Der Fachhandel verdient sein Geld durch Problemlösung

In aller Regel ist es für Sie als Fachhändler hochspannend, die Herausforderungen Ihrer Kunden anzugehen. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Kunde in letzter Konsequenz immer an drei wesentlichen Dingen interessiert ist: mehr Umsatz, mehr Ertrag und geringere Risiken. Dies deutet darauf hin, dass er eine schnelle, zuverlässige und effektive Integration von Lösungen oder Produktivitätshilfsmitteln sucht.

Einfach nur mehr davon zu tun, was Sie immer schon getan haben, funktioniert dabei immer seltener. Die Mechaniken von Angebot und Nachfrage spielen: In gesättigten Märkten und bei vergleichbaren Produkten sinken Preise und Margen. Da hilft nur: raus aus der Vergleichbarkeit, raus aus gesättigten Märkten.


Fachhändler zu sein, bedeutet in Zukunft, der Integrator von nebenan oder der Integrator für KMU zu sein. Dabei geht es nicht darum, dass keine Hardware mehr geliefert werden soll. Im Gegenteil: Hardware bleibt wichtiger Teil der Lösung für ein konkretes Kundenbedürfnis. Problemlösungsvermögen und Kundenzufriedenheit erreichen Sie aber nur durch einen hohen Fachwissensstand. Ihr Kunde möchte einen kompetenten Spezialisten und bezahlt im Vertrauen darauf, dass seine Anforderungen erfüllt werden. Dies gelingt nur mit kuratierten Sortimenten und engsten Hersteller- und Distributions­beziehungen. Denn eine breite Auswahl zum günstigsten Preis anzubieten, ist heute nicht mehr jedermanns Spiel. Längst tummeln sich spezialisierte, effiziente, auch ausländische Anbieter auf dem Markt, die sich Skaleneffekte zunutze machen.

Wie Sie künftig Geld verdienen

Problemlösungen haben keinen Fixpreis, denn Ihr Kunde bezahlt nicht Ihre geleisteten Stunden, sondern er bezahlt Ihr Fachwissen und Ihre Kompetenz. Reine Produktkosten rücken dabei in den Hintergrund. Er bezahlt Ihr Wissen, was und wie es zu tun ist, sowie Ihre Lösung, die ihm eben mehr Umsatz, Ertrag oder geringeres Risiko bringt. Machen wir einen Beispiel aus einer anderen Branche: Bezahlen Sie lieber für den Reparaturvorgang Ihres Autos, für ein garantiert repariertes Auto oder gar für die Möglichkeit, immer mobil zu sein?


Bitte verstehen Sie mich nicht falsch: Es geht nicht einfach darum, Services anzubieten. Die Falle von Angebot und Nachfrage wird auch hier zuschnappen. Bereits heute ist der Service, Fernseher, Computer oder Software zu installieren, oft nicht mehr kostendeckend anzubieten. Erfolgreiche Services und gute Margen sind das Resultat aus dem Verkauf servicefähiger Produkte, und Lösungsintegration ist die Folge abrufbaren Fachwissens, von Kompetenz und Partnerschaft. Sie liegt künftig komplett in Ihrer Hand als Fachhändler und Integrator, diese eigenständige Kombination von ausgewählten und spezialisierten Sortimenten, hohem Fachwissen, partnerschaftlicher Unterstützung, Beratungsleistungen, bester Kundennähe und der Möglichkeit, Lösungen zu empfehlen, zu integrieren und mit eigenen Dienstleistungspaketen zu verwalten.

Fazit: Werden Sie Problemlöser!

Ein Problem zu ergründen, hat mit Neugier zu tun, und umfassende Problemlösungen bedeuten auch eine gewisse Risikoübernahme für Ihren Kunden. Mein Tipp: raus aus der Komfortzone und rein ins Geschäft mit den Herausforderungen Ihrer Kunden! Diese stellen sich in der digitalen Transformation mehr denn je – und Ihr Kunde benötigt jetzt Ihre Unterstützung besonders. Argumentieren Sie nicht mehr mit Preisen. Ihr Angebot besteht aus Ihrer einzigartigen Kombination aus Produkten, Services und Wissen – und ist so überzeugend, dass Ihre Kunden nur noch danach fragen, aber nicht mehr wirklich vergleichen.

Der Autor

Joerg Schwenk arbeitet als Leiter Vertrieb Fachhandel Alltron bei der Competec-Gruppe, einem der führenden Distributionsunternehmen der Schweiz. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Schweizer Fachhandel und ist spezialisiert auf ­Onlinemarketing sowie Digitalvertrieb. In seiner Kolumne vermittelt er seine privaten Einschätzungen, Erfahrungen und Ansichten und freut sich auf Ihre Kontaktnahme (joerg.schwenk@alltron.ch) und die Vernetzung auf Linkedin (www.linkedin.com/in/joerg-schwenk/).