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"Bitte kommt und fordert uns!"

"Bitte kommt und fordert uns!"

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/07 – Seite 1
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6. Juli 2019 - Wie Fujitsu neue Technologien vorantreiben will, warum das Channel-­Geschäft weiter wichtig bleibt und wie man gemeinsam mit Partnern Lösungen entwickelt: die Fujitsu-Channel-Chefs für Central Europe und die Schweiz im Gespräch mit "Swiss IT Reseller".
"Wir möchten bis zum Ende des Jahres zwei oder drei weitere Select-Circle-Partner in der Schweiz haben." Martin Nussbaumer, Head of Product Sales Switzerland, Fujitsu (Quelle: Fujitsu)
"Wir hatten 2018 wirklich ein sehr gutes Jahr – ein so gutes Jahr wie seit zehn Jahren nicht mehr", kommentiert Santosh Wadwa, frisch gebackener Senior Director CCD & Channel Sales Central Europe (CE; Deutschland, Schweiz, Österreich) bei Fujitsu, das vergangene Geschäftsjahr des japanischen Herstellers. Gerade mit der Performance im CE-Markt sei das Unternehmen zufrieden, nicht zuletzt dank einer Vielzahl Awards von Kunden und Partnern. Probleme gab es 2018 derweil im Hardware-Bereich. Wadwa erklärt: "Wir hatten mit der Intel-Krise zu kämpfen, als die CPUs auf dem Markt knapp waren." Deshalb, so Wadwa, lieferte Fujitsu zwar weniger CCD-Produkte (Client Computing Devices) aus als geplant, konnte in der Hardware-Sparte in Zentraleuropa aber trotzdem ein positives Jahresergebnis erzielen. "Das Wachstum des letzten Jahres in der Schweiz kommt vor allem aus der Profitabilität, sprich wir haben höherwertige Ware verkauft als noch vor zwei Jahren", erklärt Martin Nussbaumer, Head of Product Sales Switzerland, ergänzend.

Vier Fünftel sind Channel

Der grösste Teil dieses Ergebnisses kommt aus dem Geschäft mit dem Channel. Wadwa erklärt: "Über 80 Prozent unseres Produkt-Umsatzes in Central Europe ist Channel-Geschäft, das ist immens." Das Select-Partner-Programm von Fujitsu unterteilt die registrierten Partner in vier Kategorien: Registered, Experts, Circle und Infinite. Letztere gibt es in der Schweiz keine und den Circle-Status geniesst hierzulande nur ein einziges Unternehmen. Das soll sich noch dieses Jahr ändern, wie Martin Nussbaumer erklärt: "Den hohen Channel-Anteil im Produktgeschäft können wir nur halten, wenn wir auch Grosskunden beliefern können. Dafür brauchen wir Partner mit einer kritischen Grösse, die das Geschäft verstehen und für den Endkunden einen Zusatznutzen generieren können. Daher möchten wir bis zum Ende des Jahres zwei oder drei weitere Select-Circle-Partner in der Schweiz haben."

Auf der anderen Seite steht der Kundenkreis, bei dem Fujitsu speziell in der Schweiz weiterhin stark sein will. Wadwa: "Wir sehen uns – besonders im deutschsprachigen Raum – als Mittel­standsdienstleister. Die Kernkompetenz des Mittelstandes ist aber nicht IT, sondern Produktion, Beratung oder ähnliches. Die IT soll so einfach wie möglich betrieben werden und da ist das Fujitsu-­Portfolio im Bereich der integrierten Systeme passend."

Das Lösungsgeschäft

Um Gesamtlösungen anbieten zu können, fokussiert sich das japanische Unternehmen derzeit vermehrt auf Services. Dies bedeutet jedoch keinen Rückgang des Hardware-Geschäfts, wie die Channel-Chefs betonen. Dazu Wadwa: "Wir haben, was unsere Zukunft angeht, einen sehr starken Fokus auf Services. In den nächsten Jahren werden wir allein im deutschsprachigen Raum 700 neue Mitarbeiter einstellen, die genau diese Service-Kompetenzen mitbringen. Damit stellen wir die Weichen, auch in Zukunft erfolgreich zu sein." Fujitsu möchte also das Service-Geschäft erweitern und gleichzeitig wie bisher Hardware verkaufen. Denn letztlich braucht jede Cloud- oder IoT-Anwendung auch Hardware, auf der sie läuft. Das Unternehmen sieht damit die Entwicklung spezifischer Lösungen als Teil des Service-Geschäftes. Ob Edge, Industrie 4.0 oder andere Digitalisierungsthemen – Fujitsu wolle mit neuen Lösungen und den flankierenden Services vorne mit dabei sein, so Nussbaumer.
 
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