Mehr Schutz für Dell-EMC-Partner

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/04 – Seite 1
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30. März 2019 - Dell EMC hat seinem vor zwei Jahren lancierten Partnerprogramm erstmals ein Update spendiert. Dabei wurde etwa der Investitionsschutz für die Partner erweitert und die Umsatzanforderungen gesenkt.
Mehr Schutz für Dell-EMC-Partner
"Es ist schade, wenn es viele gute Partner gibt, die zwar den geforderten Mindestumsatz machen, aber dennoch den Gold-Status nicht erreichen." Marc Lenzin, Channel Director, Dell EMC Schweiz (Quelle: Dell EMC)
Anfang 2017 hat Dell EMC sein erstes gemeinsames Partnerprogramm nach dem Zusammenschluss der beiden Hersteller veröffentlicht. Nun, zwei Jahre später, erhält das Programm ein erstes Update. Damit möchte das Unternehmen das Wachstum seiner Partner nach dem Motto ­"simple, predictable and profitable" weiter vorantreiben. Marc Lenzin, Channel Director bei Dell EMC Schweiz, erklärt im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" die Beweggründe: "Ich bin ein grosser Verfechter davon, dass man die Channel-Programme nicht jedes Jahr komplett neu aufstellt, denn sie beinhalten eine gewisse Komplexität. Vielmehr befürworte ich Feinjustierungen, so wie wir sie nun per Anfang Februar 2019 gemacht haben. Der Vorteil für den Partner ist, dass er sich bei solchen Anpassungen nicht in ein ganz neues Partnerprogramm ein­arbeiten muss."

Die wichtigsten Anpassungen und Vereinfachungen beim aktualisierten Partnerprogramm betreffen unter anderem den erweiterten Investitionsschutz für Partner of Record. "Das haben wir gemacht, um den Partnern einen gewissen Schutz zu bieten, da wir nach wie vor zwei Wege zum Markt haben – das direkte und das indirekte Geschäft", führt Lenzin aus. Habe ein Partner im Storage- und Server-­Bereich bei einem Kunden ein Geschäft abgeschlossen, wurde bei Dell EMC im System vermerkt, dass dieser Kunde nun über den Channel bedient wird. "So hatten unsere Channel-Partner die Gewissheit, dass der Kunde während zwei, drei Jahren nicht direkt von Dell EMC angegangen wird", ergänzt der Schweizer Channel-Chef. Dabei betraf der Schutz aber nur den Channel und nicht den Partner selbst. "Diesen Schutz haben wir nun auf den Partner ausgedehnt, sprich den Kunden direkt mit dem Partner verbinden. Der Kunde gehört, wenn es denn auch sein Wunsch ist, für die nächsten zwei, drei Jahre diesem spezifischen Partner", so Lenzin. Und dieser Schutz gilt auch rückwirkend auf die Geschäfte der letzten Monate.

Umsatzanforderungen gesenkt

Nebst dem erweiterten Test-Drive-Programm im Storage-Bereich, das nun auch die Produktreihen Xtremio X2, Unity, Isilon, PowerMax sowie die Integrated Data Protection Appliance (IDPA) DP4400 umfasst, und den neu strukturierten Produktkategorien für Rabatte und Market Development Funds, betrifft eine weitere Neuerung im aufgefrischten Partnerprogramm die Umsatz-­Anforderungen. Bislang gab es für Partner drei Umsatzpfade, die eingehalten werden mussten. Da war als erstes der Gesamtumsatz, den ein Partner generieren musste, um einen so genannten Metallstatus – sprich Gold, Platinum oder Titanium – zu erlangen. Die zweite Anforderung war, dass ein Teil dieses Gesamtumsatzes mit Dienstleistungen in Form von Wartungs- und Supportpaketen erwirtschaftet werden mussten. Und als dritter Punkt musste ein weiterer Teil des Gesamtumsatzes mit einer zweiten Line of Business generiert werden. Marc Lenzin erklärt: "Ein auf Storage spezialisierter Partner musste bislang also einen Teil seines Gesamtumsatzes beispielsweise mit Servern erwirtschaften. Das war teilweise eine Herausforderung, denn in der Regel sind unsere Partner hochspezialisiert und verstanden nicht, wieso sie jetzt wie im genannten Beispiel auch noch Server verkaufen mussten. Deshalb haben wir diese dritte Anforderung nun gestrichen."
 
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