dell Technologies mit seinem Produktportfolio und seiner Strategie überzeugt." Nach rund fünf Monaten in seiner neuen Rolle zieht Patrick Roettger nun eine erste Zwischenbilanz. Mit "Swiss IT Reseller" spricht er über die Strategie von Dell Technologies in der Schweiz und über den hohen Stellenwert des Channel.

Der Mann für den Channel
"Meine Zeit bei Dell Technologies war bisher spannend und intensiv. Ich muss zugeben, dass mir zu Beginn nicht klar war, was sich alles hinter dieser Marke verbirgt. Von aussen schätzt man das Unternehmen wohl anders ein, als es wirklich ist. Das war sicher einer der grösseren Aha-Momente, seit ich hier angefangen habe. Denn Dell Technologies hat ein Produktportfolio, das seinesgleichen sucht. Es gibt kaum eine andere IT-Firma, die weltweit tätig ist und die ein so breites Portfolio hat: Von PCs über Server und Storage- sowie Backup-Lösungen bis hin zu Software-­Lösungen aller Art", legt Roettger dar.
Seine Verpflichtung als General Manager Commercial Sales fusse wohl hauptsächlich auf der Strategie von Dell Technologies, sich verstärkt auf den Channel zu fokussieren: "Einer der Gründe, weshalb ich eingestellt wurde, ist vermutlich, dass ich den Schweizer Channel in- und auswendig kenne. Und wir sind bestrebt, noch ­enger mit dem Channel zusammenzuarbeiten. Dies wiederum macht diese Rolle für mich so spannend." Für Dell Technologies gebe es in der Schweiz im Channel-Bereich aber noch Potenzial, räumt Roettger ein. Das sei auch verständlich, denn blicke man auf die Dell-Geschichte zurück, dann sei das Unternehmen mit einem gänzlich anderen Business-Modell gross geworden. "Dieses Image haftet uns noch etwas an, wir wollen und müssen dies aber ändern, und wir haben bereits damit begonnen", stellt der Manager klar.

Fokus auf KMU
Mit der aktuellen Lage in der Channel-Landschaft von Dell Technologies ist Patrick Roettger durchaus zufrieden, wie er ausführt: "Ich habe eine Channel-Struktur vorgefunden, die besser war, als ich dachte, wenn auch noch nicht so gut, wie ich sie gerne hätte. Dennoch bewerte ich die Lage positiv. Zum einen habe ich Channel-Partner kennengelernt, die sehr markentreu und markenaffin sind. Ausserdem habe ich festgestellt, dass Marc Lenzin in seiner Rolle als Channel-Verantwortlicher in den letzten zwei Jahren eine grosse Kontinuität, Stabilität und Planbarkeit etabliert hat, was letztlich auch den Partnern zugute kommt." Arbeiten muss Dell Technologies laut Roettger noch an der Breite der Channel-Landschaft, sprich das Unternehmen braucht mehr Partner, speziell auch im KMU-Umfeld. Historisch gesehen habe Dell Technologies viele sehr grosse Partner, in der Schweiz gebe es aber auch sehr viele kleinere Reseller, die es für sich zu gewinnen gebe, gibt ­Roettger zu bedenken.

Für grosse Unternehmen sei das Nutzenversprechen von Dell Technologies nicht zuletzt aufgrund des breiten Portfolios sehr attraktiv, ist Roettger überzeugt, denn die Kunden können alle möglichen Produkte von einem einzigen Hersteller beziehen. Dieses Modell lasse sich auch auf KMU anwenden: "Mittelgrosse und auch kleine Unternehmen sind zunehmend daran interessiert, eine Gesamtlösung für ihre IT zu haben. Sie kaufen immer weniger Produkte verschiedener Hersteller ein, weil der Aufwand für das Management zu gross ist. Gerade KMU sind immer mehr darauf bedacht, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren, und leisten sich dadurch keine eigene IT-Abteilung mehr, sondern lagern Einkauf und Betrieb von IT-Ressourcen an den Partner ihres Vertrauens aus."
 
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