"Im Vertriebsgeschäft ist viel im Umbruch"

"Im Vertriebsgeschäft ist viel im Umbruch"

(Quelle: Microsoft Schweiz)
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/03 – Seite 1
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2. März 2019 - Seit Anfang 2019 hat Microsoft Schweiz wieder einen vollamtlichen Channel-Chef. Thomas Winter, OCP & SMC Lead, über die Rolle der Distis und die Fragen, die sich Reseller stellen (müssen).
"Swiss IT Reseller": Braucht Microsoft für den Vertrieb von Office 365, Microsoft 365 oder Windows überhaupt noch Distributoren und Reseller?
Thomas Winter: Ja, natürlich. Denn der Endkunde braucht Unterstützung dabei, die Lösungen zu implementieren. Letztlich muss sich jeder Kunde mit der Thematik der digitalen Transformation auseinandersetzten, wenn er sich weiterentwickeln möchte. Dabei ist er auf beratende oder implementierende Unterstützung seitens eines Partners angewiesen.

Das mag auf Reseller zutreffen, weniger aber auf den Distributor. Wo bleibt der Disti in der ganzen Vertriebskette?
Der Distributor spielt natürlich eine wesentliche Rolle in der Organisation, der Rekrutierung und der Ausbildung der Partner. Gerade bei den kleineren Partnern hat der Disti eine enorm wichtige Rolle in deren Betreuung und Unterstützung. Dazu skalieren wir als Microsoft Schweiz viel zu wenig.

Nichtsdestotrotz: Können Sie nachvollziehen, wenn sich Distributoren ausgelassen fühlen und klagen, Microsoft wolle das Geschäft an ihnen vorbei abwickeln oder nur noch Aufgaben wie etwa die angesprochene Schulung abschieben und Zugang zu den Partnern haben?
In den Gesprächen, die ich seit meinem Start bei Microsoft Anfang 2019 mit Distributoren geführt habe, ist dieser Vorwurf nie auf den Tisch gekommen. Aber es ist schon so, dass in dem ganzen Vertriebsgeschäft viel im Umbruch und der Weg nicht immer ganz klar ist. Das bedingt, dass sich Distributoren wie Reseller neu positionieren und sich auf neue Anforderungen ihres Geschäftsmodells einstellen müssen. Ich frage heute jeden Partner, mit dem ich spreche, auch danach, wie er heute sein Geld verdient und wie er in Zukunft sein Geld zu verdienen glaubt. Die Antworten, die ich dabei zu Ohren bekommen, sind kreativ, vielfältig und spannend, zeigen aber auch, wie stark der Markt in Bewegung ist.
Spüren Sie bei diesen Gesprächen auch, dass vielen Partnern noch nicht klar ist, wohin der Weg gehen könnte?
Diese Herausforderung stellt sich nicht nur unseren Partnern, sondern jedem Unternehmen. Doch den Weg allgemeingültig aufzuzeigen, ist unmöglich, denn jeder Partner hat sein eigenes Businessmodell, seine eigene Ausgangslage. Die Frage aber, was man als Unternehmen möchte und wohin man will, muss sich dabei jeder Partner ­stellen.

Sicher ist, als Partner muss ich Mehrwert rund um eine Lösung generieren. Was kann Mehrwert rund um Office 365 oder Microsoft 365 sein?
Das hängt stark von der Grösse und der Maturität des Endkunden ab, bei dem der Partner tätig ist. Es ist klar, dass ein digitales Start-up eine andere Art von Unterstützung braucht als die unzähligen traditionellen Unternehmen in der Schweiz, die sich noch nicht einmal klar darüber sind, welche Möglichkeiten in der digitalen Transformation stecken. Hier stellen sich Fragen der Datenhaltung oder danach, wie man den Kalender optimal nutzt, gemeinsam an Dokumenten arbeitet oder welche Möglichkeiten in Microsoft Teams stecken. Viele traditionelle Unternehmen tun sich bereits mit der Frage schwer, warum sie sich mit diesen Themen auseinandersetzen und diese Veränderung anstossen sollen. Ein Partner, der entweder geografisch stark verwurzelt ist oder tiefe Branchenkenntnis hat, kann hier enorm viel Mehrwert generieren – und zwar absolut komplementär zu dem, was wir machen. Und bei grossen Endkunden bieten wir zwar die Plattformen an, diese aber bei Tausenden von Mitarbeitern auszurollen, sie zu integrieren, Daten zu verknüpfen und zu visualisieren, Prozesse aufzusetzen und so weiter, das ist der Mehrwert, den die Partner bringen müssen und den man auf keinen Fall unterschätzen sollte. Bei Technologielösungen wird oft dem Business-Transformation- beziehungsweise dem Change-Management-Aspekt zu wenig Beachtung geschenkt. Partner, die hier Kompetenzen entwickelt haben, können ihre Endkunden weiterbringen.
 
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