Leistung statt Zertifizierungen bei Riverbed

Leistung statt Zertifizierungen bei Riverbed

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/03 – Seite 1
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3. März 2018 - Bei Riverbed hängt die Einstufung der Partner neu nicht mehr von der Anzahl Zertifizierungen, sondern von der Performance ab. Damit will das Unternehmen Partner in neuen Märkten ansprechen, die es sich durch Übernahmen eröffnet hat.
Leistung statt Zertifizierungen bei Riverbed
"Wir haben die ganzen Schwellenwerte, die eine Vorabinvestition bedeuten, eliminiert." Giovanni Di Filippo, Vice President EMEA Channels & Sales, Riverbed (Quelle: Riverbed)
Netzwerkspezialist Riverbed wartet mit einem neuen Partnerprogramm namens Rise auf. Notwendig wurde dieses unter anderem aufgrund der Produkte, die Riverbed im Angebot hat, und der Akquisitionen, die das Unternehmen in den letzten Jahren getätigt hat, wie Dieter Klose, Channel Sales Director DACH bei Riverbed, im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" ausführt. "Diese Kombination bedurfte einer Revolutionierung des Partnerprogramms."

Dabei meint Riverbed das mit der Revolutionierung durchaus ernst. Giovanni Di Filippo, Vice President EMEA Channels & Sales, erklärt: "Die tradi­tionellen Partnerprogramme in der IT-Industrie sehen eigentlich immer ein Vorab-Invest­ment der Partner vor. Meist muss man sich zertifizieren, bevor man Partner werden kann." Dies habe durchaus eine Berechtigung, um sicherzustellen, dass die Qualität stimme und die Partner das notwendige Know-how haben, betont Di Filippo. "Nichtsdestotrotz wollen wir nun einen anderen Weg gehen", so der Vice President EMEA Channels & Sales. Dieser führt die Partner weg vom traditionellen Partnerprogramm, das auf Zertifizierungen gründet, hin zu einem Programm, das auf der Performance der Partner basiert. "Wir haben die ganzen Schwellenwerte, die eine Vorab­investition bedeuten, eliminiert", führt Di Filippo weiter aus. Vielmehr erhält der Partner neu eine Dividende, basierend auf den abgeschlossenen Riverbed-Geschäften mit Endkunden. Diese Dividende wiederum kann er dann etwa auszahlen lassen oder aber in einen Business Investmentfond, eine Aktivität zur Nachfragegenerierung oder in Schulungen und Zertifizierungen investieren.

Software-Partner gesucht

Bei Riverbed erhofft man sich, mit dem Partnerprogramm neue Märkte adressieren zu können. Denn die in Vergangenheit getätigten Akquisi­tionen waren vor allem Software-basiert, im Bereich Enduser Experience Monitoring und SD-WAN. "Auf der Netzwerkpartner-Seite sind wir gut aufgestellt. Wir wollen jetzt aber ganz bewusst in Richtung Software- und Applikations-Partner gehen und dies möglichst schnell", erklärt Di Filippo. "Wir brauchen neue Partner, die nicht nur im traditionellen Netzwerkgeschäft zuhause sind, sondern auch auf der Software- und Applikations-Seite." Und Klose ergänzt: "Wir haben heute ein komplettes Portfolio an Lösungen, um Applikationen zu tracken, egal wie das Netzwerk gebaut ist. Das neue Programm soll uns einen schnellen Zugang zu genau diesen neuen Partnern in diesem Umfeld verschaffen."
 
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